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在一个州开展工作，不少人的工作地区超过了十个州。每位销售督导都从在其他城市招募的新人销售中获益，同时也帮助别人培养本地的新人作为回报。

可能有人还会这样说：“谁会在拿不到一分钱销售佣金的情况下去培养一位‘养女’？我为何要将你的人带上‘成功阶梯’而让你拿佣金呢？”但玫琳凯的销售督导们就不这样想。有些督导甚至带了75名到100名“养女”，这的确要耗费很多实实在在的时间和精力。但她们都这样认为：“我在帮她，而别人也正在其他城市帮我培养新人。”

这一机制之所以运作良好，是由于它依据了玫琳凯的“乐施”原则。在玫琳凯公司，每个员工都重视给予胜过获取，并把这一宗旨应用到各个方面。

毫无疑问，玫琳凯公司代训机制的成功运作在发展壮大公司的同时，也为公司源源不断地输送了新鲜、健康的血液。

培养员工的顾客意识

玫琳凯指出，新进员工除了培养良好的职业意识和道德意识之外，还必须养成较强的顾客意识。只有强化员工的顾客意识，从顾客的角度来看待问题、解决问题，才能在实际工作中把顾客利益和企业利益统一起来，把工作做好。那些倡导企业利益和顾客的利益对立的直销公司，不会有任何出路。

这种顾客意识的培养既可以通过与顾客的实际接触，也可以通过公司人员的模拟演练来完成。玫琳凯认为，销售或待客等技术，如果只懂理论，就如同在床上游泳一样，根本无济于事，因为这样根本应付不了实际的状况。因此，只有让老资格的职员扮演顾客，让公司内的其他职员实习如何待客，才可学到真正的技术。

让新员工实习如何待客应该注意以下几个条件：

——新员工要明白这是销售实习，自己要把商品卖给顾客，而这位顾客由老资格的职员扮演，她有丰富的商品常识，也了解销售的技巧，当然不好应付，所以一定要有耐心，声音也可以比平时大一些，动作稍稍夸张也没有关系。

——知晓顾客的购物目标，比如想要购买鲜艳的蓝色上衣，而且价钱大约在300元左右，这就是顾客购买的目标。如果顾客心里没有准备，一下子要蓝色上衣，突然又改变主意想要红上衣，但当看到价格比想象的贵了许多时，就又改变主意。这样的话，店员必会感到无所适从。

——一切东西都要采用真货，虽然这是实习，可是商品、工具仍须用真货。因那些职员平日就很少处理这些商品，根本不知道如何说明，又如何能介绍给顾客呢？

如果把剩余商品或陈列品搬到现场实习，怎么能够探知顾客所喜爱的是哪些东西呢？除了对尚未到销售点工作的新进人员实施任务实习外，一般的训练要在自己的销售点进行。为了收款，收银台也必须设置起来，以使实习逼真，提高效果。

现在，这种积极的培训已经在玫琳凯公司产生了广泛的积极效果。有一次，一位员工在商店发现公司生产的一款化妆品的包装存在问题，为防止给客户带来损失，这位员工自己掏钱买下了那箱包装有问题的化妆品，然后带回公司交由有关部门进行分析处理。同时公司对此次事件进行了认真查处并采取了纠正预防措施，有效防止了此类事件的再次发生。这一举动不仅有效保护了广大顾客的利益，也为公司吸引了更多的用户。

员工培训（5）

另外，玫琳凯还要求全体员工要把以诚待人放在最首要的位置，从开办公司那天起，玫琳凯化妆品公司就将如何待人（指公司职员）看得比公司的利益和损失更为重要。

玫琳凯说：“如果你以诚待人，你的工作效率会更高，利益就接踵而来。”这种忠告对销售人员同样适用。合理的产品价格及良好的服务态度会给你带来大量的长期客户，而且通过他们的口碑相传，更多的新客户会源源而至。买卖的成功不只是从别人那里获取利益，相反要给对方极大的利益、更多的爱护和关心。

玫琳凯经常强调，在一名美容顾问的眼里和心中绝不能闪动金钱的影子。不是“我今天能卖出多少货给这些人”，而是“我今天应该做些什么，好让消费者离开时自我感觉比以往更好；我怎样才能帮每位女士开发一个更积极的自我形象”。否则，当你与别人做买卖时，客户就会看透你的内心。你的雇员、客户就会怀疑你与他们合作是否真诚。这种不信任感将使双方在思想上产生一种敌对的情绪。

自我修养观察他人

女性职员的工作修养和水平总是与她的仪表及举止联系在一起的。在工作的