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商魂篇（20）

随着服装业务的扩大，罗森沃德开始拓宽业务的经营范围。20世纪初，他集中起自己的财力，购下百货业巨头西尔斯公司25％的股权，此举震动了芝加哥工商界，西尔斯由此进入罗森沃德时代。

◎　童工更快长大：迎合上帝

顾客就是上帝，只有跟着他才能发财，为此可以抛弃真的上帝。

——美国商界名言

想要有所回报，必须有付出，但付出了不一定会有回报。很多人努力地工作，努力地干活，努力地表现，但他从别人眼中看不到一丝的赞同。很多企业也是打广告、搞促销、送赠品甚至亏本买卖，但依然留不住顾客的脚步。那就是方式和方法出了问题，你的努力与汗水不仅不能让别人赞赏你，反而让别人反感。

营销专家告诉我们：研究你的客户，分析你的客户，然后迎合他们，投其所好，定会事半功倍。最难受的戏就是独角戏，不要做那个没有观众没有掌声的演员！

零售巨头施特劳斯1848年出生于德国的一个犹太人家庭，小学尚未读完，就随家人移居美国，在美国南方落户。由于家庭生活困难，到美国后仅读完初中一年级，就不得不辍学而到社会上谋生。在他14岁那年，他从南方来到纽约，在一家商店当童工。

施特劳斯立志要通过学好文化，掌握技术入手，开创自己的事业。他14岁开始当商店童工，不怕辛苦和地位低下，白天勤奋工作，晚上自修文化。由于施特劳斯勤于工作，善于学习，做事十分利落，老板很赏识他，首先把他从杂工转为记账员，后来又让他当售货员、售货部经理，直至最后任他为公司的经理。经过二十多年在商店的各部门工作，他对商店零售工作非常熟悉并深有体会。同时，他对市场了如指掌，懂得市场发展和变化的规律。此外，他还与各生产企业有了密切的联系。

二十多年的工作，特别是后十年出任的商店经理职务，使他个人有了一点资金积蓄，也有了管理经营的经验。此时，他认为时机已到，于1896年与其兄集资开设了自己的小百货店，取名为“梅西”（Mays）。

由于施特劳斯早就是零售商店的能手，并有了广泛的供货和售货渠道，所以梅西百货公司开业后，一切很顺利，生意发展很快。几年时光，梅西百货发展成为一个中等百货公司，并有了一定的名气。施特劳斯是位雄心勃勃的企业家，他不满足于已取得的成绩，决心要把梅西公司办成美国乃至全世界一流的百货公司。他认真研究了当今的市场发展趋势，然后与专家们共同研讨出了自己的发展策略。

施特劳斯断定，今后的市场是由顾客来导向的，企业所面临的困难不是如何生产产品，而是如何把产品卖出去。

为了使梅西百货公司大展宏图，施特劳斯研订出一系列的销售术。其销售术的特点是“低压销售术”，即推销员要站在顾客的立场，为顾客的利益着想，要介绍某一种商品所带来的利益，引起顾客的购买兴趣。因此，他要求本公司的推销员对商品应有10项认识（商品的背景资料、商品的外观、商品的成分、制造的过程、商品的使用、服务性及耐久性、商品的保护和使用、价格及类型、公司的历史及政策、竞争的商品）；推销员要善于对不同的顾客采用不同的策略；要有借机建议推销的本领（建议购买相关联商品、建议大量购买所需商品可省时省钱、建议购买高级商品、推荐本公司正在宣传开发的商品、推荐代替商品等，要见机行事）；推销员要善于发掘未来顾客（利用各种现有表册资料、跟踪向公司询问的客人、同类产品的市场调研、与其他行业推销员合作、团体和朋友的介绍、利用展示会、观察推测法等）。　txt小说上传分享

商魂篇（21）

施特劳斯相继推出了“给消费者赠品法”、“消费者竞赛有奖法”、“赠品积分法”、“新产品实地表演法”、“产品陈列室”、“时装表演”等等推销办法，都有力地促进了各种商品的销售。施特劳斯十分注重对公司员工的培训和教育，对各类员工制订出不同的要求标准，经考核合格才能上岗，因而确保了企业销售服务的质量，赢得了顾客的满意。