第8部分(第1/4 页)

。这让空客欣喜若狂，他们认为此次事件标志着自己的主打产品已经打开了中国这一广阔市场的大门。好消息还不仅仅是这些，中国南方航空还计划在今后购买20架A330。这使得空客和中国航空运营商的飞机交易数量达到了56架，在这个被人称为世界工厂的人口大国打下了良好的销售基础。

就在当天，美国那边也透露了一个相似的消息，使得这则空客的新闻有些相形见绌：波音经过漫长的磋商和等待后，收到了中国6家航空公司的订单，一共出售了60架787客机，另外还有两笔交易正在交涉之中，其中一笔的价值达到了72亿美元。虽然中方坚持要求享有很大的折扣，但这对波音来说已经是一个很大进步了。这次交易的意义没有包含人为的修饰成分，的确，787项目是否能够获得成功，在一定程度上取决于在中国市场上的销售情况，这个国家对这款飞机的评价至关重要，事实上，中国对787飞机也确实有着相当的好感。

。　最好的txt下载网

第2章　争夺市场（9）

从战略的角度分析，无论是空客还是波音，生存的状况相当程度上由亚洲市场决定，特别是中国。虽然中国目前在飞机购买市场上的排名是第四位，但大多数业界的观察家都认为不久以后，中国将会成为远程飞机和支线飞机的最大买家。波音收到这几份订单与它将7E7的名字更改为787恰好同时发生，这一巧合颇富戏剧性，不免让人对波音新机型的更名有所猜测，因为艾伦·穆拉里曾经提到过：“同时收到来自中国的8份订单对我们来说真的是一个很大的喜讯，这也许是因为在许多亚洲国家的文化中，‘8’这个数字就代表着良好的运气和繁荣似锦的前程。”

然而，这个来自中国的好消息并没帮波音解决787建造工程中的一些问题。虽然宣布收到了中国的航空公司的大规模订单，但波音仍然向外界透露了自己与合作伙伴——日本三大重工业公司、阿莱尼亚以及沃特签定的一份商业协议：因为787机翼研发制造的总承包商三菱重工还没有在这款新式飞机的一些必要研究和生产方面取得进展，如果把这则消息报道出去可能会影响外界对波音的评价。

不过，一些以前购买波音飞机产品的运营商在这一年的最后几个月倒向空客，《华尔街日报》发表的抨击波音的文章以及批评波音过于自负的言论，并未使这个航空巨头就此失去自己的行业地位，它所获得的销售成绩仍然增长迅速。波音的787客机还是战胜了空客的A350，这主要是因为该客机包含了高尖端的技术水平，而且这家公司的销售力度也非常到位。次年春天，空客不得不承认波音的商业运作依旧很成功，787为后者的整体销售业绩做出了很大的贡献，这个航空业巨头的地位丝毫没有改变。

787与A350之争使得波音和空客之间的矛盾更为白热化，受到影响的还有它们的政府和空客的官方援助组织。而这一切都发生在波音和空客首席执行官职务空缺的情况下——波音辞退了斯通塞弗，而诺尔·弗加德则离开空客，被调往它的母公司欧洲航空防务航天公司。

不过在赢得与空客这场争斗的同时，波音也品尝到了一些苦涩的滋味：它的销售状况非常糟糕，虽然销售量不小，但利润空间却非常有限。但这种销售方式只要能够将对手的航空公司客户吸引过来就算得上是战略上的一个进步，利润上的牺牲还是值得的。而一些原本打算购买737的低成本运营商倒向空客却给波音带来了不小的打击。接着空客也体验了相似的痛苦经历——波音也同样向依赖空客的一些低成本运营商出售了大量的787客机，而它们原本一直在使用A330客机，并正打算购买新出产的A350。

简而言之，波音放弃了以前的销售方式，主动以折扣价格出售自己的飞机，借此获得一些航空公司的青睐，从而扭转了局势。波音改变了以前的策略，并针对业界给它指出的一些问题进行了修整，这在一定程度上要归功于斯科特·卡森。此人接管了公司的销售团队，迅速改变了他们的服务和工作态度，使其竞争力大为增加。他说：“我告诉他们（波音的销售人员），‘我们现在只能算是业内销售领域的第二名’。我还让大家清楚自己为之效力的公司在其他方面也只是第二，《华尔街日报》所说的关于公司情况的确属实。”

就在不久前，波音还在自以为是，坚信自己还是从前世界第一的航空业制造商，完全按照自己的角度考虑如何运作，事事只从自己和公司的产品角度出发，但现在它已经开始改变以往的这种态度。相反