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而我们平时看到的更多的价格战却并不是企业通过规模经济获得成本优势的结果。许多低价入市的企业实际上都是生产规模很小的企业，它们实现低价的基础在于以牺牲产品质量为代价的偷工减料，而且往往利用了顾客的信息不对称。在一些新兴的利基市场，这种状况尤其多见。而企业在这种状态下所表现出来的低价格事实上并不是真正的竞争优势。为什么呢？我们不妨先看看关于企业竞争优势的定义和相关的几个标准。竞争优势可以解释为与竞争相关的一种卓而不群的能力，它应当符合下列三个标准：

1。　必须是客户期望的。

2。　必须是客户可以觉察的。

3。　必须是可持续的。

举例来说，一个电视机企业声称它的产品极其耐用，达到100年，但是消费者对此毫不关心，这样的长处不符合第一个标准，是不能算作竞争优势的。而如果一家公司在没有取得成本优势的前提下片面压价，那么其他竞争者也会纷纷效仿，因此这种优势只能昙花一现，不符合前面说的第三个标准。

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“我们不懂价格战”……科技创新（2）

王派总经理蒋正敏对于电动自行车市场的分析正好反应出他对这种竞争优势的判断。王派之所以坚持高价产品，他曾经对媒体做过这样的解释：

“我认为电动自行车不具备低价竞争的条件：低价应该建立在一定规模的基础上，因为量大了，通过技术改造，生产效率提高了，成本下来了，价格就会明显降下来。但是电动自行车目前还远远没有达到这个水平……我们通过自己控制成本，提高管理水平，每一辆降低一二百元，这个情况是有的，而这与所谓的低价车有本质的区别。我们不愿意做低价就是不愿意让自己的品质下降。有的企业原想通过降价来提高销量，结果因为别人的价格更低，最后还是竞争不过人家，既影响了自己的声誉，又达不到扩大销路的目的，结果企业招架不住了。”

理论上讲，一个产品可能的差异化程度越小、客户对价格的敏感程度越大，越适合总成本领先战略。比如电视机这样的产品在全民普及电视机的高潮时期就表现出这样的特征。但是对于许多隐形冠军公司所处的利基市场而言，需求的价格弹性相当小，通过降低价格来扩大市场份额常常会行不通。这也是它们更倾向于价值竞争而不是价格竞争的重要原因。

生产汽车漆的深圳维新面对的竞争对手都是像巴斯夫、PPG这样的跨国巨头，在多数类似的市场格局中，价格通常是中国企业的主要武器，甚至在有些关于汽车漆行业的专业分析报告中也持这样的观点。但是维新董事长叶凤英断然否认她会这样做。“为什么呢？你要想想汽车漆是个什么特征的产品。打个比方说，你会不会计较你家里用的酱油是贵了五毛钱或是20％？恐怕不会，因为它在你的家庭日常支出当中所占的比例实在太微不足道。同样，漆对于一辆汽车的总成本来说占的比例非常小。但是它的‘潜在风险’却很大，因为这是汽车的‘面子问题’。”叶凤英说，“所以我们的客户几乎从来不会把价格摆在第一位，甚至如果是把价格摆在第一位的客户，我们还要考虑对他的重视程度问题。而且从我们生产的角度来看，原料的全球大规模采购方面我们没有优势，生产、管理成本占的比重又很小，我们一点都不占便宜。”

实际上，像化学添加剂、食品香精这样的工业产品，或者像指甲钳、木梳、打火机这样的消费产品都面临类似的需求曲线。因为它们在客户的总体采购清单中只是很不起眼的部分。在这样的市场中单纯依靠价格取胜常常是不明智的做法。据我们的观察，这类市场上的隐形冠军企业几乎没有一家是同行当中产品价格最便宜的或者偏低的。反而，像圣雅伦指甲钳这样一心要比别人卖得贵的企业有不少。当然，要做这样的企业前提是你不要指望所有人都能接受你的产品。因为中国市场的层次太过丰富，希望做行业领袖的企业往往只能专注于中高端市场，这样才有可能保证较高的利润率。

“高斯法则”

西蒙在讨论《隐形冠军》的竞争优势时引用了生态学上的高斯法则来说明问题，他说：

公司要生存，就必须拥有至少一项竞争优势。如果一家公司的产品与其他竞争对手的同类产品相比没有一点点超出的特色，那么客户还会购买这种产品或者还会追捧这家公司吗？属于进化论范畴的高斯法则；即“互斥”法则，从某种角度也证明了上述观点：“一个物种，只有当它所掌握的技能至少有