第15部分(第2/4 页)

性使双方对等，从而降低了买方在交易中违约的动机……使供应商以大大降低了的价值重新调配专用性资产。如果契约中未引进抵押品（或者能确保买方不会违约），A向B销售特定商品的交易可能根本不会实现。但是若买方愿意接受相互的专用性资产风险，就更加确定地表明了他对交易的承诺，因此可以减少违约的风险。

这种观点一般不能不加批判地视为互惠交易的辩护理由，它仅仅适用于交易双方的专用性资产都有风险的情况。如果仅仅有一方或者两方都不对专用性资产进行投资，那么就无法实现互惠性。Scherer讨论了可能的交易异议（Scherer；1980；p�344~345）。另一种异议是，互惠交易会使推销员和购买代理人形成贪图便利的官僚习惯，而局外人在试图销售时却因此处于劣势。请参阅我在1975年的研究，p�163~164。

B�交换（Exchanges）

虽然非竞争对手之间的互惠交易时有发生，但是名义上的竞争对手之间进行产品交易却令人困惑。因为从常理讲，处于竞争地位的企业之间应该彼此竞争性地销售产品，而不是各自把产品出售给对方，那么如何解释这种反常现象呢？

交易时需要区别这几种情况。首先，除非交易产品具有互换性，否则竞争对手之间无论是短期交易还是长期交易，无论是单边交易还是双边交易都不能实现。对于非同质的产品或服务而言，竞争对手之间的交易问题绝不会因此而发生。其次，应该把短期供给协议与长期协议有效区分开来。前者可以认为是“偶然发生的例外”，这种协议发生条件是由于需求或者供给变化引起一方在短期内产品短缺，因而向竞争对手购买新产品以弥补短期内很难迅速解决的短缺情况。由于竞争对手认识到自己也可能会遭遇同样的情况，所以竞争性企业权宜之下可能会相互帮助。公共政策可能认识到了这种交易的优点，并且由于这种交易没有固定的模式，从而也就没有一个“相互依赖的网络”。但是竞争对手之间的长期交易和有效的激烈竞争之间有所差异。至少这样的安排保证了严格的监督。

是否存在使竞争对手长期互相供应产品的效率激励，最初取决于生产成本节约的预期实现效果。竞争对手之间为了实现节约成本而采用长期交易协议，需要规模经济与地理市场规模相比较大，并且企业自身特有的声誉效应能扩散到地域性市场的边界以外。前一种需求是显而易见的，如果没有规模经济，那么每个企业大概只会在随便什么地方去满足它的长期需求。然而，在规模经济显著的地方，每个市场都将仅仅支持数量有限的、有效规模最小的企业。

但是具备了可互换性和规模经济并不表明这样的交易一定能获利，还需要满足竞争对手销售的同样产品价值超过当地供应商所销售的产品价值。如果竞争对手不能按照有利的条件为当地产品提供保证，那么声誉效应就不能实现。因而，拥有高声誉的企业超出本地市场的范围而涵盖了外地市场，竞争对手的长期供应才会对其有吸引力。声誉效应评估可能是虚幻而不真实的，那些真实的评估会极大地方便客户或提供准确的产品特征信息。　。　想看书来

可信的承诺：用抵押品支持交易（13）

当可互换性、规模经济和声誉效应条件都得到满足时，这也仅仅表明竞争对手之间的单边长期交易能够节约成本，但是仅有这些还不能证明双边协议有了存在的可能空间。事实上对于交换的辩护……如果要每个企业都按照自身的需要到各个地方供应商品，那么就会产生无效率的交叉运输……很轻易地胜过了另一种，即这不是零交易，而是单边的长期交易。很多人对交换持怀疑或否定态度，原因就在于未能直接找到这些问题，并且没能证明相对于更标准的单边交易而言，双边交换的比较制度优势何在。本文得出的观点就是，如果由此引入交易专用性资产产生一种可信的承诺，同时又不会引起侵占的风险，那么相对于单边交易而言，双边交易就具备了预期优势。

单边长期交易具有风险，而互惠的长期双边交换协议却能提供降低风险的专用性资产投资，即专项资产。专项资产被认为是一般生产能力的不连续增加，如果无法把大批产品卖给某个特定客户，那么增加这项专用资产就是不合适的。如果买方提前终止契约，那么会造成供应商生产能力严重过剩，只能亏本处理。要求买方提供保证金能够降低这种风险，但同时带来供应商图谋占有保证金的另一种风险。更为一般的情况是，不能充分调动供应商有效适应新环境的积极性。通过互惠交