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我大致讲了一些明年的大形势和我们需要达到的大目标，然后就请几个组的team　leader依序上来阐述和分析各自所辖领域的项目计划和业绩估算值。

贝蒂第一个上来，她目前已经是IT组的负责人。我递了三个盒子过去，放在白板旁的茶几上，盒子里面是三种颜色的磁块。大家都明白我的习惯，红色的代表已经稳定的客户，绿色的代表已经做好铺垫的客户，黄色的代表已经掌握信息并且做好了准备即将开拓的客户。

贝蒂首先拿了几个红色的磁块在手里左右摆弄着，分析了整个IT行业明年的宏观形势，然后把第一个红色磁块放在图上，并用马克笔在上面加了两个字：赛弗。

“在萧总的疏导下，赛弗科技不但已经把我们从黑名单中删除了，还开始跟我们全面合作。到目前为止，我们尚有六个高端职位要做，要求的到职时间是明年四月份之前，所以应该算是明年的业绩范畴，按照合同这六个职位的佣金总额为九十二万。前阵子和林副总以及他们的HR经理沟通明年的计划时，他们提到明年会做销售渠道大集中，扁平渠道代理商，所以意味着本身的销售机构要增加人手，这件事情林副总说销售总经理周伟健会亲自跟您联系沟通。”看我点点头表示知道，贝蒂接着说下去。　。。

第二章　列阵（3）

“按照他们HR经理陈继玲的说法，这批人选的单子可能会打包给我们操作，她说萧总您和林副总谈过关于项目整体打包的事宜？”

我简略插话道：“对，我们谈到一种合作方式，就是顾问咨询加上中高端职位招聘以及低端职位批量化招聘和上岗培训打包的方式。稍后我们再开专项会详细谈这种模式的优势和推广。贝蒂，你接着说。”

“这个打包的项目金额还没有准确数字，但是陈继玲私下给我预估的数字是不低于一百二十万。”说到这儿，贝蒂有些兴奋。

“另外，全氏中国那边还跟我们联系过，希望继续合作，而且给出了一个框架性的招聘计划，似乎数额也不小。”

我点点头：“我知道。不过我们恐怕必须暂时彻底放弃全氏那边了。行有行规，我们不能做那些不上路的事情。而且，全氏毕竟是家外企，他们已经逐步进入稳定期，后面的单子肯定会渐渐萎缩，而赛弗科技作为国家扶持的信息安全软件商，后面还会有持续扩张的可能性，即使现在的单子做起来有些难度，还是要坚持，与客户共同成长，这样的客户忠诚度也是最高的。”

贝蒂认真地听我说完，然后接着说：“我们手头四家稳定客户明年都还有后续的单子，大概总额度在一百八十万左右。综上所述，我们明年的稳定客户单子总额应该在三百万左右，保守估计，按照80％的成功率来说，这一块儿的稳定收入应该不低于二百四十万。

“至于第二类客户单子，也就是基本做好铺垫的客户，”贝蒂拿起几个绿色的磁块，“我们明年有极大希望与这几家新客户合作，并且项目合作战略意向书已经签署，分别是这几家。”她说着，把几个绿色磁块放在布局图上，并用马克笔标上了客户的名称简写，“这几家我们今年都做了良好铺垫，有些是免费做了些顾问咨询，有些是用较低的价格签了一些散单并顺利完成，还有些是慕名而来洽谈的。按照沟通的结果预估，明年这几家出单的总额大概会达到一百万，而且我有信心在明年下半年能将这些客户的需求进一步挖掘出来，这样全年出单额应该可以再double，也就是二百万，实际完成额应该不低于一百六十万。”

贝蒂一口气讲了这么多，然后拿起了两个黄色磁块。

“第三类客户目前是我比较困惑和没有把握的，老实说，过去做这类单子的时候多数是见招拆招，碰运气的，很少做什么规划。目前，有两个行业机会有可能去挖掘，但是一来缺乏信心，二来感觉此类业务的盈收与成本难以预估。”

我微笑着鼓励她继续说下去。

“其中一个是深圳的华兴和中为。据可靠消息，他们目前都面临的一个大问题就是批量性的人员需求和批量性的人才流失，但是这类人选多数是中基层的技术人员，比如测试人员，年薪多数在十万到十五万，所以单项佣金金额不高，但是数量庞大。”

我问道：“数量有多庞大？”

“据消息提供者说，每年动态的需求每家怎么也都在三四百人。”

我沉思了一会儿，那也就是意味着总额在一百万到一百五十万，于是我用手里的笔敲了敲桌面：“列入计划吧，至于怎么做，我们专项