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竞争者。

虽然王佳芬与牛根生英雄惜英雄，但商场上的争斗却是寸土必争。

蒙牛带着他们的利乐枕常温奶要占领上海这个战略高地，王佳芬过分相信了他们以往的经验，他们一直相信，上海和华东地区是新鲜牛奶的发源地和最坚固的根据地，他们继续在新鲜产品上加大投入

代表常温奶和新鲜奶两大阵营的蒙牛和光明在上海展开了贴身的肉搏战。蒙牛借助上海糖酒公司——他们在上海几十年经验着区县连锁店，还有当时正在组建的365易购电子商务网站，蒙牛迅速渗透到社区、超市和政府机构。光明订户的奶箱塞满了蒙牛的宣传单。虽然在社区送奶渠道和商场的冷风柜阵地光明守住了优势，但具有更大空间来堆放常温奶的商场和超市，针对利润诱惑和不同消费人群的需求，使蒙牛的竞争优势在一点一点扩大，不断蚕食光明在上海和华东地区的市场。

王佳芬一直认为伊利的优酸乳和蒙牛的酸酸乳这种含牛奶的饮料风靡大江南北是件非常匪夷所思的事情，这种饮料只含了少量牛奶，它既不是酸奶，也不是牛奶，但它成为伊利和蒙牛新的赚钱机器。面对这个非理性的市场，光明不得不采取跟随战术。他们请了香港的清纯组合twins做酸酸乳的代言人，还制定了2005年销售翻两番的销售目标。就在光明希望在酸酸乳上打翻身仗的时候，一场进行得近乎癫狂的《超级女声》让蒙牛的酸酸乳抢尽了风头，这场战役中，面对蒙牛的凌厉营销攻势，光明全无还手之力。

关于城市与农村

20世纪90年代末，正是中国沿海城市和大城市发展的第一波浪潮，作为中国最大的工业城市的企业，光明天然有着开拓这些区域市场的能力和动力。在这一城市发展浪潮中，光明完成了新鲜乳品的布局和建设。但在21世纪初，以中小城市购买力爆发为特征的第二波城市化浪潮来临之际，光明却变得犹豫不决，踟蹰前行。全力整合新鲜的供应链与市场能力的光明，是否要向三、四级县级和乡村市场做深度分销呢？

这时候的光明既没有为中小城市和农村量身定做的合适产品，光明的定价系统也不利于和经销商的长期合作。其实更重要的是，光明的销售队伍大都是大城市出身，让他们穿上“草鞋”去和“草根”经销商打交道，与之亲近并建立可靠的战略联盟，着实是件勉为其难的事情。书　包　网　txt小说上传分享

一个男人和女人的战争（3）

在光明犹豫之际，实际上以娃哈哈、康师傅等为代表的企业已经开始了在三、四线区域大张旗鼓的扩张。乳品市场上，蒙牛和伊利在常温奶市场上势如破竹，攻城略地，光明在这个细分市场上已经掌握不了主动权。

麦肯锡分析，2010年全国乳业70％将来自于二三线市场。这些在乡镇的增长非常之快。也就是说，对于一些快销品企业来说，实际上二三线市场是你必须要占领的，

关于城市和资源

在2006年上海举行的中国企业领袖年会上，牛根生在会上表达了对上海这个大市场的“失望”与“渴望”。牛根生认为，如果举行全世界的乳业大赛，最适合与国外巨头竞争的不是北京队或上海队，而是内蒙古队。他说，未来制约上海的是“资源”而非其他，东部的上海需要西部的资源，“大草原与大上海是血脉相连”。

牛根生在台上激情演讲的时候，王佳芬就坐在台下。1个多小时后，王佳芬登台演讲，表达了不怕竞争，以及光明如何应对外来竞争的观点。

牛根生说，上海作为中国最大的市场，人口密集度非常高，是乳品重要的销售基地，“所以我们三、五年前就来到了上海。但是由于上海定位非常清晰，选择性非常强，有所为有所不为，把我们养牛的、种草的、挤奶的企业，最终排在了外边。”他以上海人的口吻说，“我们的奶牛还想迁出上海，所以你就别来了。产品可以进来，养牛厂千万不能来。”

牛根生称蒙牛有心投资上海，但是由于上海的定位问题，蒙牛没有进入上海。

牛根生不仅想把养牛的、挤奶的企业开进上海，而且还一度愿意出高价收购光明乳业股份公司部分股权，但光明乳业没有回应。

演讲之后有人问牛根生“现在是否看到了投资上海的新机会？”牛根生笑着说“不好说，不好说。”

王佳芬则以光明乳业是代表着“城市乳业发展趋势”，暗暗回应了对上海市场虎视眈眈的“蒙牛”。

王佳芬说，上海是座开放的城市，上海市政府早已主动走出去