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很惊讶你会有这种想法。”如果你当时想到并提出分几次提薪的可能方案，他也许会认为这是条建议，并说：“我打算在此基础上进行谈判。”由于他会把你说的每一句话当做一种承诺，所以你在说任何话前都应仔细地考虑清楚。

第四章　为共同利益创造选择方案（2）

也许你还会担心，由于想出一些选择方案，你可能会泄露对自己的谈判立场不利的信息。比如，如果你建议公司赞助自己买房，你的老板可能会认为你打算继续留在公司，进而以为你最终会接受他提出的任何提薪条件。

寻求单一的答案

在大多数人头脑中，创造并不是谈判中的步骤。人们认为，自己的工作就是缩小双方立场的差距，而不是扩大一切可能的选择方案。他们会想：“我为了取得一致费了那么大的劲，现在最不需要的就是一堆各不相同的想法了。”由于谈判的最终结果只能有一个决定，所以他们担心，漫无边际的讨论只会拖延时间，把事情搞糟。

如果创造性想法的第一个障碍是不成熟的批评，那么第二个障碍就是不成熟的结束。假如从一开始就只是为了寻找唯一最佳答案，你就很容易回避本应有多种选择方案的明智决策过程。

以为馅饼大小是不变的

缺乏创造性选择方案的第三种解释是，谈判双方把形势看做是胜负之争，即争论的结果不是我赢就是你赢。谈判往往像是一场“定量”的较量：以汽车价格为例，你多得100美元就意味着我损失100美元。如果所有选择方案明摆着只能以损害我的利益为代价才能满足你的话，那何必费心去创造方案呢？

认为“他们的问题应该由他们自己解决”

创造合乎实际的选择方案的最后一个障碍在于，谈判双方考虑的仅仅是自己的眼前利益。如果一位谈判手希望最终结果能够满足自己的利益需求，那么他就需要找到满足对方利益需求的解决方案。但当一方使问题带上感*彩的时候，就很难将自己置身事外，并想出能满足双方利益的明智办法：“我们自己的问题已经够多的了，他们可以解决他们自己的问题。”而且，人们往往从心理上不愿承认对方观点的合理性；似乎想办法满足对方利益就是跟自己过不去。缺乏长远目光，只顾自己，导致谈判者只能形成片面的立场，片面的论据以及片面的解决方案。

解决办法

于是，为了寻求富有创造性的选择方案，你需要做到：（1）将创造选择方案与评判方案二者分开；（2）扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案；（3）寻求共同利益；（4）找到让对方容易决策的方法。下面对上述步骤分别进行讨论。

把创造与决定过程分开

由于评判阻碍了想象力的发挥，所以应把创造行为与评判行为分开，把思考可能方案的过程与从中进行选择的过程分开。先创造，再决定。

作为一名谈判人员，你不可避免地会进行许多创造。这并非易事。所谓创造就是要求你找到新想法而不是展现你头脑中固有的东西，因此你有必要考虑安排一次讨论，与几个同事或朋友一起交流想法，各抒己见。这种讨论方式可以有效地将创造与决定过程分开。

集思广益的目的在于对手头的问题找到尽可能多的解决方案，其根本原则是把所有对方案的批评和评价放到以后再说。大家要做的就是创造各种想法，而无须停下来考虑这些想法的好坏或者现实与否。由于取消了那些限制，一个想*引发另一个想法，就像一串爆竹一样，一个接一个地爆炸开来。

集体讨论时，人们不需担心自己的想法显得愚蠢，因为这里明确鼓励疯狂的想法。而且，由于没有谈判对手在场，谈判者也不必担心泄露机密或者让某一种想法被理解为认真的承诺。　电子书　分享网站

第四章　为共同利益创造选择方案（3）

集体讨论没有固定的形式，倒是你可以根据自己的需要和资源进行安排。你在这么做的同时，会发现以下指导原则很有帮助。

在集体讨论之前：

1。　明确你的目的。想想你希望带着什么结果走出会议室。

2。　寻找几个参与者。讨论规模应大到足以产生互动的交流，小到可以鼓励个人的参与以及自由发挥——通常5～8人为宜。

3。　改变环境。挑一个时间和地点，尽可能不同于平常的讨论。集体研讨搞得越是不同于普通会谈，参加者也就越容易把评判放到脑后。

4。　创造一种非正式气氛。怎样才能让你