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奇怪，当我真诚地打开心房，很想和他们重修旧好，开始动脑筋思考该怎么做时，还真的找出了我们之间的症结所在。先前有业务员来跟我谈判的时候，存着先入为主的观念，总认为我不是好惹的，对我防卫心特别重。即使很难得碰上我肯让步，允诺他们的需求，他们也不会认为这是公司的嘉惠或是Patrick特别给的好处，反而认为是他们应得的。因为是他们费了九牛二虎之力，好不容易向Patrick这么精明的人争取来的，与我总是处在“对立”的立场，打心底认定我这个高高在上的精算师，不可能让自己或是公司吃到亏。

当我发现这种微妙的人性心理后，开始反省自己的态度，过去自己真的是太骄傲了，为了替公司把关，非常斤斤计较，表面上赢了这一回，其实到后来都是输。痛定思痛后，我收起了过去一副精明外露的嘴脸，试着尊重对方，将彼此放在同等位置上，设身处地为对方设想。有时候甚至把自己放在较低的位置，让对###得他比我聪明，是对方在主导局面。你相信吗？几次谈判交手下来，我发现自己偶尔装装傻，一副糊里糊涂的样子，反而更容易将事情谈成。虽然说是“难得糊涂”，但别忘了，我总是个精算师，不管怎么装糊涂，亏多亏少我当然心知肚明。我这都是“已经先计算过了的糊涂”，不会让公司吃到大亏，但是给对方的感觉就是不一样。说穿了，这就是人性，人都希望自己是被尊重的，每个人都希望自己看起来比别人聪明。

人生2　对员工忠诚

安泰在台湾开业的前五年，每年春节过后，我几乎都是在应付“挖角风波”中度过，尤其是匿名信满天飞。

当时新的寿险公司接二连三地成立，安泰已经立下了好口碑，新公司挖角安泰训练过的人，是最直接有效的做法，内外勤皆然。因此怎样稳定军心士气，是我在安泰草创期间最大的挑战。我有两个“处变不惊”的基本原则：第一，“我对员工的忠诚要大过员工对我的忠诚”。每一位进安泰的人，我都不会轻易让他们离开，即使犯错了，也再给他机会，绝不炒人鱿鱼。第二，所有的匿名信，一概置之不理，完全不调查。用心良苦，稳住军心不会因为做不好事就赶人走路”。我觉得这就是早期安泰成功的关键，因为我对员工的忠诚度，军心稳定，整个团队也对公司有极高的向心力。

用匿名信补洞，而非攻击

台湾的匿名信特别多，是初到安泰给我最深刻的印象。过去在马来西亚和香港，也有业务员写匿名信，但都是一状告到总部去，一年不过一两封。在此之前，我从来没有收过匿名信这类东西，也不知道该如何应付。没想到一来安泰，匿名信满天飞！内容不外是指责谁不好啊！环境不好啊！等等一大堆，不署名，也查不出。一开始我们都去调查，开会也拿出来讲，后来发现不对劲，这等于是在整我们的员工，大家整天忙着调查匿名信，上下鸡飞狗跳，什么事都不用做了。所以我后来对“匿名信”采取的对策，就是完全不去调查。我有三个

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1。大家不必担心谁会被整肃惩戒。

2。不必鸡飞狗跳地全公司心情都受影响。

3。不让同业有机可趁。因为在我们士气低落的时候，就是同业挖角的最好时机。

所有匿名信我看过之后，就将它放在心里面。当然可能确有其事，但我并不即刻展开调查，而是过了几个月，再经由旁敲侧击，看看到底有无此事。因为匿名信点名某某主管做了哪些事，我相信一定会留下线索，没有必要马上采取行动。如果匿名信所言属实，我们更应该静下心来反省，如何“防堵”同样的事件再发生，比忙着去“调查”更重要。

所谓匿名信都是找漏洞来批评，有时也确能指出管理上的漏洞，或者我们看不到的盲点，因此我会每年进行一次“内部修改”的大动作，将这些漏洞、盲点都填补妥当。如果匿名信是攻击某个人的道德面，我会特别小心审视其真假，案情严重时我会找这个人来，私底下对他说：“我不相信这件事，也不调查，但请你注意自己的言行！”比如匿名信说此人与女同事有暧昧关系，我就会劝他说：“我不相信你会做这种事。但是，以后你与女同事相处时，一定要小心，不要孤男寡女关起门来讲事情，以免落人口实，最好有第三人在场。”我找他来的目的在于让他愿意改，而不是去调查他，因为没有必要调查已经发生的事情。一般人的做法就是“调查”，把当事者和女孩子都找来问，也把全公司每一个人找来问：“有没有这个事？”如果属实、确有其事，这个经理颜