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在的客户群等，有针对性地采取对策与改进措施，永远走在竞争对手前面！

第四、数据挖掘过于肤浅。

现在的医药市场，是一个以买方为导向的竞争激烈的市场。企业如何在竞争中〃突围〃，已经成为众多企业面临的严峻问题。形势使然，数据库营销也必成为众多企业〃追捧〃的对象。很多企业懂得重视数据收集，也通过了许多努力，并消耗了很大的资源获取了丰富的数据，却不善于对数据进行深入的分析与挖掘，而只是停留在数据反映的最基本的问题上，最终将之前的种种努力付之东流。例如，发现了医生对产品的众多意见，却没有深究医生的处方趋向；发现对此类产品有兴趣的客户群，却没有挖掘出企业此类产品的稳定客户群等。

虽然要真正实施数据库营销并不是那么简单，但相信随着市场的发展与进步，数据库营销终将走向成熟与完善，成为我国医药企业学术推广活动中的得力武器。

2。　数据库营销实战解读

在医药市场竞争如火如荼的今天，有效建立并运用数据库开展各种各样的学术推广活动，是企业提升自身竞争力的有效战略。在上面我们已经分析了我国医药企业数据库营销的现状，那么，进行数据库营销实战，到底有哪些步骤呢？我们一般将其总结如下：

多方收集，确定数据

收集和确定数据是组建客户数据库，进行数据库营销的基础，是一个不容忽视的步骤。

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第75节：第四章　数据库营销与竞争情报系统建设（6）

第一、收集数据是一个力求面广的过程，企业必须尽一切可能对客户的众多信息进行收集（如年龄、性别、职业、收入、学历、爱好、性格、习惯、价值观、电话、地址、email等等），并动用企业所有可利用的资源，如直接购买客户资料、免费咨询电话、吸引客户主动申请会员等等进行数据收集。

第二、收集到了一定数据，并不能保证这些数据全都有效，因此接下来就是进行甄别。企业可以通过安排人手电话复核、资料逻辑比较等手段进行全面或抽样鉴定客户资料的真实性。　更重要的一点是，企业的资源是有限的，无法满足所有客户的需求，因而企业必须根据事先锁定的目标客户的生理、心理、行为特征进行筛选、分类或淘汰。因为这直接影响到企业以后各种推广活动沟通成本、销售的成功率与终极营销的效能问题！

第三、对收集到的数据进行管理也是很重要的一环，企业至少应该拥有一套先进的CRM软件，方便大量顾客资料的录入、查询、筛选，并做到时时更新。切忌一时头脑发热，之后就将其跑到九霄云外，不去进行系统的维护与更新。因为企业的客户是流动和变化的。

立体分析，确定策略

当前的CRM软件大多只提供数据录入、查询与更新等基本数据管理功能，并不具备基于数据库的各类分析功能，因而企业要想发挥数据库应有的价值与作用，就必须想办法对得来的数据进行立体分析。

企业可以寻找或开发要合适的数据分析软件，做到让数据说话。一般说来，一套优秀的数据分析软件应该有着生动的界面，具备简单易学、反应快速等特性，并可提供预警以及预测等高级功能。

当然，这只是一个方面，企业还必须拥有懂营销更懂数据分析的高级复合型人才，这样才能真正在死板的数据与多变的顾客需求、多样的营销策略之间建立沟通的桥梁。

需要指出的是，做立体的数据分析，并不是对数据进行趋势和比重进行分析，而是涵盖了更高级的数据挖掘分析，如因子分析、差异分析、聚类分析。只有这样，我们才能制定出有针对性的营销策略，扩大我们的目标客户群。

评估执行，决策未来

要最终达到维护客户忠诚、拉拢新客户、促进销售等目的，对分析得出的数据进行评估，有针对性的采用各种推广策略是必不可少的。

不同的客户群有不同的心理需求，我们必须对目标客户进行再分类。充分考虑时间、沟通费用等成本代价，做到对不同顾客实施不同的推广策略，确保数据库营销的有效性。例如：

在零售行业，对讲求实惠型的顾客群派送折扣券；对注重品质的顾客群寄送新到的优质样品等。

在通讯行业，对打工族则开展优惠长途套餐，举行订套餐送大奖活动；对高端商务客户采用积分奖励送培训券或财经书籍等等。

在医药行业，对患者开展