第14部分(第2/4 页)
迟迟不作决定,直到认为时机成熟。劳资谈判中的劳方谈判人员往往要拖延到离*最后期限只剩几个小时才作决定,希望最后期限产生的心理压力能使资方更顺从。不幸的是他们往往失算,导致*期限已过。*一旦开始,该轮到资方等待有利时机了,比如等到工会*经费用光。等待合适时机往往会付出高昂的代价。
除了指出对方的拖延战术并与之谈判外,还要考虑不给对方以机会。如果你代表甲公司与乙公司谈判兼并问题,你可以同时与丙公司谈判,寻求与之合并的可能性。寻找客观上有利的条件作为最后期限,比如税收日、年度理事会、合同到期日或立*议结束之日等。
“要不要请便”。让对方面对不可改变的选择本身并没有什么错。事实上,在美国大部分生意都是这样成交的。假如你走进一家超市,看到一听标价75美分的大豆罐头时,你不会和超市经理商量。这是经营生意的一种有效方法,然而这不是谈判,也不是双方互动的决策过程。在经过冗长的商量后,你以“要与不要请便”为结论也并没有什么错,只不过你在措辞上应该更显礼貌一些罢了。
你可以把“要与不要请便”战术摆到桌面上来并对此进行讨论。你也可以起先忽略它就像没有听到一样继续说你的,或者更换主题,介绍其他解决方案。如果你挑明了对方的战术,就要让他们知道,如果达不成协议,他们会损失什么,并寻找一种保全脸面的方法,比如改变环境,让对方走出困境等。当资方宣布最后方案后,工会可以对他们说:“你们最终可以只增加美元的工资,但在此之前,我们可以协商,双方共同努力来提高工厂的生产效率。”
不要成为牺牲品
“诚意”谈判到底意味着什么往往很难定论。不同的环境下,人们会有不同的看法。你可以问自己诸如下面的问题,也许对你有帮助:对好朋友和家庭成员,我会采取这种方式吗?如果我的所作所为都登在报纸上,我会感觉难堪吗?在文学描写中,这样做是属于英雄行为还是恶棍行为?这些问题并不是为了让外界的评论来帮助你了解自己内在的价值。你必须自己决定,是否使用那些在你看来不合适和不诚实的手段。
在谈判开始时这样说是有益的:“看,我知道这样做有点儿不寻常,但我想知道我们的谈判规则。我们是否都想尽快而又尽可能省力地达成一个明智的协议,还是玩一场对抗游戏,只有更为固执的一方才能获胜?”总之,你要随时准备对付阴谋诡计。你完全可以和对方一样立场坚定,甚至更坚定。捍卫原则比捍卫不正当的计谋容易。不要成为牺牲品。
txt小说上传分享
时时做到心中有数
本书所讲的每一点几乎都是你或多或少曾经经历过的。我们所做的是,通过总结一般性经验,提供一个能有助于你思考和行动的基本框架。本书的观点越是与你的经验和直觉一致就越好。每当我们把自己的理论讲述给那些经验丰富的律师和商人时,他们总是说:“现在我明白我一直是如何做的以及为什么有时能起作用了。”或是说:“我知道你们讲的非常正确,因为我早已知道这些了。”
从实践中学习
一本书可以给你指明正确的方向,使你明白道理和自己所做的一切,帮助你从中学习。
但是,要真正掌握技巧只能依靠自己。仅靠阅读《加拿大皇家空军手册》是不会使你成为一名合格空军的。光看关于网球、游泳、骑车或骑马的书,你也不会成为这方面的专家。谈判也不例外。
“取胜之道”
1964年,在伦敦的海德公园,一位美国父亲与他12岁的儿子在玩飞盘,享受着美好的周六。当时,英国没有几个人见过飞盘,因此,不久就吸引了一群过路人,好奇地观看这种奇怪的运动。最后,一位戴着毡帽的英国人走上前问这位父亲:“对不起,打扰一下,我看了你们一刻钟,到底谁赢了?”
在大多数情况下,问一位谈判者“谁赢了”就好比问谁赢得了婚姻一样不合适。如果对于自己的婚姻提出这样的问题,表明你已输掉了一场更重要的谈判——它关系到谈判的内容和方式,如何处理相互间的关系以及共同的利益和分歧。
本书讲述的是如何“赢得”这个重要的谈判——怎样用更好的方式解决双方的分歧。要想取得更好的结局,谈判方式当然必须能产生令人满意的实质性结果;在原则问题上取胜并不是唯一的目标,而失去原则肯定不是其答案。理论和实践都已经证明,从长远看,原则谈判方*达到甚至超过用其他谈判技巧所取得的实
本章未完,点击下一页继续。