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性能，探讨竞争对手产品的优势。

�讨论营销人员的解决方案是否确实有效。

�关心如果销售人员提供的方案无效，将会发生什么，原因何在。

根据技术把关者喜欢的话题，不难发现，如果销售人员要接近技术把关者，把他变成自己的内线，就应尽量为他提供以下信息：

�本行业一些标准、本行业成功的案例，本行业的最基本的方案、指标。

�举一些帮助其他公司技术把关者成功的案例。例如，对他讲：“××公司的技术把关者，在我们的合作下，做了很好的项目，而且了得奖，最后这位技术把关者在短短的两年时间里，被提升为部门的经理（总监）。”

�当着他的面在老板面前，说他是行业的专家，在这个项目里面立了大功。

由此可见，要把技术把关者变成自己的教练，一定要帮助他达到他最想达到的目标。要想帮他，就必须先与老板建立信任关系，然后向老板推荐他，最后提拔他。归根结底还是要搞定老板。

技术把关者喜欢看到的结果

技术把关者最想看到结果的主要表现如下：

�积累了更多知识，有了丰富的资本。

�通过这个项目真正变成了行业技术专家。例如，在某些大型会议上，以专家、顾问的身份作报告；在一些专业性杂志上发表技术性文章。

�要求尽可能最正确、最完美、零缺点、无风险的解决方案。

技术把关者的胜利标准

技术把关者的胜利标准，与他的关键特征紧密相关，主要表现如下：

�在一定的价格水平内得到最好性能的产品。

�知识和技术水平的不断提高。

�公认为所有技术问题的最好解决者。

�工作具有持续的安全性。

�比销售人员更了解产品和技术。

技术把关者最基本的胜利标准，用一句话总结就是成为行业技术专家。因此，要把技术把关者变成自己的内线，在前端就要想办法多承诺提供技术方面的资料，也就说他需要什么，销售人员就应该尽量给他提供，满足他的需求。

技术把关者与老板的区别

以上就是技术把关者的一些特征，他与老板的区别，如表2�4所示。表2�4技术把关者与老板的特征区别类型区别特征技术把关者老板关键特征没决策权，但有否决权作最终决策，对下一步的工作内容发出明确指令喜欢的话题关心产品的功能及产品基本特征关心企业整体利益，关心整个项目能给企业赢利多少喜欢得到的结果

和胜利标准成为行业技术专家，在技术方面是公司里的“大拿”，别人无法与他相比提高自己在行业里的整体知名度、管理的知名度、创新的知名度、企业赢利的知名度接近技术把关者的技巧

提供产品白皮书

对于技术把关者来说，他们最关注销售人员销售产品或服务的特性，如产品的功能、相关的技术指标、产品的发展趋势，产品的行业标准等。因此，与他们接触时最好给他们提供一本产品白皮书，让他认为你们是好朋友。

五、与老板共事的六把金钥匙（15）

但是，向技术人员提供产品白皮书（技术资料）时，一定要小心谨慎，特别是内部具有和竞争对手比较的白皮书，因为技术把关者在某些情况下是双重间谍或多重间谍。在一般情况下，如果白皮书和技术资料没有很大的保密性，销售人员要尽量提供，满足技术把关者的需求，建立信任关系，下面看一个小案例。

有一位朋友，他是某公司的采购经理。在一次采购过程中，他联系了几家供应商，并要求每家供应商把相关的产品资料发给他。其中一家公司把他所有的资料全部给了这位采购经理，采购经理非常高兴。而另一家供应商，因为怕他把这些资料给竞争对手，就把PPT格式的资料变成PDF形式给了他，还有很多资料没有给他。一对比，他就认为这家供应商不信任我，那我还怎么与你打交道。结果最先淘汰了那家供应商。由这个案例可以看出，当客户要求寄送相关技术资料时，把你产品相关的资料（不包括公司内部资料）尽量都给他。给他的时候，可以开玩笑讲一句“张总，你要小心啊，我的材料不能给别人，这是我们公司的机密”。这样更容易建立信任关系。

有时候，很多公司严格要求给PDF形式的文件，所以你明确告诉客户，按照公司的规定，只能提供PDF形式的文件，对此对客户带