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第六章　百变“手”“指”（3）

人们常常会用摩擦手掌的动作来表达对某一事物的期待之情。掷骰子之前，人们会将骰子置于掌心之内，反复摩擦，其目的就是希望能够掷出一个对自己有利的数字。晚会的主持人会一边摩挲着手中的话筒，一边说，“现在，让我们请出下一位演讲者，听听他的高见吧！”销售业绩斐然的销售员满心喜悦地踱进销售经理的办公室之后，原本紧握的双手突然松开了，并且开始不停地摩挲，然后兴奋地大声宣布，“我们刚刚收到了一个大订单！”不过，当一位服务生在即将打烊之前走到你的身边，摩挲着手掌，对你说“您还想要点什么吗，先生”的时候，你可不要以为他真如此迫切地想为你服务。事实上，此时他的问话其实是醉翁之意不在酒，他的真正目的是希望你能给他一笔数目可观的小费。

此外，人们摩擦手掌的速度还暗示了他们认为谁会成为此次会谈的受益者。比方说，你想买套房子，便来到了一家房产经纪公司。当你陈述完购房要求之后，房产经纪人一边快速地摩擦手掌，一边说，“太好了，我手头就有一套你想要的房子！”在这里，房产经纪人希望通过这一动作让你知道你将会是这笔买卖中的受益者。试想一下，如果反过来，当他在说这句话的时候，他摩擦手掌的速度十分缓慢，你的感觉会怎样呢？

你很可能会觉得他隐瞒了一些事情，有些闪烁其辞，或者，你甚至会觉得他希望此次交易的受益者是他自己，而不是你。

摩擦手掌的速度暗示出了做此动作者心目当中的受益者。

“我没让你失望吧”

专业指导老师都会教给从事销售工作人员一个简单的促销方法：在向准顾客描述产品或介绍服务的时候，最好能配合以摩擦手掌的动作，而且速度一定要快，以免引发准顾客的防备心理。如果顾客一边快速地摩擦双手手掌，一边说“让我看看你有什么！”那么，这就表示他希望能够看到一些令他满意的好商品，而他的购买意愿也很强烈。如果顾客一边快速地摩擦双手手掌，一边说“让我看看你有什么！”那么，这就表示他希望能够看到一些令他满意的好商品，而他的购买意愿也很强烈。

最后，我想提醒诸位的是，理解每个动作的含义都不能离开它的使用背景。在一个寒冷的早晨，当你看见某人站在车站里不停地搓手时，你可不要想当然地认为他正在期待汽车的到来，因为此时的他之所以这样做，不过是因为他感到很冷。

摩擦手指

“我们肯定能挣钱的”人们通常会用揉搓拇指和食指指尖的动作来暗指金钱，或是表达索取金钱的意愿。因为，这一动作与用手指指尖摩擦硬币的动作实在是太相似了。那些在大街上叫卖的人经常会一边叫嚷着“看一看啦，比商场便宜40％啦”，一边揉搓自己的拇指和食指的指尖。当某人向其朋友借钱时，他也常常会在说“能不能借我50英镑”的同时，一边向身边的朋友做出这一动作。

关于这一手势，我的建议是，一定不要对一位专业的销售员或管理者做这一动作，因为这会让他们联想到某些与金钱有关的负面遐想。

紧握双手

最初，由于人们在做这一动作的同时常常都是面带微笑，所以这一动作就被当做了信心的象征。然而，有一次，我们遇到了一位刚刚丢了生意的谈判者。就在他向我们描述刚才的经历的过程中，我们发现，随着描述事件的深入，他的双手渐渐握在了一起，而且越握越紧，以至于他的手指都开始泛白。他握得如此之紧，以至于看上去他的两只手就好像被焊在了一起一样，动弹不得。于是，我们这才知道，紧握双手的动作体现的其实是一种拘谨、焦虑的心理，或是一种消极、否定的态度。此外，这一动作也是伊丽莎白女王在出席皇室访问以及参加公众活动时最常用的手势之一。在做这一动作时，女王通常会将紧握的双手优雅地放在膝盖之上。

举起的双手如果握在了一起，即使做此动作者面带微笑，也难以掩饰其心中的失落与挫败感

第六章　百变“手”“指”（4）

谈判专家尼伦伯格与卡莱罗曾经针对这一动作开展过专项研究。其结果显示，如果有人在谈判中使用了该动作，则表示此人已经有了挫败感。这就意味着，在他的心中，焦虑与消极的观点开始蔓延。

通常来说，人们会在感到自己的话缺乏说服力，或是认为自己已经在此次谈判中落败的时候，做出紧握双手的动作。通常来说，人们会在感到自己的