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第3部分(第1/4 页)

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第11节:第一章 保健品行业里的销售员(11)

我们三个人一起喝掉了两瓶五粮液。我虽然酒量还不错,但身体也有点飘飘然了。这时我看到杨老板在那个男人耳朵旁轻轻说了几句,那个男人就起身用手机打了个电话。说什么我已经记不清了,好像是跟电话里的人说了宾馆的位置和房间号码。

张经理,你先回房间休息一会儿,等会儿有个姑娘来陪你。杨老板笑着对我说。

我明白了,杨老板为了答谢我的帮助,特意安排一个女人来陪我……

由此开始,我对杨老板的照顾也开始升温,公司给予各级经销商的支持,我总是不打折扣地在第一时间给到他,同时我还通过我个人的权力,在某些政策上给予帮助。下市场时,我也会跟杨老板多聊销售情况,尽量凭自己的能力帮助他解决问题,这虽然说是一种自觉的报答,但又何尝不是我这个销售经理分内的事呢?

但我还是觉得自己做了错事,开始还觉得不能原谅自己,但随着第二次第三次,我就渐渐地习以为常了。想想这能怪谁呢?我经常在外地,通常都是几个月没跟圆圆在一起,连电话也因为是长途所以很少打了,我知道我们的感情没什么问题,但我的职业使我不能天天待在上海,我要走街串巷地在市场上跑,几个月不能见一次面,一个电话已经无法解决我的实质性问题了!

区域经理究竟是一个什么官?你可以说是一个封疆大吏,也可以说是区域一霸,但是,只有真正从事这个职业的人,并且真的在远离公司远离家乡的体验中,度过漫长的日日夜夜的话,你一定会对它有全新的认识。

我相信很多营销人员都做过区域经理,所谓区域经理也就是总部划一个省或者划三个省为一个区给你,让你成为独霸一方的封疆大吏。嘿嘿,说实话,区域经理尽管在官谱上找不到什么级别,但在一个企业里,尤其是销售额上亿的企业,做区域经理倒也是一个十分惬意的差事。平时我根本不回总部,年底的时候像模像样地回总部作个汇报,领取一些奖金,仿佛一个大功臣似的,感觉相当不错!

岗位书上对我的职责写得非常明确:负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收(催账)、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……这些东西我几乎都能倒背如流,但具体做起事来,照本宣科,因为市场就是市场,就像电影《铁道游击队》中的游击队员,必须在飞驰的火车上完成任务,一切都是动态的,销售也是这样。

有一次公司推出一个补肾王的新套装,融合了三个疗程,价格680元,原先一个疗程为280元,也就是说,比分拆开购买同样三套产品要便宜100多元钱。但是,这个〃套装运动〃只持续了3个月就结束了,原因很简单,顾客对补肾王产品虽然有很大的认知,但一下子要让人掏出680元来购买它,在决策上是另外一回事了。不光消费者如此,那些经销商也是竭力抵制,我的区域内几乎没有几个经销商愿意进货。后来我把情况汇报给总部,总部就退了一步,允许各区域办事处的经理自己决策,按一定比例给几个重点经销商铺货。我把这个命令执行下去了,一听说公司给予1万到3万元的铺货,这些经销商就一下子来劲了,几乎纷纷要求我给予铺货。而我必须掌握好铺货对象,因为经销商的信用普遍不高,很多企业由于管理不善,最后都把铺货弄成送货,货款难以回收。我把区域内几个信用比较好的经销商率先给予2万到3万的铺货,差一点的只能象征性地给十几套的样品并要求必须让产品上货架,否则立即收回。为了达到效果,我派出了监察小组暗中抽查。还好,由于管理到位,产品100%上了货架。可惜,三个月也只卖了8套,其他地区的销售状况也是如此,后来总部承认决策失误,取消套装策略,依然维持原产品结构。

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第12节:第一章 保健品行业里的销售员(12)

区域经理官不大,但分管整个省区,我底下也已经拥有了4个部下,这4个人都是经过我从众多应聘者中间挑选出来的。他们的年龄平均只有23岁,大部分是刚从学校毕业的。我认为做销售还必须靠这么一批初出茅庐的小家伙们,因为他们心中积聚着想大干一番事业的雄心壮志,就像当初的我一样,这样的人即便遭遇一些挫折也很快能解脱出来。我知道我的业绩是需要这么一批骁勇的干将帮我做

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