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Buyer）、用户（User　Buyer）、技术把关者（Technical　Buyer）和最终决策者（Economical　Buyer）四类人。CUTE的角色及内涵，如表2�1所示。表2�1CUTE的角色及内涵CUTE角色内涵教练教练是客户企业中的内线，随时为销售人员提供可靠的信息，帮助销售成功的人用户用户是在客户企业中使用产品或服务的人，这类人是口碑效应最强的一类人技术把关者技术把关者即项目领导小组的组长或者技术骨干，负责整个项目的具体操作和技术评估的人最终决策者最终决策者即本书讲的老板。这类人具有一定的权力和影响力（最终作决策和控制）的人从表2�1可以看出，在一个大项目里，影响其购买的决策者并不是一个人，而是由CUTE四类人组成的一个项目决策小组。其中有可能某个人是多重角色，如教练和技术把关者是一个人，当然一个角色也可能有几个人，这四类人就是这个项目的影响者。

五、与老板共事的六把金钥匙（9）

那么，什么是影响呢？影响就是改变他人思想的能力，特别是指对高层或者老板思想的改变。换句话说就是这些有决策权的人在某些情况下会对老板提一些建议、想法，帮助老板成功完成项目。

分析项目决策小组成员的层次

在销售过程中，不同的项目需要找不同的部门，也就是我们常说的“找对客户，认准人”。例如，有些项目要找采购部门，有些项目要找具体的项目实施部门，有些项目要找决策者，有些项目要找财务部门，有些项目要找战略规划部门，还有些项目要找到企业总裁、董事长。

既然如此，那么我们首先就要明确项目决策小组的成员组成，以及这些成员具体分布在企业的哪些部门。

企业的内部人员一般可以分为四个层次，这四个层次形成金字塔形状，如图2�1所示。

图2�1项目决策小组的成员组成由图2�1可知，处于企业不同层次的人，其关心的主要问题也不同。因此，拜访不同层次的人，需要用不同的方法。

我们知道，一个项目决策小组中，必然会有CUTE理论中的四类人。而且这四类人可能分布在企业各个不同的层次上，他们的需求也各不相同。但是唯一一个共同点是，他们都在项目中扮演关键的角色，每一个人都应全力跟踪�。

�鲁百年，《大客户战略营销》，北京大学出版社，2006年版。了解项目决策小组的组织架构

我们除了要了解项目小组的组成，要想认准人，还要了解与这个项目相关的决策小组的组织架构，以便尽快找到项目的购买影响者。

了解客户企业的整体组织架构

一般情况下，我们首先要画出客户公司的整体组织结构，了解该公司的一些基本信息。例如：

�了解客户公司的行政、市场、财务、技术、生产、人力资源等部门的分布和相互之间的关系。

�了解企业的性质，如国有企业、私营企业、合资企业、外商独资企业等。

�掌握客户的采购流程。

�了解客户企业与其上下游企业之间的关系。

�了解客户企业组织架构中相关人物的情况，包括他们在企业中的扮演的角色，担负责任的轻重等。

了解与项目相关的组织架构

在客户公司整体组织架构的基础上，了解该公司与这个项目相关的组织架构，确定一些相关信息。例如：

�这个项目的关键决策人是谁？该公司的执行官。

�在执行官的下层，是否有总监级的人物？若没有，是否有市场副总、信息副总、财务副总等人物。

�在副总下层，有哪些具体的执行人、规划者。

�在执行规划者下层，有哪些部门和使用者等。

了解与项目相关的外围组织架构

另外，有些情况下，还要考虑到企业外部的附加架构，因为企业中很多项目的决策权不在企业内部的组织架构，而是在其外围的架构中。如果外部这一关不能通过，很多项目就会夭折。下面举例说明。

我国的一些企业、政府部门在采购时，必须要通过该企业的三产公司，或者企业里某个人与他们的合作咨询公司进行采购。因此，在这个项目组织架构里，不但包括企业内部的所有架构，还包括外围的一些架构。因此，在确定项目影响者时，一定不要忘记这些人。匹配关键角色

在明确客户企业的组织架构，