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些事好吗？

你喜欢你的工作的哪些方面？

你遇到什么问题了？

你的老板怎样？注意开放式的问题是陈述句式，没有固定的规则。不一定要以谁、什么、何时、何地、

为什么、怎么样来开头。

询问开放式的问题需要更多的技巧。这些技巧比人们意识到的要多。下面是一些实例，请将下列封闭

式的问题改换成开放式的问题。答案见附录3。封闭式问题开放式问题

那是何时发生的？

你的旅行成功吗？

你喜欢那个候选人吗？

会议开得好吗？

那件事为什么会发生？避免用“为什么”开始问问题。比如：“你为什么那样做？”人们往往对这类问

题会产生一种防御心理，不情愿给予你想要的信息。

步骤2：认同

当讲话者正在讲话时，运用认同的技巧表明你正在听，并鼓励他们继续讲下去。换句话说，用点头、

附合声以及肢体语言对讲话者表示认同。步骤3：重复

作出积极倾听的应答——重复。用你自己的语言把讲话者所表达的意思或感觉表述出来。

步骤4：沉默

当作出积极倾听的应答后，停顿一会儿，让讲话者能够有时间思考你所说的并决定该如何反应。因为

积极倾听的应答会激发出更加深思熟虑的反应。这可能需要几秒钟来反应，所以要有耐心。

这就是展现故事全貌的全过程。从步骤　1至步骤　4或从步骤　2至步骤4。不断循环，然后基于你对讲

话者观点的理解发表你的看法。

恰当的提问

分清无用的问题和有用的问题

我们为了获得正确的信息，有时需要人们的帮助。如果是这种情况，我们可以通过询问问题来寻找线

索，挖掘细节，以构成清晰的图画。通过提问，我们可以确定讲话者的参照系统，他们的需求、希望和恐

惧。

避免无用的问题。询问问题要有几分艺术。在第　17节中我们看到问封闭式问题对于获得正确信息是

无用的；以“为什么”来提问会造成人们的防御心理。

让我们继续筛出这些无用的问题。除了上述封闭式的问题和“为什么”这类问题外，还有下面将要读

到的“引导性问题”和“多重问题”也属于无用的问题之列。

问真问题，别问假问题。人们通常会把自己的感受和观点隐藏在所谓的“假问题”中。在沟通中这很

常见，我们可以把这类“假问题”归为　6类。

强制性问题。这是一些只有很少选择余地的问题，强制别人给出问话人想要的答案。“你不是想……

吗？

“……，是吧？”

“你认为我们是不是应该……？”

“你难道不认为他们应当……？”

“你这样……不是更好吗？”其实我们真正的意思是“我认为”或“让我们……”

假设性问题。这是一种间接的、潜在的断言方式。“如果你在这里负责，你会不会……？

“如果我们有时间，你想要……吗？我们真正的意思是“如果我在这里负责，我会这样做……”，或

者“如果我们有间，我想要……”。

命令性问题。这是把要求或命令转变为外在的请求。“你是否做过有关……？”

“你想什么时候完成……？”

“你什么时候打算……？”我们真正的意思是“我想你应当已经看到……”，或“我需要你完

成……”或“我想你应当完成……”，或“我想你应当尽快做”。

隐蔽性问题。有时我们不是直接说出我们的想法，而是先问别人的想法（暗自希望他们与我们一样）。

“你想去哪儿？”

“你想我们应当首先搬什么？”

“你想做什么？”我们想的是“我想去那里”或“我想这个应当首先搬”，或“让我们做这个吧”。

暗指性问题

这些问题间接地指出别人的弱点或者他们犯的错误。“你不是说……？”（实际上想说“看！你做的

错事”）

“今天早上你的车又坏了吗？”（让老板知道某人迟到了。）

“如