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同认识，这才是解决问题的契机。
站在对方角度换位思考。你对世界的认识取决于你所处的位置。人们往往只看他们想要看到的东西。在大量的详细信息中，他们挑拣出那些能验证自己最初认知的事实，把注意力放在这些事实上，而忽略或歪曲不符合他们认知的信息。谈判中的每一方可能只会看到自己的优势和对方的不足。
能站在对方的角度考虑问题，是谈判者应该掌握的最重要的技巧之一，尽管真正做到这一点并不容易。只认识到对方看问题的角度与我们的不同是不够的。如果想影响对方，则还需要切身理解对方观点的分量所在，感受对方深信不疑的观念中所包含的情感力量。仅像在显微镜下观察甲壳虫那样研究对方是不够的，还需要了解作为甲壳虫的感觉。为此，你在“尝试接受”对方观点时应暂时把自己的那套判断标准搁在一旁。他们同你一样对自己的观点深信不疑。也许在你看来，桌上摆着的是半杯凉水，而在你妻子看来则可能是一只装了一半儿水的脏杯子，会弄脏光洁的红木桌面。
第二章 把人和事分开（4）
比较一下表中房客与房东在商谈续租问题时所持的截然不同的看法：
房客的看法 房东的看法
房租已经很高了。 很久没有加房租了。
由于其他费用增加，所以我不能再多交房租了。
由于其他费用增加，所以我要提高租金，增加收入。
房间需要粉刷。 他不爱惜房子。
我知道类似的房子，有人出的房租比我的便宜。 我知道别人要租这样的房子得花更多的钱。
像我这样的年轻人付不起高房租。 像他那样的年轻人喜欢弄出噪音，糟蹋房间。
房租应该降低，因为周围环境都不好。 我们作为房东应该提高房租改善周围环境。
我不养狗也不养猫，是个理想的房客。 我受不了他的音响。
她一来收房租，我马上付给她。 �
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