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，或者做一个其他动作，去获取东西。而邮件本身则不能变成销售信。

设身处地地想想，每次你打开邮箱，面对一大堆邮件，你会耐心地读非常长的邮件吗？所以说，要想让客户阅读你的邮件，需要把邮件写得非常具有个性，非常有价值，让顾客一目了然，否则没用。因此，你首先应该把邮件的标题写得有吸引力，因为标题决定他要不要往下看。写好标题后，就是开头了，开头非常重要，好的开头才能吸引他继续读下去。能否让顾客读下去，这关系到他最后是否会采取一个具体的动作，比如浏览一个网站，或者打电话领取一个奖品等。

直接销售不能说完全没用，如果你的数据库很大，发一次邮件的成本很低，我估计还是会完成一些销售。但这么做实际上却是牺牲了很大的后端利益，因为这种做法让很多人产生一种反感。你应该把一步改成两步，这样效果更好。至于这其中的关系是怎么平衡的，你需要测试。

如果你曾经收到过我的邮件，你就会知道，我从来没有对你销售过《百万富翁》这个培训课。我只是给你描述这个礼物，然后我会给你一个链接。其中的道理就是：如果你在前面把给予别人的价值塑造得非常好，别人就会沿着你的链接去点击；如果前面没有给予价值，那下面的步骤就比较困难了。

所以，你要一直思考：怎么给予价值？即使是一个很简短的沟通，你也必须想到如何给对方创造价值。

李川枫案例

李川枫是克亚营销3天30000元培训课程的学员，他曾经遇到过一个难题：他试图发一个传真去卖一个800元的课程，但最后的效果并不理想。这是为什么呢？经过分析，我们发现，他的问题主要有两个，首先，传真送达的目标不准确；第二，没有多少人会站在传真机旁边，耐心地阅读你发送来的文件，被你说服去买一个800元的课程。

克亚营销建议他：你不应该采用发传真的方式去销售你的课程。因为别人第一眼看到的是800块钱，如果他觉得太贵，他就会把这份传真扔到一边去置之不理，而不会注意传真里面的其他内容。所以你要思考：你能不能用更好的方式来吸引客户，让客户马上就会打电话预定课程？比如你可以提供一个免费的公开课，但需要他提前预定，为他保留一个名额，并且你还可以告诉他来听课的人还会得到一件免费的赠品，这样，他就会眼前一亮，并且按照你的期待行动。

对于中小企业来说，你的知名度或者品牌还没有形成很大的影响力，客户对你的信任是有限的，他需要直接而切身地感受到你的价值。

所以，销售之前，请你千万要准备好你的“糖果”。只有让客户尝到了甜头，他才会进到你的鱼塘里来。

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信任可以移花接木

面对初次成交时信任度低的难题，除了“糖果战略”，还有什么别的方法吗？

有的，你还可以充分利用潜在客户对塘主的信任。

比如，你的课程是880元，如果你是群发传真，人家就会认为是干扰性的，不会有多少信任；但如果你能让客户公司的老总为你写推荐信，那效果就不一样了。所以，这里存在一个潜在客户对塘主的信任问题。

你让他的老板为你写信，那就有了一种信任的转移，即把他对他老板的信任，转嫁到了你的身上，成为对你的信任。这时候你的销售强度就可以大一些，你要求对方采取的行动也可以大一点。在这里面，潜在客户对那个塘主的信任程度非常关键。

如果一个企业可以让你用他的名单来写信，那你只能推荐给客户免费的东西，然后让客户跟你联系，这时候你就能抓住他的信息。但如果这个塘主说，你不仅可以用我的名单，而且我还可以帮你推荐，甚至他可以对他的客户说：“我买过他的很多产品，我非常感谢他。我知道你们的梦想，你们除了买我的产品可能还需要别的。我对市场上的很多产品进行了调查，觉得这个产品是可以信赖的。而且由于你们是我的客户，他给了你们30％的折扣，并且承诺‘使用无效，100％无条件退款’。认为他的产品一定对你有帮助，至少你应该去看一看。”有了这番说辞的推荐，其推荐力度肯定不一样，因为这群鱼本身对这个塘主有信任的基础，对吧？

有人会问，那我是和媒体合作好呢，还是和塘主合作好？我可以明确地告诉你，绝对是和塘主合作好。为什么与塘主合作比买媒体广告好？因为买广告的话，你跟其他的广告主没有区别；但是如果采用合作，那塘主会把顾客他的信任转移到你