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第14部分(第2/4 页)

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科已经进入全球企业一百强,这是唯一一家在成立后的十六年内,进入全球一百强的IT公司。这么多客户选择捷科,其中的原因是什么呢?我现在很荣幸地为大家介绍捷科的经营模式,以及这种模式为您带来的益处和价值。”

林佳玲入神地听着,她自己也经常介绍公司,但周锐的介绍方法与通常的讲法不一样。他用几个小问题像个钩子一样成功地抓住了客户的好奇心,然后又用一个个小故事穿插在整个介绍之中,林佳玲听得津津有味。周锐的演讲在热烈的掌声中结束,主持人又将林佳玲请上讲台。林佳玲有心要和周锐比试一下,全身卯足了劲儿,看听众给自己的掌声能否超过给周锐的。

自助午餐之后,周锐将所有的团队成员集合在一起,急切地打探会议的效果。林佳玲是会议的组织者,也参加了进来。

“大家觉得效果怎么样?对销售有帮助吗?”周锐问每个人。

肖芸第一个回答:“我刚才吃饭的时候,和我的客户聊过了,他们都很满意,尤其是林佳玲的内容,他们觉得帮助很大。”

方威补充着夸奖林佳玲:“经信银行信息中心、市场部和财务部的工程师们都来了,他们觉得我的午餐很好,林佳玲讲得更好。”

“效果好不好,还要看反馈表。我已经将结果统计出来了。”周锐手中拿着反馈表,停顿了一下直到大家都安静下来朝他望来:“共收到198个客户的反馈表,百分之五十七选择满意,百分之四十三选择非常满意,满意度为百分之百。让我们向林佳玲表示感谢,她为我们安排了一场完美的市场活动。”

大家听到结果都朝林佳玲鼓起掌来,然后等周锐继续介绍:“在反馈表中,百分之六十的客户表示最近有采购机会,我将这些销售机会的金额作了统计,总共有数千万的销售机会。而且百分之九十以上的客户希望我们与他们联系。”周锐停下来用更缓慢、更深沉的声音说:“在这周之前,我们不认识客户,看不到机会,也看不清方向,今天我们成功地将客户约了出来,在反馈表中,他们告诉我们各自的采购计划,现在我们找到了明确的目标,只要抓住这些机会就能完成任务。从现在开始,我只有一个要求,就是请大家泡在客户那边,直到将一个一个的订单签回来,这是我们大家完成销售任务的唯一的机会。”

第五周 策略(2)

周锐与自己的每个团队成员对视着,试图用目光激起他们内心的斗志:“虽然我们现在业绩垫底,但是我们既不是孬种也不低人一等,更不是人人可以瞧不起的失败者,我们有能力而且有决心达成自己的目标。我不多说了,一切看大家的行动。”

林佳玲心中也被这些话激起了斗志,她看到销售人员心中的火花已经从他们的目光中跳跃出来,他们摩拳擦掌,跃跃欲试,这些人看样子要为自己的团队豁出去了。

31。周二,上午九点三十五分

周锐、方威和林佳玲都一致认定刘丰就是幕后支持惠康的关键人物,都知道这次拜访刘丰一定不会轻松,但是没想到他居然让他们在办公室里等了这么久。三人提前十五分钟到了会客室,但是五十分钟过去了,刘丰还是没有出现。

会客室是刘丰专用的,直接与他的办公室相连,不时从隔壁屋子传出来接听电话的声音,证明他就在自己的办公室。会客室正中是一个大会议桌,至少可以举行二十个人的会议,三个人在靠近门口的地方并排坐着,涂主任坐在隔了几个座位的椅子上。会客室的窗外,是密密堆叠的金黄色的树叶。三个人看着窗外的秋色,规矩地坐在椅子上等待着。

门响了一下,刘丰从办公室里不紧不慢地走了出来,就像在自己领地里巡视的老虎,不怒自威。几个人立即从座位上站起来,涂主任也迅速站起来向刘丰介绍:“刘行长,这是捷科公司北京区销售总监周锐,市场总监林佳玲和客户经理方威。捷科是世界著名的信息技术公司,而且在银行领域也有很多成功的经验。”

周锐、方威和林佳玲恭敬地将各自的名片递了过去。刘丰坐到椅子上,将三个人的名片从上到下排列起来,低着头看着每个人的职务。

“您好,刘行长,很高兴有机会拜访您。”周锐寒暄了一下后开始介绍自己的公司:“捷科是一家全球领先的信息系统供应商,致力于帮助我们的客户利用信息技术提高管理水平,提升效率。”

刘丰点点头,“嗯”了一声表示知道了。

周锐看对方没有接话立即说道:“通过前期与信息部门接触,我们了解到经信银行正在规划客

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