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”时的灵敏力。即能很好地在各种场合与各种对象交谈。

为什么要问“为什么？”

有一位业绩平平，不得销售要领的推销员，终于想办法见到了一位世界顶级推销大师，并向他求教经验。他问道——

您是如何建立人际关系的？

您是如何判断顾客需求的？

您是如何树立购买者信心的？

这位世界顶级的推销大师微笑着回答——

答案是——“提问”！

提问和回答的技巧是整个销售成交的核心。

没有问题，哪来答案？

没有答案，哪来销售？

没有销售，哪有收入？

还有什么问题吗？

沟通中最尖锐的利器

谁想要从另一方那里得到更多的东西，谁就必须做到一点：多听少说。谁说得越多，谁获得的东西就越少。

在沟通中，让对方说得越多，我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼，百战百胜。当你掌握对方的情况，远比对方知道你的情况还要多，你自然就把握住了先机。

那么，怎么样才能让别人说得更多呢？秘诀就是——“设问”！

可以说，“设问”是沟通过程中最尖锐的利器。

例如，在销售工作中，“设问”是所有销售说服的关键，极其极其的重要。如果世界上只有一个快速提升业绩的方法，那就是——“设问”！

作为从事销售行业的人，你跟顾客说再多的东西，能够停留在其头脑中的，也只是一点点东西。但是，若你能问他问题，他就没有办法去想别的事情。若我们向他提问，就相当于把关注的目光转移到他身上了。在任何一个说服过程中，有效的多是用问的，而不是用说的，销售过程中我们也要多问少说。

只要有经验的销售者都知道，问在销售过程中的作用是极其重要的。只有问得多，顾客才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关信息后，销售活动的成功机率才会更大。

林肯设问赢诉讼

在当律师时，林肯曾在一次诉讼中，利用巧妙的设问，赢得了最后的胜利。

有一天，一位老态龙钟的妇女找到林肯。她哭诉自己前不久被欺侮的故事。原来，这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀，每个月靠领取抚恤金维持生活。不久前，当她像往常那样去领取每月的抚恤金时，出纳员竟要她交付一笔手续费才允许领钱。但是，这笔手续费差不多是抚恤金的一半，等于是变相勒索。

法庭开始审理这个案件。被告矢口否认，原来，这个黑心而狡猾的出纳员是口头上进行勒索，并没有留下凭据。情况进展对林肯这方很不利。

轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有什么办法可以扭转局面。只见林肯开始用抑扬顿挫的声音，先是把听众引入到了美国独立战争的回忆，然后，林肯用饱含泪水的神情，述说爱国志士们是如何忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，直到为自由而洒尽最后一滴血的。最后，他使用巧妙设问的方式，作出了令人怦然心动的结论：“如今，所有的事实都已成为陈迹。1776年的英雄，早已长眠于地下，可是他们的那衰老而又可怜的遗孀，还生活在我们身边，如今的一位受到了极不公正的待遇，并站在了我们面前，要求我们代她申诉。这位老太太从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福快乐的家庭生活；然而，她已经牺牲了一切，变得贫穷和无依无靠，不得不向享受着革命先烈们争取来的自由的我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”

林肯的发言嘎然而止。在场听众的心早已深受感动，有人眼圈泛红，为老妇人流出同情之泪；有人怒发冲冠，要扑过去痛殴被告；也有人当场解囊捐款。

在听众的一致要求之下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

设问，就是原本没有疑问而自提自问，是明知故问。设问后，可以自问自答，也可只问不答。设问用得好，能引人注意，诱人思考，把谈话内容变得更加吸引人。

善于设问，往往能够切中要害，更有效地解决问题，从而收到设想的效果。

1966年10月的一天，一场由我国第一流核科学家全体参加的重要会议顺利召开。会议由周恩来总理主持。

周总理作了简要的开场白：“我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪，无非是攻击我们有原子弹，无运载工具嘛