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的。”

电话销售人员“听声音我感觉您在公司内肯定很有影响力，请问您是负责哪方面工作的？”

（赞美客户。）

客　户“办公室工作。”

电话销售人员“怪不得呢！您看陈主任，我和您谈的宽带……”

这是中国电信的一名电话销售人员与客户的一段对话，这段对话过后，客户的态度开始有所转变，最后同意办理宽带业务。这名电话销售人员的经验是：他与客户在电话中找到了一个共同点，同时利用“赞美”与客户建立起了融洽的关系。

电话接通后，电话销售人员要有意识地与客户寻找共同点，例如同乡、同学、校友、共同的朋友和共同的爱好等，这些都有助于电话销售人员与客户建立融洽的关系，让自己成为一个可以更快被客户接受的人。

第八节　讲客户感兴趣的话题

多电话销售人员在电话中只是关心自己的产品，而不关心客户。经验表明，电话销售人员只有谈客户感兴趣的话题，客户才会谈电话销售人员感兴趣的话题。

●案例B5电话销售人员只谈自己感兴趣的话题，结果会怎样呢？

只谈自己感兴趣话题的对话示例，如表2…4所示。

表2…4　只谈自己感兴趣话题的对话表

电话销售人员“……我最近转行到了一家网络广告公司，我认为我们公司最近的一项活动可能会对您有帮助，所以打电话给您……”

客　户“好啊，我也正有这个打算。”

（客户确实在考虑网络销售的事情。）

电话销售人员“您看什么时候我们见个面谈谈，您看下周……”

客　户“我下周刚好需要出差，回来后再联系吧。”

（客户感觉他太着急了。）

电话销售人员“那也行，到时再联系。我先向您介绍一下我们的公司和服务……”

客　户“我有个问题想请教一下您。最近我准备做一个关于电话销售的演讲活动，我想听听您站在客户的角度，希望谈哪些内容……时间多长合适……如何定价……您可否给我一些意见？”

（客户最近在关心的一个问题，是他感兴趣的话题。）

电话销售人员“啊，这我可不好说。我想问一下您，您认为如果是约见客户的电话，一般要求不超过几分钟？”

（他看到客户在“转移话题”，就主动提问问题，占据主动，只可惜做法上并没有取得客户的认同，因为他忽视了客户感兴趣的话题。）

◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇

第15节：第二章　做一个受欢迎的人（12）

客　户“一般不会超过3分钟。”

电话销售人员“您看我们这个电话已经快5分钟了，我再和您谈下去，我的老板就会警告我了。”

客　户“那行，我们回头再谈。”

（客户准备结束通话。）

电话销售人员“行，我抓紧时间再给您简单介绍一下我们的业务，您看，我们的产品是……”

（这是让客户没有想到的，他居然又把话题转到了他的公司和产品上，显然他对客户提出的问题根本没有放在心上，一心想的就是他的产品，这让客户很失望。）

客　户“回头再说吧，再联系，再见！”

（客户礼貌地结束了通话，但可以想像客户再接到他的电话时可能会是什么态度。）

有的电话销售人员可能会有疑问：“有些客户在电话中转移话题，我本来想与他谈我的产品，而他却与我谈他的产品，这不是会影响到我的销售吗？”这种担心可以理解，但从另外一个方面讲，电话销售人员始终应牢记，只有与客户建立起了良好的关系，与客户的销售关系才会长久，销售不能太急功近利。如果案例B5中的这名销售人员在电话中能就客户关心的问题给些建议，而且在通话结束后，能主动帮助客户再考虑一下这个问题，相信这位客户以后考虑网络推广的时候，首先选择的合作伙伴一定是他，而不是别人。而现在，恐怕这位客户连一点点再和他通电话的想法都没有了！

谈客户感兴趣的话题，也包括了解客户的兴趣和爱好、与客户探讨他们的兴趣和爱好。比如，客户喜欢足球，就在一场关键比赛后打电话给客户，可以顺便谈谈足球比赛。再如，客户喜欢花草，就可以在打电话的时候请教一下关于花草养护等方面的问题。

对一名电话销售培训师来说，最关心的