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，该公司更换广告后，其广告营销战术也进行了修改：从“全面进攻”变成了“重点进攻”——集中精力大做“补钙”和“吃饭香”的广告。

让我们不妨来回忆一下这些让史玉柱和巨人再展笑颜的颇具亲和力的保健品广告吧：

——胖墩墩的小男孩们站成一排。广告语为一排字幕：“我们需要补钙”。

——一个满嘴沾满米粒的小男孩露出灿烂的微笑，广告语仍为一排字幕：“还是吃饭香”。

据了解，巨人公司更换广告，并重点推出“补钙”、“吃饭香”广告后，这两个品种的销售量直线上升。销售额已达7月份的两倍。

“利用正面的广告符号，广告的促销作用确实得到了发挥。”

“巨人公司调整广告后收效明显，并准备在汲取教训的基础上再推出几个新的产品广告”。

“我对巨人公司健康品的内在质量充满信心，只要广告到位，相信我们会很快走出阴影，重新建立成功。”

这是史玉柱成功走出巨人广告遭封杀事件后对媒体说起的不多的几句话。这位书生意气的创业家已经逐步走向了企业家的成长路径。

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第三节 营销渠道：多算胜，少算不胜（1）

《孙子兵法》指出：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜。”只有在战前对决定战争胜负的各种条件进行充分的“庙算”，作出正确的决策，才能在战争中避免失误而稳操胜券。同理，在商业竞争中，只有充分“庙算”才能趋利避害，克敌制胜。

1．前途未卜：深穗试销

循着史玉柱一贯的思路，伴随着广告强烈攻势下的巨人开始了市场抢滩行动。

1994年5月8日，巨人立足于本土的试销战术开始实施。史玉柱在深圳和广州这两处他十分看好的市场发动了猛烈的进攻。在他看来，“保健品市场，华东、华南的消费水平最大，是我们的嫡系部队”。

起初，试销的结果却并不尽如人意。虽然在广东，巨人投入了额数最大的一笔广告费用。这时的史玉柱什么也没有说，只是十分平静地将一面黑色锦旗交给了该区的负责人。史玉柱的激励政策显得十分地特别，对于完成销售任务最好的前五位，史玉柱给予金光灿灿的奖杯以示表扬，而对于末尾的五位市场开拓部队，则交以黑色锦旗一面，上书烫金的“倒数第x名”字样，令人无地自容。史玉柱的激将法果然奏效，羞耻感更有助于发愤图强、迎头赶上。正如卧薪尝胆，饱受心力折磨的，在逆境中更能锻炼一个人的心智和潜能的发挥。接下来的情形便是史玉柱所希望见到的场景：广东地区所有工作人员都进行紧张备战状态，因为销售部接到了来自上级的死命令：提货必须提前三天通知，以防出现货品短缺的情况。

作为脑黄金战役的最前方，广东的试销无疑是这场战役的晴雨表。只有赢了广东，才有全胜的希望。对此，史玉柱寄寓着很大的希望，在他看来，脑黄金战役发动全国总攻的成败在此一举。

在这个风暴式的五月，伴随着疯狂的广告宣传和别有用心的媒体宣传，史玉柱期待的“火爆”终于来临了：市场也开始疯狂起来。

2．风云突变：半路杀出个程咬金

竞争无时无刻不存在，即使在史玉柱早先看到存在空白的健脑市场，也开始出现了竞争者。竞争并非一件坏事，唯有竞争才有进步，才有快速地成熟。正如战争年代的年轻人比起和平时期的年轻人来说，更容易在短时间的磨练中取得进步和发展。所以，脑黄金所遭遇的这一役从某种意义上来说，对于巨人的发展大有裨益。在训练他们积极应对挑战的同时，提供了许多的经验和遇事从容、快速反应的果敢作风。

在华东地区，尤其是江苏、浙江两省，脑黄金从一开始进入便遇到了劲敌：来自北京的多灵多鱼脑精。

这场对峙从广告开始。多灵多以在江苏投入100万的架势叫板脑黄金，而不甘示弱的史玉柱更是拿出了双倍的资金砸向广告。对峙双方的第一回合的较量，便在宣传阵地上大展拳脚。在当时的焦点战役中，针对多灵多直言承诺的“五盒一疗程”，巨人脑黄金打出了“四盒见效”的鲜明旗帜。此外，为了适应保健品市场的实际购买需要，史玉柱还别出心裁地推出了两盒装和五盒装两种包装精美的巨人脑黄金礼品盒。对于“礼尚往来”的中国文化传统的切身体验使得史玉柱的这一招激起了市场的购买激情。再者，相对于多灵多的纯胶