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起分析研究市场走势，制定了销售策略。

货到芜湖后，我们按照既定下来的销售策略，用我们自己的方法卖格力，格力的知名度迅速传开了。

1992年，光是芜湖的这家商场，就销售了100多万的格力产品，不仅出乎我的意料，对于这家商场业说，也是历史上所没有奇迹。

这场迅疾、快捷的战役不仅打得成功，而且所需的时间很短，给我打那场最持久、最成功的铜陵战役争取了充分的时间。

第三场打得最久、影响最大的战役，就是芜湖战役后的“铜陵之战”。

铜陵是全国久负盛名的铜矿基地，工业基础较好。改革开放后，又新成立了一个工业开发区，家属楼一片一片地盖，很兴旺的样子。对于我来说，这又是一个新的销售环境，前面的办法似乎都不太适用，那么，我又该用什么办法才能让他们接受格力的产品呢？

深思熟虑后，我还是首先选择了跟我们以前有过关系的一家商店。

在铜陵，有一家医疗机械商店，经销过我们的空调，还有一些帐目未清。我找上这家公司的门时，经理听我说是海利的新业务员，来和他们结帐，口气立即变得不好听了：“谁欠你们的债？欠债的是海利。拿了钱不给货，怎么搞的？”

我心里一紧，忙翻帐本：“不对吧？您们可能搞错了，海利发的货应该是超过了你们划过来的货款……”

对方打断我的话：“哪有这种事！我们这么大个公司会搞错？错了的是你们，没货就退钱嘛。”

我赶紧缓和了一下语气说：“当然当然，谁都有可能出错。我跟你们对一下帐好不好？”

我没空。对方一口回绝。

不对帐的话，怎么能知道是谁的错呢？也有可能是我们的错，如果真是这样，那海利就尽快把货补齐。

听到这里，经理的态度和缓了些，又抱怨起来：“老实说，还有一堆海利压在仓库里呢。海利只有窗机单一品种，又没有知名度。春兰、华宝、宝花、小天鹅等品牌，可以说家喻户晓，不用推，都好卖，品种又多，分体机、柜机等，现在空调市场不好做呀。”

接着他一一细数起了用户买空调要交增容费、要去控办申请等等，手续太繁锁了，换了我是买空调单位的领导，也不大想买了。这么麻烦，还要看人家的脸色。难做呀，商店搞不好就要亏。我们是向银行贷款的，不敢冒风险。

顺着他的话题，我跟他聊了一阵，我的感觉告诉我，这人是个正派商人。

所谓对帐，就是先给他们看我们的做的帐，然后要他把自己拿了多少海利的货、给了多少钱列出来，再把他们的帐单拿回珠海总部，到公司财务部去一笔一笔对出来，对完了再回来跟他们清帐。这样，谁差谁的钱就清楚了。

往返了许多趟，我终于将问题解决了。通过几次接触之后，我觉得经理这人不坏，帐结清之前就主动说：“以前的债可以先放在一边慢慢来，我们能不能先谈另一单？”

在多次接触中，我的诚意也打动了他，我与他之间做成了第一单生意。

当时，老牌子陕西“宝花”有个业务员也做这家的生意，他大约30多岁，人相当勤快，和我一样天天跑商店，　不拿薪水上班。我来之前，这家商场一年做宝花一百多万，而我们海利才不过二三十万，并且还没结帐，“宝花”业务员是个男同志，嘴很能说，时不时和经理一起出去吃个便饭、喝喝小酒，平时闲聊时，跟经理也有更多的共同语言。

作为一个女人，我不会喝酒，又不习惯请人家吃饭，只能和经理磨，拼命对他说我们海利如何如何好。但女人也有女人的优势——营业员都是女的，同是女同胞，在一起容易找到共同语言，话能说到一块去。站在商场中卖空调毕竟都是营业员，她们有时候对一种品牌的宣传和推广起着相当大的作用。

意识到这一点，在与她们熟识的过程中，我与她们一起卖空调，使出浑身解数教他们怎样向顾客介绍和推销海利的产品。

功夫不负有心人。结果，奇迹出现了：这一年海利在这家商场卖得居然超过了宝花，弄得宝花的业务员大叫“不可思议”！

但海利产品在这家商场所取得的成绩毕竟是微不足道的，面对整个铜陵市场，当然不能仅仅盯住这一家商场。就在我努力找市场的时候，我到安徽的第一笔“大生意”做成了。这也是铜陵之战之所以最成功的关键之处。

有时候，一桩生意是在一个人灵光一闪的刹那间形成的，如果捕捉不到的话，它就白