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国，而我也只是通过互联网与他们沟通）。不过，现在成为销售总经理后，雇用、解雇员工以及管理整个销售部门就都是我一个人的工作了。我敢保证，许多人都在密切地观察我，看我表现如何。

结果我干得非常出色。事实上，到2004年年末——这一年美国所有汽车经销公司的销售业绩和利润都有下滑——我们的业绩和利润却同步增长，而且涨幅还创下了魔幻城福特公司成立以来的新高。

拿出这样一份成绩单并不容易。从加油到其他一些小型服务中，你其实赚不了多少钱。真正要赚大钱，还是要靠多卖车。2004年，我们卖出的小轿车和卡车比上一年增加了800多辆。

第十五章　从实践中获取经验（4）

但我还是要重复一遍，这份成绩是在整个市场走下坡路的情况下完成的。全美的福特汽车销售量都在下降。在弗吉尼亚州，除了我们公司，其他任何一家经销商在2004年的业绩都不如2003年。但我们的业绩却增长了167％。其他经销公司都看着我们的“魔幻季节”眼红，忍不住问道：“魔幻城福特公司到底做了什么不一样的事？”

答案就是，我们每一件事都做得不一样。

要成功经营一家汽车经销公司，就像成功经营其他任何一桩生意一样，你不必把某一件事做到十全十美，但你要同时把几十件事都做好，或者说，至少要好到与别人有所不同。我们魔幻城福特公司的成功之处就在于选择合适的库存车型、在广告宣传的资金投入上作出了正确的决策。我们有合理的交易流程，并且密切关注每一个细节。

其中最重要的是：我们如何与每一位顾客打交道。

在销售中，我学到的重要原则之一就是——不管你做的是什么买卖：卖福特汽车、找风险投资公司募集资金，或者向你的邻居推销番茄——都要抓住一点，用爸爸教给我的那句话概括就是：你真正要做的，其实是帮助别人清除面前的障碍。

一位站在一楼销售大厅的顾客说，他今天作不了决定，因为他妻子没跟他一起来。推销员可能会想，这句话表明了对方不会购买的一个理由——但事实并非如此，这位男士只是清楚地表达了自己所遇到的一个障碍，仅此而已。他并不是说，今天这笔买卖做不成了，他的意思其实是，现在该轮到你去帮助他了。

当你听到这种理由时，应该说：“您妻子不在？嘿，那要不然我们上车，开着这辆车去找她，让她也瞧瞧？她现在在哪儿？您想她是在上班吗？”

然后你们就坐上车，直接开到他妻子工作的地方，而她很喜欢这辆车，接着你再将她也拉进车，带回公司，在那儿，这对快乐的年轻人马上就可以签下购车合同，最后开着他俩都喜欢的车离开。

如果一位顾客出现在经销公司的大厅里，那肯定有一个理由支持着他的这个行动。我总是对我的销售人员说：“顾客到我们这儿来，不是来理发——他是来买车的。”作为一个推销员，你的工作就是找到一个方法，让顾客“今天”就与你做成这笔买卖。

在魔幻城福特公司里，有18个推销员，还有3个销售经理：新车销售部经理、二手车销售部经理，以及销售总经理。在我接任销售总经理的职位后，我们出台了一项新政策：没和卡梅伦，或另外两位销售经理中的任何一位谈过话的顾客，别让他走出公司大门。这本来应该是经销公司的一条老规矩，也应该是经常在实践中使用的惯常做法。但我们并不是一直贯彻这项政策，而且我发现，我们的推销员好像不是那么投入。

有时候，推销员在向顾客推销未果后，会走过来对我说：“老板，他说他得回家跟他老婆商量商量，他今天决定不了。”

这时，我就会走过去，先作个自我介绍，然后说：“先生，真的非常感谢您今天光临本店，希望这辆车能合您的心意。”

他会说：“是的，我是很喜欢这辆。”

“那好，”我就回答，“在您离开之前，请允许我问一个问题：如果让您打分，从1分到10分，10分表示您已经决定购买这辆车，并想马上就开回家，1分表示即使我白送给您，您也不想要这辆车。那您现在给这辆车打多少分呢？”txt电子书分享平台

第十五章　从实践中获取经验（5）

他大概会考虑一分钟，然后说：“我打7分吧。”

顺便说一句，人们对这个问题的答案总是6分或者7分，如果给8分甚至更高，则说明他们面前的绊脚石很容易清除，但如果给出的是5分或者更低，那