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天开,因为奔驰车是不打折的。我摇摇头,“这不可能。”他“嘿嘿”一笑,笃定地说:“你看吧,他们会在一个月内让我把车开回去。”
后来他写了一封信给奔驰卖场的老板,言辞诚恳地说,“我这几天围着您的车转了好几圈,这款车实在是太棒了。我也看了标价是七万美金,说真的,您应该卖到九万美金甚至更高,因为我非常渴望拥有它……但现在我的银行账户只有五万美金……我把五万美金的支票放在这封信里,我不奢求你一定要卖;但如果万一有一天你想卖给我时,就给我打个电话,让我去开车。如果实在不行,请您务必在三个月内把支票退还给我。”
结果;支票寄出去不到一个月,卖场的老板就打电话过来让他去开车。
不可思议! 为什么会这样子呢?在我的再三追问之下;亥尔波特揭示了谜底:
首先,直接去跟车行讨价还价是很困难的;一般老板也不会轻易答应,但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金,尤其是到手的大笔现金。如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你;对他来说是这很困难的决定;他也不情愿做。
其次,奔驰车再好卖,也不一定每个星期都能卖出去,万一一周业绩不好,而又需要给员工发薪水,那么这五万美金对车行老板就是个不小的“诱惑”。
再次,每个月的月底,奔驰公司可能会给代理商做一个评定。比如这个月你的业绩量可能会决定你下个月的销售利润。如果刚好差那么一辆车的业绩,那对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了9辆返点10%,卖10辆就返点20%,这样对于车行老板老说,这辆车这时卖七万还是卖五万已经不是最重要了,重要的是他能多卖出一辆车,得到最�
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