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第52部分(第2/4 页)

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标准”。

马利加先生开始在世界各地调查这件案子,并多处取证。他逐渐对费尔德有了一些了解,特别欣赏他在生意方面的个人风度。马利加先生注意到费尔德注意吻妇女的手,永远保持礼貌,对自己所建立起来的人际关系很满意。他甚至感到虽然费尔德的律师们将雪莱一案视为纯粹的业务,对费尔德来说很可能掺入更多个人因素。

马利加与费尔德及其律师继续讨论,地点安排在意大利圣利摩的一家饭店里。两人在饭店的花园中谈得很融洽。这时,雪莱兴冲冲从人群中走过来。费尔德见到他很是惊奇,立即习惯性地奔向他,亲热地拥抱,并大声地招呼:“雪莱,我的朋友!”就在这时,马利加插进来:“费尔德行政管理,”他说,“雪莱在履行合同方面有什么不对地方吗?”费尔德此时犹豫不决,他怎么能当面指责“亲密的朋友”雪莱呢?费尔德只好转头问他的律师。马利加又重复了一遍他的问题:“费尔德先生,雪莱先生在履行合同方面有什么不周到的地方吗?”

费尔德微笑地看着雪莱,回答说:“雪莱不仅履行了合同中规定的一切义务,而且在这方面干得很出色。”

马利加先生的手段可能有点过分,但也不是完全没有可取之处。诚然,他在解决问题时掺入了一些个人因素,但是,如果对这件事抱有公事公办的态度,结果处理起来就没有这样容易。

日本人在情感方面,是最善于运用亲切态度的,可以说,日本商人都是亲切的主人。只要踏上日本国土,他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。经过13小时令人精疲力尽的飞行以后,你所能想到的不外乎找家旅馆好好地睡一觉。可是,一下飞机,便有一位眼睛有神、穿着整齐的年轻人,露出一副温和慈祥的笑脸,走来迎接你,并且立刻告诉你,他已经替你安排了一个美妙的夜晚。即使你告诉他你有多么疲倦也没有用。他会说:“喔!不,已经全部都预订好了。我们将把一个美梦成真的夜晚奉献于您。”你不愿意伤害他高昂的情绪,只好和他一块去了。在晚宴上,你吃得太好,喝得太多,直到很晚才回到旅馆,他还会向你说声:“晚安。”可是,第二天一早,谈判者就来敲门了。坐在桌子旁边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐、口齿伶俐的年轻人,准备开始和你一项一项地讨价还价。

丰富的食物和宿酒未醒,会导致你的头脑迷迷糊糊的,再加上睡眠不足,精力自然不济,因此你注定是要失败的。处在这种情况下,即使你原本是一个很坚强的谈判者,这次最多也只能得个亚军。

□达成“双赢”的谈判

成功的商人知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们把冲突当作是相互了解和成长的机会,而且认为妥协比胜利还重要。成功的商人有耐心,能敏感地察觉他人的需要,即使受到人身攻击,也不会产生情绪反应,而且始终保持正确态度:寻求双赢的结果。

在双赢情境中,谈判双方都从谈判中或多或少地得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果,也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意,不过每个人多少可从中获益,所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果,谈判双方会更加努力寻求更好的结果。

而达成双赢的秘诀则在于:寻求满足谈判各方需求的途径。换句话说,就是站在每一个谈判者的立场,从对方的角度看问题。

任何谈判要想达到双赢效果,请遵循下列策略:

知己知彼。大部分人都知道他们想从谈判中获得什么,但是很少人会考虑到他们愿意妥协的部分。

还有,另一方的目标为何?尽量了解对方的立场,然后评估各方信息,找出一个对大家都有利的结果。

理清立场彻底了解议题,并能清楚解释给他人听,是非常重要的。有什么理由可用来说明你的立场?要如何提出这些理由,让对方也能了解你的立场,并设身处地为你着想?谈判对方对你的观点看法如何?在哪些观点上他们是正确的?他们能正确了解你哪些观点,而你又将如何回应?

需要和欲求的区分。要想达到双赢结果,就表示你必须放弃某些想要的东西,以获取某些你需要的。所以在谈判前,必须先了解自己牺牲的底线何在。另外也要知道,如果无法达到你的最低要求时,有没有什么其他的变通办法。

许多没有经验的谈判者因为把对方当作“敌人”,以致谈判失败;或把谈判对方视为对手,从而使谈判变成一场你死我活的竞赛。结果,在你看来,任何和你意见不同的人,不是笨蛋就

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