第9部分(第2/4 页)

然后公司开始介绍利润预测部分。因为会有三家新的诊所开业，而且立即就能盈利。2008年又会有五家诊所开业，营业额又会增加两倍。这些数据丝毫没有道理。我们问道：“如果你们在2006年底才融到450万美元，你们需要多长时间才能完成诊所的建设和装备工作呢？”他们回答是“五到六个月时间”。

我们认为获得许可、修建医院及完成装备的时间会超出五到六个月。这样就产生了第三个关键原则：不要给自己设定一个很短的最终期限。如果工程要花费八个月而不是预计的五个月的时间，公司就会给人一种愚蠢的感觉。在计划一项复杂的工程时，公司要给自己留些回旋余地。

更让人质疑的是公司预计三家诊所会在2007年1月1日开业，而且立即就能赢利。很显然，他们在1月1日无法开业。

我们指出这一点的时候，管理团队回答说财务顾问之所以用1月1日作为开始日期是为了让投资者容易理解。但事实上这并没有起到应有的作用，反而误导了投资者。这就产生了第四个关键原则：要确保财务预测准确地反映商业计划。如果计划在7月开立一家诊所，那公司对这个诊所的预测就应该是半年期的。公司的计划不应该误导投资者。

。　最好的txt下载网

第4节 减少投资者的疑惑（2）

我们问完医院建设的时间安排问题之后，将话题转到人事和市场推广方面。我们问及诊所在开业之前能否招收病人？他们说不能。在建好诊所、所有员工到位之前，他们甚至不能去宣传相关服务。

我们又问，即使诊所在7月1日真的开业了，招收病人要花费多少时间呢？公司回去找到原来那家诊所的数据，向我们展示了一份日程表，显示如果要实现收支平衡的话，至少需要六至九个月的时间来招收足够多的病人。我们指出诊所总部所在的城市要比北京或上海小很多，询问他们在这些城市是否需要更长的时间来招收病人。他们回答说有可能。

然而，他们在盈利模式里所做的收益预测不仅假设医院在2007年1月1日开业，而且他们还假设同一天诊所招收的病人就满员了，而实际上，这样的情况是不可能发生的。

公司解释说这样做是想让投资者明白当所有的诊所全面运营的时候能产生的潜在利润。这个想法很好，投资者有权知道潜在利润。然而问题是公司说2007年利润能达到　1000万美元，而事实是公司可能会亏损：新诊所至少要五个月甚至更长时间才能开业，还需要六个月甚至更长时间才能招收到足够多的病人实现盈利。所以根据这个项目的风险性，公司无法赚到1000　万美元，而且事实上会亏损。

这就引出第五个关键性原则：要确保财务计划切实可行，并且要清楚地介绍时间安排。公司不能够假定每一项业务都能100％完成。必须把切实可行的假设放到财务模型里。

这次会谈结束后，我们就不再想给这家公司投资了。我们很喜爱这项业务，　但现在我们有一些担忧，包括：

管理团队对华尔街有一些误解，在这种误解的驱使下，决定把诊所建在北京、上海或者深圳，并非出自对业务的考虑；

公司计划要开设八家诊所，而公司的融资只够开设三家诊所；

公司给自己设定了无法实现的最后期限；

预测数据不现实；

如果公司通过向投资者承诺1000万的利润而融到资金，只要投资者意识到公司将会赔钱的话，股票就会暴跌。

这就是一个极端的讽刺：我们认为这家公司的业务非常不错；我们暂时不计较盈利还是亏损；我们理解快速扩张需有大笔启动资金；我们原本会给这家公司投资并鼓励他人也来投资；但是我们无法相信他们的财务预测或者他们的管理团队实现这种增长的能力。

以下是制作商业和财务计划时应该记住的一些基本原则：

详细说明现有业务的财务状况；

要更加详细地介绍新的计划，例如新业务、新市场或者收购等，特别是如果这些新业务会用掉投资者的大部分资金的时候更是如此；

要确保商业和财务计划在发展方向和时间安排方面的一致性；

要制订对公司最有利的计划，而不是那些道听途说的华尔街想看到的计划；

假设投资者会看这些细节，因为好的投资者会这样做的，如果公司误导投资者，将会失去华尔街的所有“关系”；

不要担心短期