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伤或者患有关节炎等。

在面对一个身体处于戒备姿势的人时，如果你想要说服他同意你的观点，那么你最好先试着让他改变自己的身体姿势，然后再进行劝说。在面对一个身体处于戒备姿势的人时，如果你想要说服他同意你的观点，那么你最好先试着让他改变自己的身体姿势，然后再进行劝说。你可以拿出一些资料让他看看，邀请他坐到你的身边，或者麻烦他帮你做一点小事，替你拿点东西等等。这样，他的身体姿态就会改变，比如低下头做记录或者拿着手册、样品之类的东西等。另外，给他递上一杯茶或者咖啡也能产生不错的效果，因为人们很难在端着杯子的时候让双臂或者双腿互相交叉，除非他不怕烫到自己。

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第十章腿　部动作泄露的秘密（5）

用手抓着“4字腿”

如果一个人在做出“4字腿”坐姿的同时，还用一只手甚至双手抓住处于上方的那条腿，那就表示他不只是怀有争胜的态度。用手固定住“4字腿”的姿势，表明这个人是一个特别有主见而且相当顽固的人，他不会认同任何人的观点，只会相信自己。

用手抓着“4字腿”：争胜态度的姿势

脚踝相扣

男人在做出脚踝相扣的动作时，双手通常会紧握拳头并置于膝盖上，或者是紧紧抓住椅子的扶手，同时还会摆出展示胯部的姿势（如下图所示）。而女人在脚踝相扣时，身体动作略有不同：她们会把双膝并拢，两只脚置于身体同一侧，双手并排或是交迭着轻轻放在位于上方的那条腿上。

脚踝相扣：男人则双膝敞开；女人尽量并拢双膝，减少两腿之间的缝隙

根据超过三十年担任面试官和销售员的经验，我们发现，当谈话对象脚踝相扣时，他的内心便产生了“紧咬双唇”的潜意识。

这个动作显示出他正在努力抑制某种消极情绪，也许是缺乏把握或者是恐慌害怕。这个动作显示出他正在努力抑制某种消极情绪，也许是缺乏把握或者是恐慌害怕。彼此相扣的双脚往往会悄悄地挪到椅子底下，与此相对应的就是沉默寡言的态度。如果一个人对交谈非常投入的话，那么他的双脚也一定会自然地伸向前方。

我们跟随律师所做的调查表明，在等候法庭宣判时，被告做出脚踝相扣这一动作的几率是原告的三倍，因为将紧扣的双脚放在椅子底下，有助于他们控制自己的情绪。另一项针对319位牙科患者展开的调查显示，88％的患者一坐上牙科治疗椅，就会做出脚踝相扣的动作。如果只是进行常规的牙齿检查，那么只有68％的患者会脚踝相扣；但只要是接受牙医的注射，98％的患者都会紧扣脚踝。

跟牙医相比，还是税务员更能让人做出脚踝相扣的动作。

我们曾经深入司法机关和政府部门展开调查，例如去警察局、海关、税务局等处调查，调查结果显示，大部分遭到传唤的人在开始接受讯问的时候，都会做出脚踝相扣的动作。但是做出这一动作的动机更多的是出于害怕，而不是因为羞愧。

我们还在人力资源部门展开过调查研究，并且发现大部分应聘者在面试的过程中，都曾经做出过脚踝相扣的动作。这就说明，当做出这一动作时，他们正在尽力抑制自己的某种情绪或是态度。尼伦伯格和卡莱罗发现，在政治谈判中，如果某位政要做出脚踝相扣的动作，那往往意味着他已经有了给以重大让步的打算，但仍然在竭力克制自己做出这一决定。他们指出，这个时候只要掌握恰当的提问技巧，很可能就会诱导这位政要松开自己的脚踝，并最终做出让步。

通过提出积极的问题引导对方的情绪转向乐观，往往就能让对方松开自己的脚踝。

在刚开始研究脚踝相扣这一肢体语言时，我们就发现，

恰当的提问技巧能够有效地（成功率为42％）让交谈对象松开自己的脚踝，并恢复自然放松的状态。恰当的提问技巧能够有效地（成功率为42％）让交谈对象松开自己的脚踝，并恢复自然放松的状态。除此之外，如果会见者走到交谈对象的身边，并在一旁的椅子上坐下来，也会让交谈对象感到放松，因为在互相交流的两个人之间没有了桌子这一屏障。于是，随着情绪的平复，交谈对象的脚踝就会松开，整个谈话的气氛也会变得更加开放和亲切。

曾经有一家公司就提高客服电话的质量与效率一事，请我们提出解决方案。在这家公司展开调查研究的过程中，我们认识了一个男人，他干着一份并不令人羡慕的工作：负责追讨客户债务。我们看到他