会员书架
首页 > 游戏竞技 > 听老板话说什么都是对的 > 第6部分

第6部分(第3/4 页)

目录
最新游戏竞技小说: 你们的修仙太低端了联盟:哇!这选手名场面简直炸裂融练万物,我在泰拉瑞亚中杀疯了侦探再就业,从好友失踪开始主神诈骗?我可是正经游戏官方网游:敢惹他?内裤都给你偷没了神级边后卫,不训练也得金球奖我是辅助啊!怎么全是阴间英雄?地下城与天灾领主全民领主:开局神级天赋重生篮球,长城归来!史上最贱NPC记录地平线上的旅途苟在艾泽拉斯的幸福生活骑砍之卡拉迪亚征途篮坛:将时代拉回正轨网络重生王者:这个选手,正得发邪传说之下,时间线之外的人游戏降临:从隐藏职业开始封神

家很有担当的公司,员工也不必觉得错误是针对他个人而来,才有进步的空间。

“惊喜,这才是最高段的“客户服务”。有些员工觉得自己没有错,为什么要向客户认错?

这的确是蛮困难而且需要高度容忍的。因此我建议员工说:“对不起,我们安泰错了!”这样比较容易些。

遇上客户投诉时,员工的直接反应其实都是人之常情:第一,真倒霉,为什么是我碰到这样的事情,而不是其他人;第二,不关我的事,这个事情又不是我做错的;第三,找出错误的人,由他去负责。就像从前我们和银行或是邮局打交道,他们永远不会承认自己有错。真有错误,就推说是计算机当机,反正计算机也不会说NO!因为如果谁承认自己犯错,追究起责任来,可能会被调职或丢官。即使急着帮客户找出究竟是哪个部门的错误,也是

不对的。因为找出元凶于事无补,客户此刻最需要的是有人为他解决问题。当然最终还是要找出犯错的人,帮助他改进,但不必急在这一时,因为任何公司的作业流程都很复杂,如果花很多时间找谁犯错,岂不耽误了更正错误的宝贵时间。

奇招4 客户说不买反而是机会

我称这一招叫做“起死回生”,专门帮业务员克服客户的拒绝。业务员出去推销保单,最普遍的现象是,客户立即反应:“我不买。”业务员就追问:“这张保单很好,为什么不买呢?”任凭怎么强调保单的好处,客户还是不买。其实客户不买这张保单,并不表示他拒绝买保险。我们都很清楚,“心口不一”是人性的特色,无论中国人或是老外,常常嘴巴上说一套,心里想的是另一套。当然很多人否认这一点,说:“不是这样子的,我绝对心口如一。”其实不然,百分之九十的人都心口不一,再怎么诚实的人也一样,只是自己没有意识到。

这个阶段应该换个角度切入:

1。拉拢客户的心。最简单的方法就是同意他的话,因为当他说“不买”时,当下的气氛不免有点对立,我们当然不希望彼此存有这种负面的感觉,因此要想办法将对立气氛降到最低。

2。让客户心情放轻松。接下来就向客户提议:“你不买没关系,我们可以做个朋友啊!”这个很重要!先让客户的心整个松懈,再做要求。中国人对于“做个朋友”这样的提议是不会拒绝的。根据我的观察,百分之百都会响应说:“做朋友当然可以!”简短几句话,一开始的对立情势,已经转为朋友之间的和缓气氛了。

3。攻破客户心理防线。做了朋友之后,再进一步询问:“既然我们是朋友,你可以帮我做件事吗?”当然客户第一个反应是:“糟糕!他要我做事了!”一般人都会说:“要看是什么事情啊?如果你要我借钱给你的话,当然不行。”“不是这样麻烦的事。因为很多客户都不愿意买保单,所以公司要我们做个调查。可不可以请你告诉我,你不买保单的真正原因是什么?”实际上,客户不会马上给一个真正的答案,可能会随口说说:“因为保单设计不好”、“暂时没钱”、“好像不需要”等很多不同的理由。这些都是客户当下的一些借口而已,并非真正的原因。

绝地大反攻

4。针对理由,各个击破。最后绝招出现了:每当客户说出一个理由,我们当场马上响应:“是不是解决掉这个原因,你就愿意买保险?是不是排除这问题,你就会买这个保单?”这是个过滤手法,客户很可能心生惶恐,连忙说:“不是这样,还有别的原因……”之所以惶恐,是因为他知道自己已经被你的话套住了。例如,客户可能会说:“保单设计不好。”“那将保单设计改过来,你是不是就会买?”“不是,不是这样,我是因为……”这样抽丝剥茧,把不相干的理由一一滤除掉,就可以探知客户心里真正的想法。比如:“我其实没有钱,如果有钱,我一定买这份保单,这是真正的原因。”

客户一说出这句话,就表示他已经说好,但是没钱。安泰对于这样的情境仿真,乃至于到最后该怎么临场应变,有一本小手册,专门教业务员面对各种“被拒理由”,如何反客为主、反败为赢。例如客户说自己真正的理由是“没钱”时,怎么办?客户当然有足够的钱来买保险,这时我们应该说:“这个保单这么重要,你就是借钱都要来买……”以前,客户说第一个理由,业务员就出招,客户说第二个理由,业务员再出招……来来回回折腾了一个月,一百个理由都说完了,大部分的交易还是没办法搞定,甚至还没说完一百个理由,客户就流失掉了。然而用这个“起死回生”的绝招,在很短的时间内

本章未完,点击下一页继续。

目录
八荒圣道皇后娘娘太彪悍当生活玩家成为大佬情定外星总裁原配嫡女美女诱惑的荒唐
返回顶部