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们一般是沙场老板，从事这一行都有几年到十多年时间，都积累了一笔财富。现在他们看到卖商品混凝土比卖沙子合算，因为一方商品混凝土大约二百八十元，而一方沙子才十来元钱，当然有利可图，所以都急着争着要上泵站。可是泵站是要经过政府主管部门的审批，这样就奇货可居了。他们当中有办法的或眼光敏锐的早已获批了，迟走一步的也都在钻山打洞，打通各方环节去跑批文。为了抢先供应市场，争得更多的客户，已获批的要增加设备，准备上马或等批文下来的也要买设备。如今长三角十来个县市都有几十乃至上百个泵站要上，他们自己有资金，但还是要靠银行做按揭贷款才转得动，银行按揭贷款的作用就等于是99℃水再加一把柴催滚开水。泵站需要的泵车、搅拌车、搅拌站、拖泵，朱江都可以供应。现在的业务啊，讲需求，讲质量，讲维护，家家都差不多，不过呢，有银行货款事情才能落到实处。有了钱才有了一切，你能给他按揭贷款，就比别家企业胜了一筹，这是硬道理。如果你给了他支持，他

就可以风生水起发展起来了。”

老方一直望着他们两个人，边听边琢磨：老余能领朱江来专程找他，说明这个朱江的活动力一定极强，否则以老余的本性，我还不了解，而且他可能早就把老余摆平了；老余是我同学，他一本万利，我也不可能两袖清风吧，看朱江口气如何再做决定吧。

“朱江，我将情况大致向方行长汇报了，你把你那套创新妙招——‘按揭＋回购’的想法讲给方行长听听。”

老余说完拿起茶杯小喝了一口，润润喉咙，用嘴向方行长一努，向朱江示意。

朱江早已打好了腹稿，他口才极佳，可谓“动之以情，晓之以礼，诱之以利”。他在向客户介绍自己产品时能说到人家心里去，并得到对方首肯，有时候甚至还能博得个一锤定音。今天这个场合，他当然更要好好把握，充分施展他的才能。txt电子书分享平台

寻求支撑点（9）

“三一的产品在全国其他省都有销售，只是长三角这边稍慢了一步，因为长三角2000年才转制，这几年才做得风生水起。虽然徐工、厦工等先到了一步，可是我们的质量不比他们的差，甚至也不比国外的施维因、大象等品牌的产品逊色。我们的泵车主件是德国西门子、力乐士，底盘是奔驰、沃尔沃，虽然质量差不多，但是比国外产品价格要低上几十万一台。我们的长处是售后服务，有五百多位专职服务工程师长驻在各地。除此之外，我们还有一支110快速反应队伍，一百多名特长工程师随时应客户之急，并且可在应召后两小时内到达长三角任何地方为客户服务，这个在全国都可以说是独一无二的。另外，在设备质量上，暂且不讲国内刚面世的泵车，且说摊铺机或拖泵，我们对被购买并投入使用的产品进行售后跟踪，均未发现重大质量事故，所以，我们产品的质量绝对过关。而为了打开长三角地区的销路，目前，我正准备在全国推行，目前已有两家在试。”

“什么试验？”方行长提出疑问。

“就是‘按揭＋回购’。”朱江继续讲，“按揭就不用讲了，方行长比我还内行。我要讲的是在按揭过程中为了银企合作得更好，更能增加信任度，我们厂方与按揭设备的银行要签订一个协议，采用回购制度。意思大致是：凡是一年使用期内质量有重大问题，客户有意见的，我们同意按使用期打折后退回厂方。另外，在一年间，如果使用方因经济周转问题造成经济困难无法再经营下去的，我们也按实际使用年限进行打折回购，这样，使银行的风险降到最低，一部分风险无形中转嫁给了企业。”

朱江详尽地述说，但正要往下细说时，话被方行长打断了。

“慢！回购的意思是银行和你们企业订协议，风险共担？”

“是的！”朱江果断地说。

“让我想一下。”方行长头枕在沙发上闭目沉思，其实是在算账。过了一会儿，他睁开眼睛，缓缓地说，“我看质量问题不是大问题，出现劣质的可能性小。主要是贷款期间要是客户出现坏账的情况，你们还打折回购？”

他是内行，提出来了一个信用度问题。

朱江正要接话，却被余处长一个手势挡了回去。

“朱江提出回购是为了增强银行的信心，我看可取。关于客户信用度的问题，这个工作是银行先期做的，能不能贷？信誉如何？应该由银行来评估。”余处长从事了多年的设备与工程工作，也积累了不少经验，提出来的问题是一针见血，道出了银行和企业的信贷关系