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五、与老板共事的六把金钥匙（13）

找到接近切入口

销售人员要想接近最终用户，首先要找到接近他们的切入口。从他们最关心的方面入手。

了解最终用户的基本特征

�关心该产品能否节省自己的时间，节省劳动力。

�关心该产品能否让自己从生产中解放出来。

�关心产品的基本功能、售后服务和维护。

了解最终用户现用产品的现状

拜访最终用户时，举例说明哪些企业用了我们的产品，用了我们的产品以后，使他们的生产速度增加了，安全问题降低，次品率下降等。

拜访最终用户前，首先了解最终用户现用产品的应用情况，并针对这些问题，列出我方产品的优势。

�最终用户现用产品或方案是哪家公司的。

�哪家公司的产品或方案在使用过程中出现问题。

�售后服务如何等。

研究最终用户现用产品的现状，以此找出解决他们现有问题的方法。

�对于这个产品或方案，他们为什么不满意，对哪些方面不满。

�他们为什么要替换现用产品，或者说为什么要购买一个新产品。

�客户想从中得到什么等。

把最终用户发展为我们的内线的技巧

由于最终客户最想要的是能从这个产品的功能中得到效益，所以在做项目之前，应先与他们打交道。很多销售人员很势利，总是认为最终用户层次低，没有决策权，就很少与他们沟通。但是当项目投入使用后，他们就会到处宣扬产品如何不好，产生了严重的负面口碑效应，进而影响到我们的后续营销。

所以我们必须重视最终用户的作用，要想把他们发展成我们的内线，一定要尊重他们。

�签订合同之前，与最终用户多接触，让他从内心感觉销售人员看得起他。

�签订合同后，经常拜访他们，听取他们的意见。

�项目上线后，经常和他们接触，发现问题，及时解决。

四、接近技术把关者的技巧

很多销售人员经常把技术把关者误认为项目决策者，最终带来很多麻烦。那么技术把关者和关键决策者（老板）有什么区别呢？我们如何接近技术把关者呢？首先要了解技术把关者的特征，然后想办法接近他们。小提示

技术把关者对销售人员的产品没有直接决策购买权，但具有否决权；没有决策权，但具有推荐权；不能说“YES”，但能说“NO”。技术把关者的关键特征

在一个大销售项目中，我们最早接触的往往就是技术把关者。我们知道，技术把关者在项目的前期就会介入，调研相关产品或服务，对比技术参数，把关产品的性能等。根据他的工作内容和性质，总结了技术把关者的一些关键特征：

�具有较强的技术背景，受过正规的教育。

�在技术方面，是公司的“大拿”，技术水平较高，具有较强的组织能力。

�喜欢找问题，并想办法解决问题。

�专注手头的工作，致力于做好本职工作。

�头脑中充满了安全，尽量做到项目零风险。

�忠诚于当前提供的资源，不愿意开大或利用外部资源。

�不喜欢决策，也不喜欢冒风险。

�总喜欢得到更多的资料和数据，关心产品的技术指标以及技术方面的发展趋势和创新。

�想成为行业里的技术专家。

�当销售人员问及谁是项目的关键决策者时，他们会称“我”，问谁将来负责签合同时，他也会讲“我”。他们经常暗示销售人员，他是项目的最终决策者。

�在技术方面严格控制和把关，不敢休假，担心不在岗位有些东西会改变。。　最好的txt下载网

五、与老板共事的六把金钥匙（14）

�脸皮薄，总怕别人批评。

技术把关者喜欢讨论的话题

了解了技术把关者的特征后，我们还应该从技术把关者的日常安排和最喜欢的话题上找出口。技术把关者的日常安排和喜欢讨论的话题一般有以下几方面：

�喜欢讨论技术事实，如产品的功能、特征、技术指标以及下一步的产品路线规划、行业发展趋势等。

�关心销售人员提供的技术方案如何满足他的需求。

�喜欢对比同类产品的