第9部分(第2/4 页)

才见识了这种销售模式。惠普公司是把〃分销〃这一概念输入中国的第一商家，当联想成为惠普公司覆盖全球的销售网络的一部分时，杨元庆由此及彼，看到了代理制度的全貌，立即就被迷住了。这情形就像杨元庆后来反复说过的那样，〃惠普是我们的老师〃。也如林扬说的，他是〃照葫芦画瓢〃。

※虹※桥※书※吧※BOOK。

第29节：出类拔萃之辈（3）

〃既然惠普能够以自己为核心建立起遍及世界的代理制，〃他说，〃为什么中国人不能建造起自己的代理制度呢？〃

就从这一年起，中国计算机行业里增加了一个新概念……分销。它让联想尝到甜头，也让中关村的影响力以一种可以触摸的方式伸向全国。旧秩序有利于千千万万小商家的生存，而新制度催生了巨商大鳄。杨元庆依靠这样一种制度，率领联想的微机团队在全中国攻城略地，直到占领微机市场第一位。

像杨元庆和中关村第二代中的大多数人一样，冯军也是外来人。他的祖籍是江苏北部一个不太为人所知的小县，而他本人出生在西安。那是这个国家的现代文明可以达到的最远的城市。父亲和母亲都是大学教师，他本人在那里读完小学和中学，来到北京，在清华大学土木工程系完成他的最后学业。他充分显示出一个年轻人的见异思迁的本性，他学习建筑设计，还学习贸易、国际金融和管理，此外还以极大热情完成〃托福考试〃。他在大学时期的最后一个愿望就是出国留学，事实上他的确接到了美国一所大学的录取通知书和全额奖学金。那是1992年夏天，全中国的大学生们都被卷入〃出国潮〃，这引起政府的忧虑，于是他们颁发一系列限制留学的政策。其中一条说，只有拥有海外亲属的人才能出国，这难不住冯军，因为他的母亲在海外还真有个什么亲戚。但是还有一条政策，像他这样的大学毕业生如果想要出国，先要交出5万元作为〃教育赔偿〃。这笔钱成了冯军的无法逾越的障碍。他的口袋里当时只有26元，而这个家庭的全部积蓄还不到3万元。

他在万般无奈中收起出国的梦想，来到中关村大街上。街上生机勃勃，万象更新，和学校分配给他的工作岗位形成对照。那是一家国营建筑公司，他讨厌它，拒绝把自己的命运绑在那艘正在下沉的大船上……这一点倒是和王志东不谋而合的。他开始为几家生产商代销计算机机箱，最终在一个熟人的柜台后面摆下一张桌子，在这三尺天地中开创了自己的公司。

他很快立住了脚。与其说他是一个天生的推销员，倒不如说他是情愿去做别人不做的事。这一年白颐路上最流行的一个绰号是〃冯五块〃，整条街都知道。这是送给冯军的，多少带着贬意，意思是，只要能挣五块钱，他就忙不迭地登上平板三轮车给人家送货去。老实说，中关村里这样的人并不少见，他的名声那么大，是因为只有他一人拥有清华大学的文凭，而大学生是挣不了这〃五块钱〃的。不是没有这个能力，而是没有这个脸皮。冯军的早期合作伙伴，一个北京理工大学的学生，就是因为〃觉得丢脸〃才离开的。告别的那天他对冯军说，他蹬着三轮车去送货，竟被同学看见，遭到一通嘲笑。〃那一刻，我恨不得找个地缝钻进去。〃

自以为是、眼高手低，是大学生的陋习之一，越是出自名牌大学，越是如此。然而〃冯五块〃经历四年清华大学的生活，却奇怪地保留着纯净谦卑老实率真的品性。他自幼体会物力艰辛，深知挣钱不易，所以即使是〃五块钱〃的生意，也会全力以赴。为了确立自己在机箱市场上的优势地位，他甚至绞尽脑汁设计出〃全世界第一个免工具拆装机箱〃。〃我没别的本事，只是玩儿命想办法满足消费者的需求，〃他说，〃我看他们拆机箱还要用螺丝刀，挺麻烦。我就想，为什么一定要用螺丝刀呢？〃

等到在机箱市场上取得成功，他就开始兜售计算机键盘。那时候大街上流行着五花八门的键盘，他寻寻觅觅，挑出一种质量最好的，打听到它在一家台湾人开设的工厂生产，他于是大批订购回来，加上五块钱的利润销售出去，还专门为它注册一个商标。八道光芒，逆着时针方向旋转，把英文名称翻译过来叫〃小太阳〃。

在1992年末到1993年初的那两个月里，整个中关村都能听到他的叫卖声，和农贸市场上叫卖大白菜的农民没有什么两样：

〃快看快看，〃小太阳〃！双色注塑，你拿锉刀都锉不掉这上面的字。〃

BOOK。←虹←桥书←吧←

第30节：出类拔萃之辈（4）

〃快看