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，图书推销员比恩·崔西看见一位先生开着一辆桑塔纳过来，停在了车位上。于是，他便走过去向那位先生推销书。当那位先生拿着书翻来覆去想买又不想买的时候，崔西满脸堆笑地说：“先生，我会经常在这一带卖书，您下次再开着奔驰过来时，希望您还认得我。”

戴高乐的高明（2）

那位听得非常开心，很高兴地说：“一定会记得你，一定会记得的。”听他的语气，好像过不了几天，他就能开上奔驰了。他又对崔西说：“咱们到车上坐一会儿，我再看看还可以买哪几本。”

崔西知道，如果自己帮助他下决心的话，他一定会向自己买一批书。于是，他继续给那位先生肯定其梦想：“等您下次开着奔驰来的时候，车子那么豪华，恐怕我都不敢坐了。您这么年轻，就有这么高的成就，我真的很佩服您！”

他也笑了，婉言地肯定了崔西一番，最终给崔西下了定单：“你手头上的这12套书，每套给50本，我想买回去给我公司里的员工都看一看。这是定金，这是我的名片，上面有我公司的地址。”

望着那位先生快乐驶远的桑塔纳，比恩·崔西知道，今天的日记里又多了一个成功的案例。因为今天的交易成功又验证了一条人性定律：“每个人都爱做梦，每个人都有梦想，而每个人都一直期待着明天能够使自己梦想成真。当我们用赞美来肯定对方的梦想能够实现时，他心里的甜蜜，会比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。”

是呀，让对方感觉自己很美好，就应该赞美对方想得到，但又还没有得到的东西。梦想是给一个人动力巨大的东西，只要有梦的地方，就必然会有雄心勃勃和豪情万丈。即使没有钱财，即使再劳累，只要有梦想，就可以让我们有一种信念，让自己奋斗不息，战斗下去。因此，赞美对方的梦想，特别容易得到对方的认同，尤其是那些有野心、目标和欲望的人。

》》　让对方感觉“自己很美好”

“你真懂得关心人！”

“你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！”

“你人真细心！”

“你真是太为自己孩子们着想了！”

“你喜欢储蓄呀？真棒！谨慎，稳当。”

“真没想到你这么努力！”

当看到这些文字时，请你想像一下，若有人对你说这样的话，你会有什么样的感觉？我们要赞美他人，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑，能力有高低，这些都难以求全。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有必然联系。明白这一点的人，会把赞美的目标转移到对方的心灵上。

美国一位推销百科全书的推销员就深刻明白这一点，同时也贯彻到了他的推销中：当准客户露出一点点购买的意向时，他便会立刻把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”

当客户被一种神圣的气氛所感染时，成交自然顺理成章。

赞美是你的开路先锋

迈克是一个专门推销各种食品罐头的推销员，他此次的任务是要拿下本市最大型商场的订单。于是，他找到了负责人托马斯经理。

见面后，迈克说：“经理先生，我有幸逛过你们商场很多次，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，商场货柜上也陈列了国内外许多著名品牌的食品，窗明几净，工作人员都和蔼待客，百问不厌，看得出来，您为此花费了不少心血，可敬可佩！”

听了迈克的这一席恭维话语，托马斯经理不由得连声说：“谢谢！谢谢！做得还不够，请多多指教，请多多指教！”嘴上这样说，心里却是美滋滋的。

在现实生活中，每个人都会觉得自己有可以夸耀赞美的地方。赞美接近法使用得最多的人群是公司里的业务人员。通常，赞美接近法就是业务人员利用人们希望赞美自己的愿望，来达到接近顾客的目的。当然，我们要想成为一位受欢迎的人，也不妨使用使用。

》》　赞美，要善于找到对方的亮点

当我们到朋友家里做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致，谁买的？眼力可真好！”

也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。