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第10部分(第3/4 页)

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优姿名苑这帮人真是不盯劲。销售部基本上调理得差不多了,但客服与物业人员素质太低,成了若紫新的包袱。

物业部的服务人员,居然让来访的客人自己开门,还跟客人抢道抢电梯,见着客人面无表情,就这种素质的员工,又如何能打出豪宅标准的旗帜。这些细小的事情特别容易败坏客户的情绪,尤其是那些极其挑剔,喜欢追求完美境界的尖端人士。

若紫的工作又多了一项更繁重的任务,必须调整或替换目前的物业人员队伍。但对重新选用的物业人员,若紫挑了一拨又一拨,实在没有几个能入眼的。本地人居高自大,目中无人,一副北京大爷,爱谁谁的神情,外地人则是过分谦卑,小心谨慎,气质委琐,勾背低头,一副低三下四的劲头,让若紫心急火燎,急得团团转。

若紫那天无意中翻《房地产动态》杂志,里面有一篇文章,号称某项目从英国国际管家学校请来一位鼎鼎大名、据说伺候过英国王室的洋管家,以及如何因为他们的到来,使得项目品质大为提升,熠熠发光,进而使销售率猛地往上蹿,获取双赢的结果。

若紫突然想起很久以前一个特感性的女客户,死活要买一处别墅,任凭若紫磨破嘴皮,怎么劝也劝不动她购买的决心,劝到最后,这个女人实在没辙,横下心来告诉若紫:“杜小姐,你知道我为什么非得要买这别墅吗?你呀,也甭劝我了,我就告诉你最最隐私的想法吧。那天,我去看房时,两个俄罗斯白种美少女为我穿鞋套,殷勤备至,门口有个黑人大叔在给花园栅栏刷清漆,那是什么感觉?你知道的,一直以来,我要找的就是这种感觉。咱黄种人也能享受享受白种人黑种人为咱服务的感觉,这能用金钱来衡量吗?我愿意!我喜欢!我乐意!我有满足感!我就觉得值!”

若紫那一霎恍然醒悟,优姿名苑营销策划的重点其实就是三个字:玩感觉。从楼盘包装到人员选聘,甚至到连同物业人员的结构设置都需要包装作秀,但一定要求玩得上档次,够格调,没有破绽,没有窘态,让客户从毛孔里透出舒坦,然后乖乖掏钱,争相购买。

这么多年的地产做下来,若紫已深入了解北京人购房心理,地方文化左右或者说决定购房人的心理。北京人不比广东人上海人理智精明清醒,不放过一丝一毫明察秋毫的机会,不对产品里里外外、仔仔细细,翻个底儿掉,是不肯轻易就范掏腰包的。

北京人不,他们愿意淹没在浩浩荡荡的广告攻势里,乐此不疲,在谎话重复千遍就是真理的荒谬里陶醉。有一个领头羊敢率先啃螃蟹,余下的人就会纷纷作奋不顾身状,献身该楼盘。他们喜欢手拿报纸广告,或者捧着那些刻意设计得美仑美奂的楼书资料,在发展商不惜血本营造的豪华售楼处里,对着落地玻璃窗外、灌满泥汤的工地,畅想他们未来的家园。客户的耳语加羊群效应,能使一个死盘复活,也能使一个原本只值7000元每平方米的房子暴涨到每平方米11000元。

上了套的客户并不后悔,继续陶醉在他们和开发商共同编织的美梦里,还得彼此安慰,相互寒暄:“咱的房子就是不一般,好呀!”你好,我好,大家好。

但一旦房屋落成,再去看看,打得最热闹,骂得最无情的,一定是当时最热烈最冲动的购房者。这帮客户说难听话和说好话听时一样口无遮拦,话怎么直接,怎么痛快,怎么淋漓,就怎么说。发展商管你说什么,骂什么,钱已经落入腰包,再想掏出来,哪有那么容易?

相反倒是有些老老实实的开发商慢工出细活,踏踏实实,把打广告的钱用在产品的内外设计上。但老百姓不肯买账,认为你不是明星楼盘,没有名气,产品再好,也说不出个响当当的牌子,没有荣耀感,管什么用?逼得大家都玩命地把钱砸在广告上,媒体受益,广告公司受益。这些年,北京滋生出多少以房地产公司为母体的小广告公司,又培育出多少报业集团。可羊毛出在羊身上,算来算去,这些钱全都得摊在房价上,所以,消费者才是以上各家的衣食父母。

她若紫何尝不想让产品说话,毕竟随着消费观念的成熟,南来开发商对本地市场格局的冲击,北方消费群体也会越来越理智。就像某些成熟的南方地产商干脆取消销售部,直接拿产品去砸消费者,东西就放在这儿,你看好了,爱买不买,你买,我欢迎,说明你有眼光;你不买,我也不勉强,算你不识货,我也没办法。多牛的销售姿态呀!

若紫宁愿自己失业或转行,也盼望北京房地产能有这扬眉吐气的一天。但目前这种愿望简直就是白日做梦。优姿名苑的房子,要卖到2000多美金

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