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可见，这种超值服务套餐的理念很值得商家们研究。虽说现在是微利时代，生意越来越难做，有人甚至戏谑“一台电脑现在只有一把大葱的利润”。但缘何必胜客的比萨饼就能一块卖到60元，还顾客盈门呢？市场研究人员通过调研发现，引发消费动机、产生消费行为的产品特质，可能是产品本身或者包装的一部分，也可能与产品没有关系，而是与消费者购买产品的体验有关。

对创业企业，超值服务是突围微利竞争的良方。特别是对于没有树立自己品牌，尚未形成自身市场的产品来说，超值服务所起到的作用是在原有成本不增加或仅仅稍许增加的情况下，以更为贴心的服务观念赢得消费者的青睐，并且脱离原先的微利竞争环境，从而达到利润的成倍增长。

第41页。突发奇想的结果

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今年49岁的余根川是一名下岗工人，1999年从杭州地毯厂下岗后，他曾经为生计问题而到处奔波。2001年杭州市劳动管理局针对下岗工人举办了首届创业培训班，要求参加培训的人员必须带有创业项目。余根川经过多方考察和调研，看中了婚庆喜铺这一新兴的行当。经过认真分析他发现，近几年结婚的人多，老百姓对有品位、上档次的喜糖需求缺口不小。人们在大商场里买喜糖，品种不够丰富，价格较高，而且不同档次的喜糖混在一起，难以满足消费者对喜糖档次的不同需求。老余想，如果有专门提供各种喜糖的喜铺，应该会受到消费者欢迎。于是，以喜糖为主打商品的“花嫁喜铺”就这样诞生了。

卖喜糖并没什么特别的，而且当时市场中的喜糖的利润极低。要想从微利中突围，就要在喜糖的服务上打打主意。“喜糖的包装绝不能马虎。”在这方面余根川也是很有心计的。他用晶莹剔透的玻璃瓶把喜糖一瓶瓶地盛起来，搁在灯光灿烂的玻璃柜上，这些喜糖顿时美得像装饰品一般。余根川就像嫁女儿一样，把“花嫁喜铺”里的每一种喜糖都打扮得漂漂亮亮，难怪顾客看到这里的喜糖都会爱不释手。

而最为关键的还是喜糖的外包装盒就像“嫁衣”一般重要，目前“花嫁喜铺”经销的喜糖已有100多款造型别致的包装盒，但余根川并不满足。他发现，糖果生产厂家提供的原包装虽然都很漂亮，但里面的喜糖品种太单一。于是他就想到自己配糖，这就需要从社会上采购外包装盒，但从社会上采购来的包装盒款式又比较落后，且由于没有印上喜糖的生产厂家，顾客信任度较差。于是他就自己设计了3个喜气洋洋的款式，糖盒上不仅有“花嫁喜铺”的店址电话，还有一句独具匠心的“借问糖家何处多，嫂嫂遥指潮王村”。这样一来，“花嫁喜铺”便有了自己独特的定配喜糖。

换个包装就可以财源滚滚，这可绝对不是什么歪点子、突发奇想的结果。早在20世纪70年代初期，百事可乐公司针对消费者购买与可乐类饮料相关的情况进行了仔细研究。他们惊讶地发现，消费者购买碳酸饮料的数量，并非依口味喜好而定，而是根据数量上合适、重量上能带回家多少而定。由此，百事可乐公司认为，重量是影响消费者的一项重要特质，因此决定以塑胶瓶代替玻璃瓶，以多瓶包装代替6瓶装的方式，挑战市场的领导者可口可乐。百事可乐换新包装的做法，在那个时代取得了极大的成功。

“花嫁喜铺”靠的也正是仔细观察、创意性的思考消费者的购买行为。分析产品附属特质的发掘路径，主要有以下方面：找出消费者的其他需求。消费者购买的是商品的使用价值；分析消费者的购买方式；观察消费者使用产品的情形。

服务创造出的新利润：一个产品的价格，实际上是由“生产成本＋附加值”构成的。为什么同类型的产品，譬如手表，有的售价仅几十元、而有的却可以卖到数万元？而同样工艺质量的产品，譬如西服，有的仅仅卖到800元，也有卖到2000元的？这其中就是“附加值”在起着关键作用。产品的“附加值”，既可能是核心技术，也可能是品牌信誉；既可能是经营手段，也可能是企业文化。

如果不做任何的限定，通过“附加值”给产品增值的方法，可以说非常之多：比如开发自己独有的核心技术、培育顾客对品牌的美誉度、细分市场带来的差异化服务等等。然而，社会和市场发展到今天，人们发现原来所能使用的方法，在今天似乎已经非常艰难了。现代企业的生产和管理技术水平，已经使