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点怎样，时间的跨度会怎样，节目制作人是怎样的，他的领导班子是怎样的，我们投的钱和产出是怎样的，我当初就是用这些来说服杨总的。

我讲得很有条理，在他们看起来从来没有一个企业会做得那么细致。一般来谈赞助的老板都只讲钱，而我却把节目理得很清楚，我们要花多少钱，一场一场怎么回事，我们要求是什么，我们希望什么等等。

我的观点是2004年“超女”没做透，没有企业冠名，完全是靠湖南卫视自己的力量来做的。这里有两个信息：第一，证明湖南卫视力量很大，这个节目很有潜力；第二，因为一个电视台做节目所投入的人力物力都有限，所以有些可惜了。因为它很有价值，但是也要选择合适的品牌来做，蒙牛不是简单地来冠名，而是想一起把蛋糕做大。“蒙牛花一块钱给湖南卫视，还会花十块钱去扩大市场；所以这个节目对企业来讲，不能简单看给湖南卫视多少钱，而是我们一起利用自己的能力，将这个节目打造成中国最好的娱乐节目。湖南卫视通过这个节目能得到的效益肯定也是全国性的最好的。蒙牛还会发动全中国几百个经销商、几千个分销商、几万个业务员在几十万个网点对几亿名消费者做宣传。”

我一口气说了下去，最后，杨总加强语气说道，我们希望通过这次合作再酿成一段佳话。

那一刻，我已经看到了欧阳台长脸上隐约的笑容了。他忽然站了起来，说了一句我们之后都无法忘记的话：除了湖南卫视不能叫“蒙牛台”，其他资源你都可以用，我们一定全力来支持这个活动。

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一个半月完成2005年超女签约（1）

我在PPT最后一页耍了一个小“花招”：把“星光大道”放了上去

2004年11月20日，蒙牛和湖南卫视正式签约。对外宣布启动这个项目：蒙牛在湖南卫视的广告投入加上销售费用加上参与播出的费用大概2400万

有人曾经问我，“作为一个营销人员，当他看到一个节目，一个大部分的人都能够看到的节目，他会怎样去选择节目，又怎样去帮助这个节目做好？”

其实，跟湖南卫视谈判时，我一直不自觉地在注重回答这个问题。因为只有告诉对方你了解这个节目，喜欢这个节目，才有意愿将它做好。

在谈判的过程中，大家都在不断探底。我的PPT最后一页还耍了一个小“花招”，就是把山东卫视的“星光大道”放了上去。我想大家都注意到了，但这不过是一个小小的“阴谋”，是为了让对方能够了解我们也可能有别的选择，希望能够重视这次机会。

我至今不知道他们当时到底是怎么想的，但这已经无所谓了。更重要的，是我们最后做成了一件事，而且做得很了不起。

另外有个问题也很有意思，“如果今年突然出现比如百事可乐、麦当劳这样的大品牌，比蒙牛有钱又有渠道，而他们做营销，品牌的内涵也比你更好，在这种情况下，你觉得如果蒙牛还要参与竞标的话有什么比别人更大的优势？”

我想，这个问题其实在2005年的“超级女声”活动中蒙牛已经用强有力的事实来回答了：虽然那些大品牌有很强的实力，但它并不专注，更多的是国际性的资源，如果他们来做，不可能盯一档节目盯得那么紧，配合得那么好；第二，我在国际大公司待过，他们的执行力肯定没有蒙牛强。我在谈判中曾对欧阳台长表示，如果蒙牛需要明天在什么地方铺满什么东西，那么到那个时候一定铺满了。蒙牛的执行力是超级的，速度非常之快。我们常说，蒙牛想做的事情没有做不到的。另外，我们注重的是地面的宣传，真正的投入也一定比那些大公司大，因为他们不会去这么细致地做事。我们有相对欠缺的地方，但总体来说，我认为我们更强。

上午的谈判结束，客随主便一起用餐。这时候，欧阳台长和杨总已经开始很熟稔了。欧阳问起蒙牛的历史，杨文俊又把那个著名的“老婆跟人跑，孩子姓人姓”的笑话说了一遍，逗得一桌人都哈哈大笑。

其实谈判不过是一个过程，谈判的时候双方也许锱铢必较，但真的签署合同之后，双方就成了共同战斗的合作伙伴了。

把两位老板送走之后，我们开始谈价钱。双方都已经获得了老板的“最高指示”，但在确定之前都希望为自己争取更多的利益。接下来我就和张若波、王平谈节目内容，谈要出现的成本问题、我确定要做几场，在多少地点，什么时候开始……我和王平谈得比较深，我可以感觉到，王平很担心“超级女声”会