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价一样。”

电话销售人员“其实这个课程在上海是5　000元，这位培训师是国际级培训师，与您从课程中所得到的相比，费用其实是很划算的，对吧？”

（确认技巧的应用。）

客　户“还是有些高。”

电话销售人员“那么怎么称呼您呢？”

客　户“我姓张。”

电话销售人员“张先生，您以前打过电话来吗？”

客　户“价格还可以降多少？”

（客户再一次问到价格，这其实就是有兴趣参加，这种类型的客户心里担心的是你给的是不是最低价，担心自己的价格比别人高，当然，也不排除客户没有支付能力这种情况。）

电话销售人员“实在不好意思，这已是最低价了。”

（电话销售人员的语气中已经开始流露出不耐烦，这可不好。）

客　户“行吧，我考虑考虑后再打电话过来吧。”

（这可能是电话销售人员最常遇到的一种情况了。）

电话销售人员“请问张先生怎么联系您呢？”

（电话销售人员有主动再次跟进客户的意识，这是好的地方。）

客　户“我到时再联系你吧。”

电话销售人员“是这样，张先生，现在已经是最后几天了，我得准备相关培训教材，安排酒店房间，所以……”

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第8节：第二章　做一个受欢迎的人（5）

（电话销售人员准备促成此单。）

客　户“回头再联系吧。”

电话销售人员“张先生，我的联系方式是……我的姓名是……您呢？”

（电话销售人员的话机显然没有来电显示功能，他很想知道如何联系客户，在接听电话时这一点很重要，知道客户的联系方式，以方便进一步跟踪。在这一环节，电话销售人员显然方法运用得不够好。客户目前最关心什么：是价格！所以，如果电话销售人员在这时用价格来吸引客户的话，成功率会更高些，如：“或者这样，我努力为您申请一下价格，如果能申请到更优惠的价格，请问我怎么和您联系呢？”）

客　户“回头考虑清楚后再给你电话。”

电话销售人员“随你便吧。”

（电话销售人员语气生硬地结束了通话。注意，这是个关键转折点！本来这位客户是很想参加这个培训的，只不过想再有些时间考虑一下而已。结果，电话销售人员在通话结束前显然把自己的失望和无奈表现了出来，而且态度极其让人难以接受！结果是什么？这位客户决定再也不打电话给这家公司了。这名电话销售人员如果能站在一个建立长久客户关系的角度来看待客户的这次来电，结果就可能不一样。）

客　户（拿着话筒愕然。）

第二节　提高声音的感染力

一接通电话，客户首先听到的就是电话销售人员的声音，可以说，“声音”就是电话销售人员的本钱。很多客户都是在接通电话的15秒种之内，决定是否和你继续说下去，其中一个很重要的原因就在于你的声音对他是否有吸引力。

一个人的声音是否好听是天生的，但并不是一成不变的。电话销售人员可以通过改善语音、语调和语速等方式提升自己声音的魅力，同时还应注意以下五点内容。

（1）电话中声音必须清晰。

（2）电话中的音量最好比正常说话高一些，让对方能够听清楚。

（3）电话沟通时切忌结结巴巴、语言重复等。

（4）与客户通话时禁止用鼻音说话。

（5）电话沟通时要适应客户的说话节奏和速度。

另外，关于如何提高声音的感染力，人民邮电出版社出版的《一线万金——电话销售培训指南》（第3版）一书中有十分详细的讲解，这里不再赘述。

第三节　真诚地“赞美”客户

人人人都喜欢被赞美，客户也不例外。真诚地“赞美”客户是电话沟通中的润滑剂，能够快速拉近电话销售人员与客户的距离。可实际上能真正把握住机会、在电话销售中灵活运用“赞美”为自己服务的电话销售人员并不多。

案例B3：因为赞美，柳暗花明又一村

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第9节：第二章　做一个受欢迎的人（6）

运用“赞美”与客户的对话示例，如表2…2所示。

表2…