第8部分(第1/4 页)

�颐且丫�宦�阌凇安徽鄄豢鄣刂葱小保���熬�媲缶�刂葱小保��粝秆∥��÷蚪�玫纳璞福�Х桨偌莆��〗谑∽式稹！ �

赢得对手尊重最自豪

谈判是一场博弈，是追求谈判双方利益分配平衡的过程，谈判的结果是双赢，而不是一方打垮另一方。很多客户虽然在谈判桌上和王大旺争得面红耳赤，但却表示非常尊重他的职业精神。

2004年3月，候机楼餐厅购买厨房设备，通过竞争谈判，选择了一家各方面条件都比较合适的供货商，对方的报价是37万。王大旺和同事们在认真研究标书，对设备进行逐一分析后，把不实用的设备一律砍掉，最终以20。5万的价格成交。当时有人劝他，反正没有超出机场计划的指标，何不送个顺水人情，多买些东西。但王大旺表示，没有用的设备坚决不买，没有必要的钱一分也不多花，拿机场的钱送人情，就是亵渎了自己的职业道德，也会被竞争对手看不起，只有尊重自己的人才能被别人尊重。

2005年3月，机场宾馆大修准备招标，王大旺对各公司送来的材料进行了认真核查，发现有一家公司的资质证明存在问题。这家公司的工程质量不错，有很好的信誉，中标希望很大，但是谁也没有想到这家公司的材料会有问题。发现问题后，这家公司对王大旺的专业水平和认真负责精神给予了高度评价，立即更正了材料，并表示愿意进一步让利以挽回造成的诚信损失，并保证在今后的合作中将以超值的工程质量来回报机场。

虹←桥书←吧←。←

第25节：第三章　改变我们的营销现状（6）

王大旺说：“能够赢得谈判对手的尊重，我很自豪。因为我的职业操守和专业水平，代表的是天津机场的形象和信誉，所以我不敢有半点马虎。”其实，他不仅和对手争价格，有时也帮助他们分析市场、恰当定位，适时地达成交易，实现双方利益上的共赢。他表示，那种和风细雨式的谈判肯定没有谈到最低价，只有分厘必争，甚至激烈争吵，那才有可能是谈得差不多了。“遇上旗鼓相当的对手会让谈判进行得很难，但我很尊重、很敬佩这样的对手，因为我们都是为了各自的企业在拼搏。”

团队是制胜的法宝

王大旺多次强调他的谈判团队。他说每次谈判都不是他一个人能独立完成的，而是团队共同合作的结果。他的谈判团队一般由设备管理人员、设备使用人员、合同管理人员和纪检人员组成。在谈判团队中，大家虽然考虑问题的角度不同，但出发点都是机场利益，彼此之间是既互相配合又互相监督的关系。

2006年3月，王大旺带队去西安一家公司踏勘复苏式救护车和急救设备，考虑到这家中标单位在国内很有名气，谈判可能会很艰苦，所以大家在出发前就分头进行了认真准备，招标文件、标书、参考资料等带得很齐全。踏勘进行得很顺利，这家公司的实力、信誉和产品全部符合要求。但是进入到实质性合同谈判时，出现了三个分歧。谈判从早上9点一直进行到晚上7点，王大旺带领的谈判团队每个人在自己的专业领域都是尖子，与对方展开了激烈的交锋。对方不得已请出了市场总监，总监首先要看标书，但他们自己都没有准备，王大旺他们却立即拿出了自己的标书。对方的这位市场总监钦佩地说，你们准备得很充分，我们第一步就输了。在大家的共同努力下，谈判最终按照王大旺他们的意见进行下去。

也许有人认为外出购买设备是出差加旅游，很舒服，但跟王大旺聊过后才知道，其实非常辛苦。2006年2月，王大旺带队去安徽谈判购买消防救援车和破拆设备，由于大家工作都很忙，决定来回坐夜间火车，这样3天的行程就可以2个晚上在火车上，既节约时间又节约经费。当时正是隆冬季节，他们凌晨4点下了火车，就冒着寒风赶赴厂家，8点钟准时谈判，一直谈到了下午3点。厂家的谈判代表多次提醒说休息一会儿，吃了午饭再接着谈，但进入了工作状态，大家都忘记了旅途劳累和饥饿。谈判结束后，厂长非常感动地说，你们和我以前见过的谈判代表不一样，我要在全厂大会上号召向你们学习，学习天津机场人的作风和干劲。王大旺说，听到厂长的夸奖，他们团队的每一个人都感到自豪，因为自己为天津机场争了光。

从事采购工作这么多年了，我们很想知道他有没有遇到过厂家贿赂。王大旺笑着回答说：“虽然问题敏感，但我可以负责任地说没有。我们每次采购都有一个团队，成员之间互相监督，我们的决策都是按照采购程序，由集体做出的，任何人都