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，加速百威市的经济发展。

你们公司的利益何在呢？鉴于炼油技术的飞速变革以及你的炼油厂落后的条件，你目前正在考虑对工厂进行大修，扩充规模。你担心的是，炼油厂扩建后市政府会提高对其价值评估，因此把税提得更高。你还考虑到自己已经吸引一家塑料厂把厂房建在自己公司附近，以方便使用自己的产品。你很自然会担心，一旦塑料厂发现市政府提高税费，他们会改变主意。

现在你和市长的共同利益变得明显多了。你们的一致目标是，加速工业发展，鼓励建立新企业。如果你试着想想满足这些共同目标的方案，也许会想到下面几个：对新企业免税七年，与商会联合举办宣传活动，吸引新公司，对选择扩大发展规模的公司实行减税。这几个想法既可以为你省钱，又能充实政府金库。而如果谈判恶化了公司与市政府的关系，结果就会两败俱伤。你可能会中止对城市慈善机构和学校体育事业的赞助，而市政府可能会不通情理地加强建筑条令和其他法规的执行力度。你本人与市政界、商界领袖的私人关系也可能变得不尽如人意。谈判各方关系往往比任何具体问题的结果都重要，但人们经常认为各方关系如何是理所当然的而不予以重视。

作为一名谈判者，你应尽量找到让对方也满意的解决方案。如果顾客感觉在买卖中受骗，那么店老板实际上也失败了。他会失去一位顾客，名声也会受损。对你来说，让对方一无所获的结果比给对方有些安慰要糟糕得多。在几乎所有情况中，你的满意程度取决于该协议让对方感觉满意的程度。

关于共同利益，有三点值得牢记：首先，共同利益潜藏在每项谈判中，它们往往不是即时可见的。你应该问问自己：我们对于维持关系是否存在共同利益？是否有机会进行合作以及共同获益？如果谈判破裂，我们要承担什么损失？我们双方是否存在可以遵循的共同原则，比如一个公平的价格？书包　网　。　想看书来

第四章　为共同利益创造选择方案（8）

第二，共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼。要让它发挥作用，你必须对此有所作为。明确提出共同利益，并作为双方的共同目标，这将有助于谈判的进展。也就是说，要把共同利益具体化并面向未来。比如，作为汤山石油公司的经理，你可以把在三年内引进五家新企业作为与市长的共同目标。这样，对新企业的免税政策就变成为实现共同目标的一个行动，而不是市长对你做出的让步了。

第三，强调你们的共同利益可以使谈判变得愉快、顺利。汪洋大海中，救生艇上的旅客给养有限，但他们为了实现上岸这一共同利益，就得在他们对食品不同需求上做出让步。

融合不同利益。再回到两个孩子争橘子的问题上来。因为两个孩子都想要橘子，所以把橘子平分。他们没有认识到，一个孩子只要吃橘肉，而另一个孩子只要橘皮烤蛋糕。和其他许多谈判一样，由于双方的需求不同，所以才可能达成令双方都满意的协议。想想确实让人吃惊，人们总是以为双方的差异会造成问题，却不知差异也能解决问题。

协议总是建立在分歧基础上。如果让你一开始谈判就在事实上与对方达成共识，那该有多么荒谬！这好比想买股票的人努力说服卖股者股价会涨一样。如果他们真的认为股价会涨，就不会出售股票了。交易成为可能是因为，买方认为股价会涨，而卖方认为股价会跌。双方认识上的差异才促成了这桩生意。

许多富有创造性的协议正是反映了协议产生于差异的原理。利益和信念上的差异使协议可以对你非常有利，而又不需要对方付出什么代价。正如下面这首儿歌所唱的：

杰克？斯普拉特不吃肥肉，

他的妻子非肥肉不吃。

于是两人乐悠悠，

吃光了盘子舔净了油。

最利于双方达成协议的差异类型是利益差异、观念差异、不同的时间观、不同预期和对风险的不同态度等。

利益上有何差异？下面我们列举了一些常见的利益差异：

一方更关心的是： 另一方更关心的是：

形式 内容

经济方面的考虑 政治方面的考虑

内部问题 外部问题

象征意义上的考虑 实际的考虑

即期利益 长期利益

特别结果 关系

物质利益 意识形态

进步 尊重传统

先例 现例

名望、声誉 结果