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还是与TOM分享了一根雪茄，将身子沐浴在窗前初冬下午懒洋洋的阳光里，在蔡琴悠沉的声音中，坐了一个下午，没有聊多少，分享的却是一份感觉。

周一的时候，全国总监JOHN召开了大区经理与实验区经理例行电话会议，李伟、高智等都参加了。JOHN在电话会议最后，针对湖南二级城市开发进行了通报：“就目前来看，湖南开发二级城市的做法，还是一个比较成功的开始，对下一步全省零售开发也是一个好的基础。沈涛向我申请每个城市配备一名销售经理，推动当地零售市场拓展，他有这个想法，我也愿意在可控的范围内测试看看。我这里想问大家，对这个问题的看法，我们是不是可以在稍微大一点的范围内去测试二级城市经销商开发的事情。”

李伟第一个说：“从湖南目前的状况来开，我认为比较成功，我认同JOHN的看法，在二级开发更多经销商，配备销售经理，可以让我们的团队与人员对当地市场更加精细的运作。我们下面要追求零售增长，销售增长，市场份额增长，如果不把二级城市的销售做起来，放弃二级的零售与市场，这些增长从何而来。当然这样也会给我们以前省份的经销商造成冲击，影响他们的利益，对我们的区域经理的管理能力也会形成挑战，但是这样做的效果是明显的，如果我们现在不做，今后迟早也会去做，竞争对手也会去做。如果JOHN支持，我愿意在区域内所有省份去推动这个事情，我也会花更多精力去二级城市走访市场。”

虽然从公司层面上看，二级经销商开发趋势，但却对大区经理、区域经理这一级工作造成新的挑战。很多销售经理已经习惯跟省级经销商沟通，一个人包掉全省销售。让二级的经销商开发起来，肯定会影响现在的省级经销商利益。很多销售人员做的时间越长了，年龄越大，越做越怕挑战客户，更怕去挑战自己，认为只要一影响经销商利益，经销商肯定不干，到时完成指标找谁呢？李伟一说完，其他大区经理、实验区经理并没有附和，反而找了很多理由来反对。影响省级经销商影响目前销售达成格局是一个重要借口，预算如何分配，销售成本增加，是不是每个城市都要招人，对区域经理管理能力的挑战都被翻出来作为反对的理由。还有重要一点，很多零售连锁系统，将门店从省会开到二级，这样的零售系统如何运作，如果省会的经销商做，将触角伸到二级城市，影响二级城市利益，二级客户肯定不干，而且省会经销商也管理不到位。如果二级城市经理做，这样的零售连锁谈判在总部，又不愿意多开户头，增加麻烦。大家越讲越多，李伟反而不好再讲了。

JOHN听完大家的讨论，平静地说：“大家的意见我认真听了，虽然大家讲了很多，但是没有什么新奇的，跟我开始想的差不多。我想这些个问题不是二级经销商开发导致的问题，管理能力也好，销售成本增加也好，省会的零售连锁开到二级城市也好，这些问题即便我们不开发二级城市也会面临。重要的不是二级城市开发会导致很多问题，关键在于我们的团队是否敢去挑战自己。　。　想看书来

《圈单》第十章 28理论（6）

很多问题一时难以解决，比如省会的零售连锁问题，我现在也没有好的方法，但是我们可以去寻找。很多问题没有答案并不意味着我们要放弃，而是要学会去寻找答案。我也赞成大家的意见，如果现在全国去推广的话，很多同事可能还没有准备好，我们可以再增加几个省去测试，看看效果，其他省份也要开始学习和准备。可以告诉大家的是，这与零售发展一样，是生意趋势。我们今天不做，明天也要做。二级拓展将包括经销商开发、零售执行与各城市销售经理管理，大家看看哪些省愿意先来测试。”

JOHN没有选择去批驳大家的问题，而是通过承认这样问题的存在来推动事情的发展。在JOHN心里，大家提的其实都是好问题，很多同事不愿意去挑战，是这个同事的问题，但更是这个团队面临的问题。在他的角度，这样的问题的答案不是要去解决某个人，而是寻找改变团队的办法。

就在这次电话会议后，JOHN回头就与市场部合作，成立了培训部，开始准备形成系统的销售知识培训系统，然后制定了艾洁公司的销售人员能力评估十八条，要通过培训与考核来提升团队战斗力。

回到电话会议，JOHN既然已经表态，大家也不好说什么，不管情愿不情愿，每个大区都要了一个测试名额，李伟想多要几个省，反而被JOHN压住了。

高智自上任实验区经理以来，从一个省的销售经理变成了可