第49部分(第2/4 页)

后”的决心：这是我们能接受的最低（或最高）价。仿佛没有商讨的余地了——商谈的道路已到尽头。其实，在很多情况下，虽然是“山重水复疑无路”，却总有“柳暗花明”的机会。

碰到“最后一手”时怎么办？最妙的处置是寻找一种折中的办法。

起初，可以不必理会对方的“最后通牒”，或装着没有明白怎么回事，继续说话，等待对方提出折中的办法；

其次，可摆出退出谈判的样子，以探明对方“最后一手”的决心；如果对方仍坚持“最后一手”，还可改变话题，或出些难题，转换对方的注意力；

最后，可要求对方给以一定的时间，以便思考更恰当的对策。

当然，如果对方的最后出价是真实的，的确到了最后临界点，那么，必须考虑接受对方要求的可能性。

□要善于多问少答

谈生意是一场技巧性很强的特殊的问答，双方之间相互设计、相互交锋，最后才一锤敲定。因此，谈生意大师都是“语言杀手”。

作为一个商人，在谈生意桌上只答不问是一件非常危险的事。因为只有在刑事审讯中作为罪犯才受到类似的待遇。谈生意主要是双方在言语上的较量，多提问，少回答更容易占据上风，占据主动。提问也需要技巧，一个谈生意高手，同时也是一个提问高手。掌握提问的技巧，你才能成为一个合格的谈生意者。

因此，谈生意可以说是语言的艺术。

而在言语当中，主要是“问”和“答”。

有的人，不习惯问问题，而习惯于回答别人的问题。这种人在谈生意中会是一种什么样的形象呢？有点类似于被警察审讯的罪犯——我们知道，从来都是警察问问题，罪犯则无条件地回答。

谁占上风，谁占下风，不是一目了然的事吗？

所以，要在谈生意中掌握主动，绝对不可以只答不问，或多答少问！

一个高明的谈生意家，往往最善于提问题。

提问题在谈生意中占有重要地位，而且问题的好坏直接影响成败。以下是十个影响你提出有效问题的障碍，克服它将会战无不胜。

应该避免问那种好像漠不关心对方的问题；

避免让别人知道我们心不在焉；

我们不喜欢刺探别人的隐私；

有些实质问题，在激烈的谈生意中却忘了；

别人在说什么都搞不清楚，更别提还要想问题了；

有的问题你不知如何表达；

不会问让对方不好意思的问题；

只说不听；问问题的重点其实在听而不在说；

如果回答太烂，人们就太容易放弃了；

事前没把问题想清楚，在谈生意过程中又没有太多的时间可以思考问题。

如果你不会提问题，最明智的办法是退出谈生意。

问“为什么”是我们常用的一种提问方式，看似简单，其实也不简单。

使用“为什么？”的提问方式，在磋商阶段初期是有积极作用的，可以有助于我们了解对方所持态度的根本原因。

下面的对话：

“我最多只能出10万元。”

“为什么呢？”

“如果再多出，就无利可图了。”

“为什么会无利可图呢？”

如此等等。

这也可构成在某一阶段提出的一系列问题中的一部分。

对于这一策略的反措施是：对对方提出的“为什么？”型的问题，只提供最基本的情况，在直接答案后面不做详细的解释。当然，有一点要注意，在刚开始磋商的阶段，对方有权要求我们回答他们需要了解的有关情况。

要是对方提问“为什么”的频率太高，则应采取适当的对策。比如，在我方试图提出新的建议或准备让步的时候，对方无理地要求我方对所有细节都加以说明，我方则应开始作适度的反击。

□活用“空城计”

中国历史上的诸葛亮，用兵最擅长计谋。空城计便是最为著名的一个计谋。谈判中，同样也可以运用。

杰克住在加州，是个经济学家，有收集旧型（大约60年代）积架车的嗜好。每隔几年，他就离开柏克莱的家，回苏格兰爱丁堡他太太的娘家。在苏格兰期间，他设法购买旧的积架车或零件出口到美国，以更换车上损坏的部分。

通常，出于友善和同情，而非个人的贪欲，他把个人收集的积架车（或只是部