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场背后潜在的基本利益时，特别要注意人类最根本的需求。如果你能照顾到这些基本需求，你就能增加双方达成协议的机会，或增加达成协议后对方遵守协议的可能性。人类的基本需求包括：

◎　安全感。

◎　经济利益。

◎　归属感。

◎　获得他人认同。

◎　能主宰自己的生活。

尽管这些需求是最根本的，但它们经常被忽略。在许多谈判中，我们习惯性地认为金钱是唯一的利益所在。但即使是有关钱的谈判，比如确定离婚协议中的赡养费，往往也涉及钱以外的更多方面。妻子要求每周500美元赡养费的真正目的是什么呢？当然，她对自己的经济状况非常关心，但有没有其他原因呢？她也许是为了获得心理上的安全感，也许是想获得别人的认同：觉得自己受到了平等、公正的待遇。也许她的丈夫付不起每周500美元的赡养费，也许她并不需要那么多钱，但只有通过其他方式满足妻子的安全感和获得认可的需求之后，她才有可能降低赡养费的标准。

对个人是这样，对集体、国家也是如此。只要一方认为自己的基本需求得不到满足，谈判就不会取得进展。比如，美国希望通过谈判以低廉的价格从墨西哥购买天然气。美国能源部长错误地认为这是一场关于钱的谈判，于是否决了美国某石油财团同墨西哥达成的关于提高价格的协议。由于当时墨西哥没有其他可能的买主，所以美国能源部长认为对方会降低报价。但墨西哥人不仅希望天然气能卖个好价钱，他们更希望得到尊重和平等相待。美国的行为似乎是对墨西哥的又一次要挟，令墨西哥人非常生气。结果，墨西哥政府不但不卖天然气，而且开始把天然气烧掉。从政治角度而言，任何降低价格的协议都是墨西哥不可能接受的。

再举一个例子。在北爱尔兰未来地位的谈判中，新教领导人忽视了天主教徒归属感和认同感的需求，以及被对方接纳与平等相待的愿望。同样，天主教领导人也经常轻视新教徒对安全感的渴望，把新教徒的担心视为“他们自己的问题”，而不是一项值得关注的合理需求，这使谈判陷入了僵局。

列一张清单。要理清谈判各方不同的利益，最好列一张清单，想到什么就写下来。这么做不仅能帮助你记住这些利益，而且当你获得新信息并把这些利益按重要性排序时，它有助于你提高评估质量。另外，这么做也许能启发你如何满足这些利益。

讨论利益

谈判的目的是实现自己的利益。只有与对方就此沟通，才能增加实现这些利益的可能性。对方可能并不知道你的利益是什么，你也可能不知道对方的利益所在，你们中有一方或者双方只顾抱怨已经过去的事情，而不考虑下一步该怎么做，或许你们根本就没有听对方在说些什么。怎样才能做到建设性地讨论利益问题而不致陷入僵硬的立场呢？

如果希望对方认真考虑你的利益，那就明确告诉他们怎样做才符合你的利益。一名关心公众事务的市民团体成员对附近的施工项目不满，就应该直截了当地提出保证儿童安全和确保周围居民夜间睡眠等问题。如果一位作家想举行赠书活动，他应该和他的出版商进行商量。没准儿出版商对这项宣传活动很感兴趣，他兴许还愿意低价收购作家的这些书。

第三章　着眼于利益，而不是立场（5）

形象地描述你的利益。如果你胃溃疡正发作的时候去看病，却对医生说自己只是有点肚子痛，那你就别指望减轻多少病痛。你的任务就是，让对方准确了解你利益的重要性和合理性。

首要原则就是：具体。具体的细节不仅让你的叙述真实可信，还能增加影响力。比如，“上礼拜有三次，你们的卡车都险些撞到孩子。周二早上约8点30分，你们的一辆红色重型卡车以每小时近40英里的速度向北行驶，突然转弯时险些撞到了7岁的罗莱塔？约翰逊。”

只要你没有表现出认为对方利益不重要或不合理，你就可以采取坚定的立场来陈述自己所关注问题的严重性。欢迎对方“随时纠正我说错的地方”，表现自己开放的态度。如果对方没有纠正你，就说明他们接受了你对情况的描述。

强调你的利益的合理性会给对方留下深刻印象。你要让对方理解，你不是在对他们进行人身攻击，而是你面临的问题理应得到足够重视。你要让对方相信，如果他们处在你的位置上，他们的想*跟你的一致。“你有孩子吗？如果你们家住的那条街道上有辆卡车以每小时40英里的速度横冲直撞，你会怎么想？”