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　一般　2次/月

3级　＜30人次/天　＜50元/处方　无兴趣　1次/1~2个月

在目标医生管理系统中对目标医生进行等级划分时，主要应注意考虑以下几个因素：

第一、医生拥有的患者数量大概为多少？

对于常见疾病的患者，门诊医生相对住院部医生接触机会大，处方机会自然较多。

第二、医生面对的患者类型为哪些？

在某些高收费等级医院中患者多为高收入群体，他们对新型、价格昂贵的药品容易接受。

第三、医生的学术影响力如何？

在学术界影响力大的医生，如VIP医生，学术带头人，对普通医生的用药习惯有指导作用，间接对产品的推广影响作用很大。

第四、医生是否具备良好的用药潜力？

有的医生，如某项科研工作的负责者，可能目前不在临床工作，但回到临床后他的研究结果会对其他医生产生影响。本科室内有多少医生在处方自己的产品和竞争对手的产品？医生对什么样病人选用自己的产品？什么情况下处方竞争产品？不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？

第五、与医生是否有过合作历史？

对医药代表的公司和产品熟悉并通过合作产生信任的医生，是支持者同时也是使用者。

此外，建立完善的目标医生管理系统还应掌握详细的医生资料。例如医生所在科室，最佳拜访时间，目前用药习惯（医药代表的公司产品及竞争产品），个性和特点以及个人喜恶，有无特殊爱好如收藏、运动等等，这些都是对目标医生实施有效管理的保障。

3。　队员的专业素质

精通产品性能介绍，具备与产品相关的医药学知识。

能够熟练使用公司提供的工作工具。

受过沟通专业训练，获得过等级证书。

接受并通过户外拓展训练两次以上

4。　队员的专业拜访

第一、医院开发的思路：

我们在哪里？（医院销售潜力分析）

我们去哪里？（设定工作目标）

我们如何去哪里？（规划工作、制定策略）

我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果）

如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题）

第二、医院市场运作方式：

了解市场现况…收集信息，正确判断。

细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略。

制定行动计划。

设定目标…SMART原则。

销售跟进与过程监控。

业绩评估。

第三、医院销售管理工作的着控点：

销售跟进与监控。

衡量进度与结果。

评估结果，并将结果与目标相比较。

◇欢◇迎访◇问◇BOOK。◇

第64节：第三章　企业学术推广部门管理（2）

如果产生严重的偏差时，找出原因。

采取措施或变更计划。

第四、拜访计划与分析：

拜访前计划

确定拜访医院。

确定拜访医生。

预约拜访。

回顾近期拜访记录。

他是何类型医生？

他在用什么药？

应向他推销什么药？

有何竞争对手？

准备工作…物料

名片

主推产品资料，搭车产品资料

BATS文献

产品说明书

记录本

报表

医药代表究竟应该怎么进行学术推广？下面是一些示例：

XXX产品推广指南示例

活动

客户区隔　关键信息　DA　文献　幻灯片　负责人

专

家

拜访

肾移植

处方医生　1。临床疗效

Dirext研究证实：xx药品与同类知名产品具有相同的临床疗效

Xx药品具有同类产品所不具备的抑制HCA＋病毒复制疗效

2。长期存活率

UNOS资料显示，亲属活体肾移植中，CsA患者存活率