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1。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较

2。C2监测临床应用欧洲指南

3。具生物等效性的不同剂型环孢素之间的临床疗效是否相等

FF/

DR

A/KAM

肝移植　临床疗效

Lis2t研究证明，在肝移植中xx药与同类药品具有相同的疗效

临床疗效－HCV＋

在复制子模型及人类肝细胞中能够抑制丙型肺炎病毒RNA的复制，这是同类药品所不具有的疗效

安全性－移植后新发糖尿病与长期存活

Lis2t研究证实，同类药品移植后能显著的诱发糖尿病发生

1。C2监测临床应用欧洲指南

2。Lis2t………一项关于新肝移植的多中心、随机化研究：微乳化环孢素与其它药品的比较

3。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较

4。肝移植后新发糖尿病：发病机理及治疗方案　1。C2监测临床应用欧洲指南

2。Lis2t………一项关于新肝移植的多中心、随机化研究：微乳化环孢素与其它药品的比较

3。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较

◇欢◇迎◇访◇问◇。◇

第66节：第三章　企业学术推广部门管理（4）

4。肝移植后新发糖尿病：发病机理及治疗方案　1。C2监测临床应用欧洲指南

2。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较

3。肝移植后新发糖尿病：发病机理及治疗方案

拜访后分析　Post　Call　Analysis

成效如何？是否达成目标？

拜访情况如何？顺利吗？

哪些方面做得好或差？

有否学到新知识？

拜访中有否创新？

有何需加改善？

目标设定、行动计划、销售跟进是相互牵制、彼此关联的，因此应该在分析的基础上实施有效的拜访，开展专业的对话。

拜访不是寒暄，有效拜访是每次有明确的目的，传递的信息要准确和完整，一般来说，专业队员的拜访，其拜访内容经过上述表格中的专业设计，包括对于拜访时间也有要求，一般规定在十五分钟左右。不像非专业代表的现象，一是无主题的客气话题，二是开药上量的要求直接，三是漫无边际的闲聊，临床工作要么见面说不上两句话，要么谈了一两小时还没有结束。

5。　专业管理

专家指出：药企在应对挑战时，除了聘用成熟外企人员和加强员工培训这两个传统方法外，有一点不容忽视，即：建立计算机营销管理系统。许多药企在聘用和培训上不惜重金，然而收效并不满意。原因并非培训不重要，也不一定是高薪聘来的都不是人才。关键在于其营销管理系统比起成熟的外企无论是在分工、策划和工作方法上，还是在执行、激励和绩效考核方面，都会有相当的差距。总的来说存在着不够标准、没有规范、比较随意，不强调或者根本没有过程管理。因此，推广不够深入、不够细致、缺乏系统性和连贯性。培训成果由于管理系统监督引导的缺失，不能转化为员工〃行为改变〃，聘来的少数人才也无法弥补管理系统的差距。

日前，北京诺默斯坦管理咨询有限公司开发了专门针对药品销售企业的计算机营销管理系统医院营销管理系统。该系统与已往药企ERP、CRM等管理软件偏重于财务和物流进、销、存管理相比，则着重于实际营销过程的管理和营销人员行为的引导、监督和塑造，帮助药企迅速提升营销管理系统水平，有效地与人才聘用和培训相衔接，产生应有的　〃后效应〃，即：员工的行为改变。

据悉许多在华的跨国药企如：阿斯利康、诺华、拜耳、韩美等早已使用营销管理软件，有的还给代表配备了PDA（Personal　Digital　Assistant，个人数码助理即掌上电脑）。

专家指出：不少企业老总在认识上仍存在误区，认为外企在各方面比较健全，有必要上管理软件，而我们还没有发展到需要上管理软件的水平。其实，恰恰相反：大药企本身就具备人才和培训的优势