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�假设拜访中可能会遇到障碍或问题，出现这些问题的解决方法等。例如，客户拒绝见面，把我们打发给其他人，或者总是以产品不好、价格高等理由搪塞等。

确定下一步要做什么

“下一步做什么”是此次拜访的重要目标，也是决定我们此次拜访成功与否的标志。因此，在拜访客户之前，第一先在心里确定这次要达到什么目标；第二达成一个协议，确认我们下一步的计划是什么。

将销售的产品或服务分解为不同的版本

每一类人都有自己的特征，所以对不同的人要用不同的语言去沟通。也就是说要将自己销售的产品、服务、解决方案分解成不同的类型，针对不同类型的人，转化为不同的版本，即对老板要用老板的语言，对总监要用总监的语言，对技术把关者要用技术把关者语言，对用户要用用户的语言。

例如，与老板交谈时，不可用太多的技术术语。否则，容易造成尴尬的局面。下面看两个小案例。

某位销售人员向一位技术出身的老板做产品演示。刚开始就顺着老板的思想，从产品功能入手。由于产品比较复杂，就派了一名技术人员进行专门演示，这位技术人员认真的讲解他们的产品功能，讲如何创建数据库，如何定义语义层，如何进行“一拖一拽”，自动创建报表……讲得很流畅，演讲得也非常兴奋，因为他发现老板在认真听讲，一句话也没有讲，他认为演讲非常成功。整个演示过程中（15分钟），客户老板一直静静地听。

演示完毕，这位销售人员问：“张总，您对刚才我们产品的演示感觉怎么样？”张总看了半天，想了半天，终于说了一句：“你们的产品需要多大的内存？”他问了一个毫不相关的问题。为什么？原因就是我们用了很多技术语言，他听完了，但是什么也没有听懂。

这个时候，销售人员不慌不忙地给老板解释说：“您放心，你们公司的硬盘、内存足够用，不但够用，而且您今天所说的问题电脑都会记住它，电脑会帮助你解决它。”客户老板哈哈大笑，扭转了尴尬的局面。

政府部门有一个项目，一开始这个项目叫做“统计分析系统”。听起来也很吸引人。但是当在全国范围内推广这个项目的时候，发现大家都很熟悉统计分析系统，而且这个项目的名称也看不出有什么特