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眼。

一个小伙子犹豫着站了起来。万克靖认识他，创意部新进人员，名叫黄凯，是刚从南大营销专业毕业的大学生。他到公司的时间应该还不足三个月。

“万总，我觉得海天这个产品的定位本身就有问题。”黄凯语出惊人。万克靖想到了上午与李娟的谈话，他示意黄凯继续说下去。

“如果螺旋藻定位在高档保健品而不是大众消费品；是口服液而不是饮料，我认为市场推广的潜力会比较大。大家都知道，饮料市场的最大消费人群是青少年学生和时尚一族。请问有谁会去购买一种从未听说过的植物营养液来当饮料喝呢？饮料是用来解渴的。只有老人和具有较高文化层次的人才会注重产品的营养价值和保健功效。我再次强调，我们这个产品的最大消费市场和对象是青少年，是个从来不会去担心身体状况、营养成分的人群。”黄凯的发言越来越流利，越来越自信，“海天的胃口很大，他们摆明了是要去与可口可乐抢市场，这个在招标文件中已经阐明了。我不怀疑他们的资金实力，问题是，他们要去争夺的这个目标市场，已经趋于饱和。经过一番厮杀，他们又能获得多少份额呢？坦白的说，我并不看好。我认为，不管我们的策略多么到位，设计多么精巧，就海天这个产品的产品定位和市场定位而言，铁定了一个字：赔。”

黄凯坐下了。所有人都默不作声。

“黄凯，那你认为有什么解决的方法吗？”万克靖点名问。他觉得黄凯的思路清晰，分析也很有说服力。这小伙子不错，将来可以好好用一用。

黄凯涨红了脸，又站起来。“我……我还没有一个成熟的想法。海天在这个产品上投入了太多的资金和人力，开发这个产品的都是科技界的专家和权威，要说服他们，要改变他们的思路，我想是非常困难的。”

在爱河对面……一个广告人的风流艳遇　（27）

万克靖示意黄凯坐下。他清了清嗓子，目光环视着大家。

“我想给大家举几个例子。数十年来，可口可乐一直在碳酸饮料市场独占鳌头。它不仅拥有广泛的消费人群，也几乎成了美国传统文化和美国生活方式的代表。要与这样一个品牌去争夺市场，其难度是可想而知的。而百事可乐出现了。它找到了可口可乐的软肋，你可口可乐不是代表了美国传统文化和生活方式吗？ＯＫ，我百事可乐是‘新一代的选择’。可口可乐沉默了，它不能说自己是新一代的选择，如果这样，它有可能既失去传统的忠实消费人群，也获得不了新一代的选择。于是，形成了可口可乐与百事可乐分庭抗礼的局面，谁也打垮不了谁。有了这样两个巨无霸，就没人惦记碳酸饮料市场了吗？七喜出现了。同样是碳酸饮料，但七喜宣称说自己是汽水。这就好比对可口可乐说，你是苹果我是梨。七喜象楔子一样插入到这个市场中，也拥有了相当的市场份额。”

万克靖的语气轻松而幽默，激起底下人一片笑声。

“我举这几个例子，只是想说明一点，细分市场是十分重要的。用什么去细分市场，当然是产品。任何一个产品，只要找到它的核心竞争力；也就是买点，找准目标市场，它就一定会有生命力。我们不能去蔑视专家和权威，但是，大家要记住，策动市场，推广产品，这是我们的专业。在这方面，我们是专家。”

完全是自发的，下面一片掌声。

“不管我们的客户为我们划定了多少条条框框，有多少前提，我们一定要本着科学务实的态度去对待。那种照猫画虎、削足适履的所谓策划方案，新锐不会去做，也不屑于做……”又是一片掌声。万克靖挥了挥手，“希望大家能放开思路，首先去认真分析这个产品，把握准它的消费人群和市场适应性，然后制定出科学合理的解决方案。记住我们的企业宗旨，新锐只做一件事情：解决市场问题。如果我们拿出了切实可行的提案，而对方由于各种可以理解的原因，不能接受，我宁可放弃这个项目。”

经久不息的掌声。

有了万克靖这个领头人定的调子，下面人完全放开了。大家突然间仿佛有了某种使命感。

万克靖回到办公室没多大一会儿，余波进来了。他的表情很兴奋：“克靖，调动情绪你真是专家。大家这会儿的情绪可以用激情澎湃来形容，都表示要倾尽全力拿出最好的提案，为公司荣誉也为个人荣誉拼一把。在提案会前，项目组全体成员都表示要昼夜加班，不计报酬，不惜代价，一切做到最好。”

在爱河对面……一个广告人的风流艳遇　（29）

万克靖也很开