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“您对××公司的电脑最感兴趣的地方有哪些？”

“是什么原因妨碍您做出决定？”

“如果××公司的电脑可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？”

“为了得到您的同意，我还需要做些什么？为了得到其他人的同意，我又需要做些什么？”

“对于××公司的主要优点，如按需配置、可靠性和性价比……您最感兴趣的是什么呢？它们可以帮助您解决哪些问题？解决这些问题很紧迫吗？为什么？”

“能否请问一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们在哪些方面做得更好？”

“我已经迫不急待地想为您提供最佳的服务了，请问您认为我们现在离合作还有多远？”

7。与客户决策相关信息的询问

“除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？”

“您下一步准备做什么？”

“除了与您谈以外，还需要与谁谈？”

“做这样的决策需要多长时间？”

“您希望什么时候项目结束？为什么会确定这个时间？”

“如果项目推迟的话，是否会产生不利的影响？”

探询与客户决策相关的信息，了解客户的决策流程、决策人、影响决策的人员等，可以为销售的进一步展开提供帮助。

8。竞争对手有关信息的询问

在电话中，应有足够的敏感度来获得竞争对手的信息，获得竞争对手信息的一个最佳时机就是当客户主动提到竞争对手时。当电话销售人员遇到这种难得的机会时，一定应注意，多提几个问题。

“我们正好要做个行业研讨，很想听听您的专业意见，您认为这个市场上与我们一样的公司，哪些公司还不错？”

“除了我们以外，平时还有哪些公司在和您接触？”

“您刚才提到××公司，您认为他们怎么样？”

“上次的合作是在哪方面的合作？合作结果是怎样的？”

“您认为他们哪些方面是让您满意的？”

“他们哪些方面提高以后，您会对他们更满意？”

“您最想给他们提的建议是什么？”

上面的这些问题都是为了尽可能地使客户的需求更加具体，也使电话销售人员更清楚地理解客户的需求。需要说明的是，这些问题仅仅是罗列出来而已，并没有顺序之分，具体还应看与客户沟通的情况。有些客户性子急，很开放，当你问第一个问题“您可否谈谈您的整个想法？”时，他就会把所有的信息告诉你；而有些客户却未必如此，他并不想告诉你太多，可能仅仅会告诉你：“我给你讲讲我要什么，你给我报个价就行了。”所以，电话销售人员应针对具体情况灵活应对。

◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇

第20节：第三章　以客户为中心（5）

第三节　关系应长期保持

电话销售人员应有心理准备，并不是电话一接通，客户都会有需求，切不可一听到客户没有需求就立即停止与客户的联系。

实际上，如果目标客户定位准确的话，客户迟早会产生需求，即使客户当前没有需求，他以后也会有需求。试想，当客户产生需求的时候，他会与一个一直与他保持联系而且关心他的电话销售人员合作，还是与一个陌生的电话销售人员合作呢？在质量和服务相差不大的情况下，相信绝大部分客户会选择前者。因此，需求总会产生，客户关系应长期保持。电话销售人员应保持平和的心态，只要是目标客户，不管其当前是否有需求，都要与其不断联系，赢得客户的信任。

第四节　服务为王

信任关系的建立，更多的是体现在服务上，从服务本身来提高客户的信任度。

有一家公司举办的研讨会得到了同行的一致好评，因为他们专门到机场去，一个个接送从全国各地来参加培训的学员。他们认为只是做了应当做的事情，而这些应当做的事情在客户眼中、在同行的眼中，却认为是做得很不错的，以至于很多学员在参加完课程之后，除了对课程本身给予极高的评价外，还重点强调了这家公司的服务：“这是我参加过的服务最好的研讨会！”而且，这些评价相当一部分是来自于经常参加各种培训的学员。这件事情应该给电话销售人员一个很大的启发，也可以让电话销售人员更加重视对客户的服务；同时，这也是每个销售公司生存和发展的根本。

笔者有一次为国内某行业