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品变得很柔和，比较适合妇女的肌肤。那天晚上聚会时，玫琳凯在她家厨房里所看到的正是这些改良后的护肤品。

因知道这些护肤品很特别，所以在创办公司时，玫琳凯从那位制革工的继承人手中买下了原配方。当时，玫琳凯自己非常清楚，如果有好的产品包装、新颖的营销观念和大量辛勤的劳动，她的“梦想”将成为现实。

玫琳凯化妆品公司的第一个总部是个500平方英尺（约46．5平方米）的店面，位于交易广场，那里是达拉斯最大的银行和商务中心。最初公司的职员只有她和儿子理查及九名美容顾问。

交易广场占据了大厦底层的绝大部分，而其余的大多数楼面是一些国家级公司。当然也有一些小商号，包括咖啡厅、杂货铺、药店和一家餐馆。整幢大厦里有5000名女性在此工作。因此玫琳凯和她的美容顾问们认为大厦的女性职员从这里路过，肯定能够看到她们的商品。但因为每天上下班的匆忙，玫琳凯和她的美容顾问们的优势仅在于职员们每天两次的喝咖啡时间。

面对这5000名顾客，为了稳妥、保险起见，玫琳凯采用先付款后提货的政策，因此不需要很多开办资金。她先招募了九名直销员，只要她们付零售价的50％就能购买整套产品，包括清洁霜、面膜、调理水、晚霜及日霜。

之所以要先付款，玫琳凯说：“这不是不信任，而是信仰美国的自由资本主义，一手交钱，一手交货。”这项政策使公司免去坏账的负担，根据玫琳凯在直销业工作25年的经验，她知道直销员的坏账常导致直销公司倒闭。

在开业初期，玫琳凯化妆品公司并不是那么规范，她们甚至提供当时热门的假发来吸引顾客。为此，玫琳凯去佛罗里达州接受了专门的培训，还购买了高质量的人发制成的假发。

艰难创业（6）

后来，理查举行了一个隆重而又有吸引力的开张典礼。她们聘请了巴黎的理尼（一个著名的假发设计师）来设计那天要出售的所有假发，还聘请了一个可爱的小模特来为顾客倒香槟。那天他们出售了差不多一打假发，理尼把它们设计得非常优雅。很自然，有着黄褐色头发的购买了淡黑的假发，而有淡黑头发的人正好反过来。

之后，玫琳凯不断改进她的经营策略，她授意公司的美容顾问们带着假发去讲授护肤课程，但是她们的业务重心是皮肤护理，所以在面膜做完之前，那些假发是不会被展示出来的。

然而，假发生意也给他们带来了各种新的问题。首先，为某位女士设计的假发可能完全不适合其他人，因此美容顾问不论到哪里授课时都必须带上好几个昂贵的假发。而且，稍不留神，一个假发就可能被毁掉。

其次，那些假发占据了交易广场店面的大量空间。他们开始在里间设计和贮藏假发，以致整个屋子老是散乱地摆放着吹风机和卷发器等。最终他们被迫租用了一间地下室作仓库。

问题还只是刚刚开始，因为必须走出商店区，经过半条街，下一个很长的阶梯，再走几百码路才能到达那个地下室。加起来大约有两条街的步行距离。理查在管理财务的同时还要兼管去仓库照单发货……

后来，玫琳凯不得不决定取消假发买卖，使美容顾问能全力以赴销售化妆品，而她们的销售在接下来的一个月就达到了两万美元。

此外，玫琳凯还写了一份5页的直销顾问导读，印制简讯，鼓励直销员替公司宣传。度过最重要的前几个月后，公司开始成长、壮大。玫琳凯化妆品公司的产品在达拉斯渐渐地打开了市场。

当玫琳凯回忆她的公司刚开张时说：“我首次打开玫琳凯公司的大门，面积500平方英尺的店面，工作人员有我20岁的儿子理查，以及九位热心的女性。所有的人都同心协力，不需分配工作，我们主动去做所有该做的事。我们的工作有推销、训练其他妇女、主持销售会议，还有倒垃圾。〃他们任劳任怨地拼命工作，虽然每个人都不知道结果会是什么。

事实上，玫琳凯公司第一年的销售额是19．8万美元，这是一个伟大的成就。到第二年末，公司的业绩达到了令人难以置信的80万美元。玫琳凯的梦想真的实现了！

1964年9月13日，玫琳凯为公司举办了一周年庆祝会。200名员工聚集在达拉斯新办公室的仓库中，玫琳凯准备了足够的鸡肉和沙拉招待她们，并颁奖给业绩最好的直销员。

热忱的工作人员、高品质的产品、创新的行销理念，以及对于目标的强烈信念，不但构成了公司独一无二的特色，