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措施，推出了可以组合成六种不同口味的沙拉主菜，从而赢得了肥胖人群的市场。

杜卡迪公司在取巧，因为他们不需要为所有人制造摩托车，而是致力于制造高利润率的、性能卓越的摩托车，每年都销售一空。

HBO家庭影院频道在取巧，因为他们的节目一星期只能播一次，所以他们充分利用网络资源，并从中获益匪浅。

以上这些成功的公司没有一个是靠老套的广告手法去赢得市场的。比起他们的竞争对手……那些不愿意做出改变但又对自身成长非常担忧的公司，他们在市场上之所以能独树一帜，就是因为他们不因循守旧、敢于突破常规，而他们的成功在别人眼里似乎是取巧得来的。

既然如此，那么你为什么不取巧呢？

23谁在乎

你不可能强迫人们听你说，但你可以去发现在你说话时谁在留意听，从中找到他和你的产品间的某种绝妙联系，并由此作为突破口，推广并征服这个消费者。

在此过程中，你还需要知道，就算有人听你的诸如“稍微便宜一点”、“稍好一点”、“更容易些”之类的说辞，这仍然是在浪费时间。你需要记住的是，只有当你的产品独特到足以吸引他们的注意时，他们才会听，否则一切都是枉然。

“谁在听”的问题不仅困扰着个性的产品，同样也困扰着饱和市场。譬如说，古典音乐的问题就是其中一例。

……各大交响乐团总也找不到愿意投资录制古典音乐的资金。事实上，已经没有人在创作录制商业性的古典新制了。

为什么？

就是因为没有人在听古典音乐。

在这个市场中，有影响的“喷嚏者”已经拥有他们曾经打算买的所有音乐专辑了，那些值得录制的老曲目也都重新录制过了，而且录制的品质相当好。所以，“喷嚏者”已经不再对新的古曲音乐专辑感兴趣了。

正因为“喷嚏者”已经对此不感兴趣了，所以喜欢听别人推荐音乐的人以及购买唱片的人数就会急剧下降，他们只会对8美元的打折古典音乐次级版本感兴趣……在这样的市场条件下创造的利润，唱片公司成交响乐团是没有份的。因为听众已经不再有热情和需求了，作曲家们就不得不转战电影音乐领域来谋生，演奏者也由于挣不到钱而改变了自己的志向。而此方面的市场营销人员则没有预算去做足够的广告来吸引“喷嚏者”注意那些有意思的新音乐，这个市场就全面萎缩了。

从以上分析可以看出，音乐产业必须为解决这一问题找到更好的途径，但它们所需要的绝不是一个更好的广告形式，事实上根本就没有更好的广告形式。然而拿索斯（Naxos）音乐工厂（他们灌制和售卖8美元打折CD）却蒸蒸日上，这是为什么？因为他们意识到在这个市场中，营销产品的核心在于“喷嚏者”只需要品质更好、更便宜、大家所熟悉的古典音乐。拿索斯是对的。虽然整个市场已经停滞不前了，但拿索斯还是在这一潭死水中活了下来。

与此相反，索尼的古典音乐实验室项目却无法与拿索斯相抗衡，因为他们既没有办法在现有水平上吸引新的消费者，也没有办法重新组织富有层次感的促销活动以赢得这次比赛。

当面对着一个无人理睬和关注的市场时，最好的选择就是放弃。如果放弃不了，还有一个备用计划，就是靠你的眼光和胆识，跟在一群紫牛后面前进，创造一些不管怎样都会有人愿意倾听你介绍的产品、服务或促销活动。

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24千差万别的消费者

《洛杉机时报》的电脑专栏作家迈克尔·施拉格（Michael　Schrage）曾在一篇报道中写到，一家大银行发现其客户中大约有10％的人每天都使用电子银行服务，其他的人则基本上是每个月使用一次，乍看之下咨询顾问们很可能会提出质疑，如果电子银行服务只能令少数人产生兴趣，那么银行值得在电子银行服务系统上进行大规模投资吗？但如果我们仔细研究一下这个调查数字的背后，就会发现银行有70％的存款都是这些客户带来的。

我们一般很容易就能看到产品生命周期曲线峰值两边的差别，峰值部分是利润最丰厚的部分，几乎所有的客户都集中在那里但这也是极少见的。通常的情形是，有价值的那部分市场不是在曲线的这一端，就在另一端。这家银行之所以意识到应该关注这些使用新玩意的客户，就在于他们认为，这部分喜欢尝试电子银行高风险服务的客户有可能给他们带来更多的利润，让那些思维迟