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普鲁登斯证券公司负责培训的副总裁多洛斯？卡尔卡格诺是扬长避短理论的热情倡导者，并将它用于招聘和管理实践。过去，普鲁登斯证券公司的4500名男女经纪人都做相同的事：为现有客户服务和联系新客户。如今，公司根据经纪人的个人所长分配工作。一些经纪人为现有客户服务大获成功，而另一些人则更喜欢开拓新客户。他们都能扬长避短地工作。

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第5节：优势理论：扬长避短（5）

普鲁登斯证券公司还将这一理论用于风险控制。他们的研究发现，一些经纪人经营高风险项目（从股票到白银到猪肉）得心应手；另一些人则为客户经营蓝筹股、年金保险和存款证书等低风险产品而业绩斐然。“今天，我们所关注的是个人及其优势。我们不要求喜欢开拓新客户的男员工为现有客户服务，也不要求作期权交易的女士去推销年金保险。”多洛斯把她关于这一理论的想法总结如下：

“如果你今天不注意扬长避短，明天你必败无疑。”

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熟知自身成功和优势的人总是

技高一筹

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全美足协（NFL）：发展优势

曾两次率队获得超级碗大赛冠军的文思？隆巴迪发现，大部分比赛后，教练往往只讲失误，而不讲成功。一天，他宣布，“从现在起，我们只讲打赢的比赛。”可见我们的理论奏效了。什么时候你的自信心最强？是回顾成功一刻，还是想起未能如期交货的时候？熟知自身成功和优势的人总是技高一筹。

优势理论：商界的心灵明镜

弗莱德？多布斯是设在达拉斯的电子代理商、资产高达7；000万美元的多布斯？斯坦福公司的总裁。他发现优势理论“正确无比”，适用于商业发展的每个阶段。“公司起步时，你全力以赴地突出优势　……　对我们来讲，就是销售、销售、再销售。等到公司成熟后，你就变得按部就班，开始思考如何弥补弱点。”可就在此时，你开始失去锐气了。“我和我的合伙人互相盯住对方的弱点，各不相让，就像冷战的敌手。我要他像我一样猛打猛冲，而他要我像他一样深思熟虑。”

多布斯现在用我们的理论作为“心灵明镜”－客观地看人，多看他们的优点，而不是浪费时间和资源，要他们做力所不能及的事。他和他的合伙人伍迪？泰勒认为，他们拨乱反正，应归功于优势理论。

解放的经历：控制弱点

纽约股票经纪人大卫？布朗运用优势理论，使他在成功的基础上更上一层。1989年，他赚的佣金高达50万美元，使他跻身于全国1％的顶级经纪人之列。他想，他最擅长客户服务，而如果他把所有时间都用上，就能把年度佣金激增到75万美元。为此目的，他运用了优势理论的第二条原则：控制弱点。他识别了自己的弱点，特别是占用他30％时间的文书和报告。布朗采取了我们在第四章介绍的四条“控制弱点”的策略之一，使他得以在后来的12个月中突出发挥优势，在瞬息万变的股票市场上稳操胜券。

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第6节：优势理论：扬长避短（6）

正确与应该

27岁的丹娜？贾科布森是丹佛一家咨询公司的销售经理。她讲述了优势理论如何引导她回归自身优势。“我是一名称职的销售经理，但是其他经理喜欢管理，而我却不同。几年后，我终于认识到，我应该成为生产者，而不是当生产者的经理。与其听别人讲他们怎么做，我更喜欢自己打电话，安排会议，主持演示会和销售。当我鼓起勇气回到销售第一线时，朋友和同事都以为我疯了。他们争相对我说，管理才是提升总裁的捷径，不是销售。”

尽管同事们众口反对，丹娜毅然返回她擅长的领域。此举不仅使她心理得到满足，而且增加了收入，增进了健康。“我当经理的最后几个月里，每天要吃8到10片止痛片。重返销售后，身心压力几乎完全消失。”

通过清除弱点来突出优势

大卫？马科斯是加利福尼亚州北部的一名实业家，开办了10家低价出售名牌商品的连锁店。最近，他发现，其中两家分店的效益比最佳分店低60％之多。于是，他着手调换销售人员、培训经理和改善商店设施。四个月后，尽管他亲自动手，为解决问题花费数百小时，但收效甚微。不得已，他决定关闭这两家分店，而将省下来的时间和资源用于其他8家分店。